尚普咨询：中国TMC行业下游用户需求研究咨询案例

尚普咨询通过对国内商旅管理发展趋势进行分析，在未来受国民经济持续增长、商务活动持续增加、企业经营效率提升、专业化服务需求增加等因素影响，TMC行业未来市场发展空间巨大，预计2020年市场规模将突破3000亿元，开发度将突破10%。而目前国内市场上的多数TMC企业，仅扮演票务、住宿中介商角色。其服务内容多局限于票务、酒店等基础业务，营利模式单一，主要是通过赚取上游-下游价格差，对上游供应商，特别是航空公司政策依赖性强。伴随各大航空公司提直降代、取消后返等政策的落地，TMC企业现有的经营模式已不能适应当前市场，利润空间被严重压缩，为避免被行业淘汰，TMC将必须转型，朝有附加值的环节去延伸。在未来，只有成为拥有各类增值、增项服务，扮演解决方案/优化方案提供方的优质TMC企业，才能成为行业主导者。而TMC也将不再以价格差、返点等方式获取利润，取而代之的是通过为客户提供优化提效的商旅服务及其他增项服务，赚取相应的服务费用。针对公司发展现状，阳光出行网必须尽快改变公司经营模式，由基础服务中介商向专业商旅服务提供商转型。

企业商旅管理需求痛点：大型TMC企业只占据了20%左右市场，中小企业占据着80%市场，但他们在信息端已不能满足客户需求，自身缺乏技术升级力量。TMC在服务端目前线下仍有大批企业没有触网，互联网渗透率在10%左右，相比客户需求端有着明显滞后性。TMC服务端服务能力不足，除了对票务、酒店等具体服务有更高的要求外，也希望解决“员工垫付”和“难报销”问题。企业客户同时希望拥有工具化管理，进行一站式商旅管理与成本控制。

企业商旅管理需求痛点：票务服务。企业商旅客户在规划商旅消费时均以出行票务为起点，票务是商旅服务入口，票务价格是企业客户在商旅前最先考虑的因素。票务应急处理能力影响到企业商旅客户对TMC的选择。票务业务需求痛点：一般TMC订票价格普遍高于OTA订票价格。境外商旅客户商旅时间普遍较长，TMC在改期行程安排、不同航空公司转机时手续办理的服务能力不足。铁路票务方面，自选座位的服务始终不能落实。票务服务需要加强议价能力，提高商旅管理服务水平，优化服务细节。

企业商旅管理需求痛点：酒店预定。TMC如果无法满足企业客户异地住宿的酒店资源覆盖，那么对于一些大型企业，或者代为预定企业协议价的现付酒店利润将非常微薄，中小型企业客户会从OTA上预订毛利丰厚的酒店及其他产品，TMC只能坐看OTA向酒店收取高额的分销佣金而不可得。酒店业务需求痛点：TMC自有属地资源不足，无法满足企业客户异地住宿的酒店资源覆盖。中小型企业期待TMC通过整合不同客户的采购量总和，从酒店获得自身无法获得的更好的协议价格。但资源有限，TMC无法为中小企业谋求更好的协议价格。价格高于其他公司或OTA预订平台。酒店服务需要加强议价能力，增强地区覆盖率。

企业商旅管理部门需求选择：企业商旅管理职能部门较分散，目前有专门负责商旅事务部门的企业只占5%。企业商旅政策制定部门不统一，导致TMC服务标准混乱，提升了TMC企业服务难度。企业商旅活动管理部门和政策制定部门较为分散，导致TMC服务标准不统一。

商旅负责人更关注从申请、预订到报销的一体化差旅管理“全流程”服务。即集出差申请、差旅预订、移动报销与费用管控等服务为一体的服务，简化企业员工商旅预订流程，将员工精力集中在处理关键业务上。此外，在商旅管理服务中，企业会增加强制要求，如强制在指定机构订购酒店、强制在指定机构预定机票、增加对安全服务供应商的投入等。商旅管理客户希望得到高效便捷的一体化“全流程”服务。

费用结算及保理业务：保理业务是指以债权人转让其应收账款为前提，集应收账款管理、催收、坏账担保及融资于一体的综合性金融服务。TMC为了增强竞争力，在上游为客户预先垫付费用；为了发展更多的商旅企业客户，在下游采取长期结算的方式。这无疑会给TMC的发展带来资金上的压力，而保理正是针对应收账款提供包括融资在内的综合性服务，可给TMC融资提供帮助。传统TMC没有更多投入在专业的商旅管理系统平台技术上，无法提供与用户需求对接的专业商旅管理服务和高附加价值服务，而保理公司凭借强大的金融实力、专业技术平台支撑，可以解决传统TMC的这些问题。“保理+TMC”模式可解决TMC资金、技术上的发展瓶颈。