一、什么是工业市场研究？

工业市场研究是指针对工业产品和服务的需求、供给、竞争、价格、渠道、创新等方面的系统分析和预测，以帮助企业制定有效的市场战略和决策。工业产品和服务是指那些主要用于生产其他产品或提供其他服务的产品或服务，如原材料、机械设备、电子元件、软件系统等。与消费品市场相比，工业市场具有以下特点：

- 规模大：根据世界银行数据，2019年全球制造业增加值达到13.6万亿美元，占全球GDP的15.7%；全球能源消费量达到1.4亿吨标准煤当量，占全球总能源消费量的54.6%。

- 结构复杂：工业市场涉及多个行业和部门，如制造业、能源、化工、建筑、交通、环保等；每个行业或部门又包含多个细分领域和子类别，如汽车制造、食品加工、太阳能发电等。

- 产品多样：工业产品种类繁多，形态各异，功能不同，如金属材料、塑料制品、电子器件等；工业服务也有多种形式，如技术咨询、设备维修、物流运输等。

- 专业性强：工业产品和服务往往涉及高度的技术知识和专门的技能，如机械设计、电路原理、化学反应等；工业客户也往往具有专业的背景和经验，如工程师、技术人员、管理者等。

- 动态性高：工业市场受到多种因素的影响，如政策法规、经济环境、技术创新、社会需求等；这些因素会导致工业市场的变化和发展，如新产品的出现、新客户的涌入、新竞争的加剧等。

由于工业市场的特点，工业市场研究需要具备以下能力：

- 收集和分析大量的数据，如市场规模、增长率、份额、价格、成本、利润等；

- 了解和评估各种因素的影响，如客户需求、供应商能力、竞争者策略、行业趋势等；

- 预测和推荐未来的市场情况和发展方向，如市场机会、风险、挑战等；

- 提供有效的市场战略和决策建议，如产品定位、价格策略、渠道选择、创新方案等。

二、工业市场研究的范围与领域

工业市场研究的范围和领域非常广泛，涵盖了各个行业和部门，如制造业、能源、化工、建筑、交通、环保等。每个行业或部门又可以细分为多个领域和子类别，如汽车制造可以分为乘用车、商用车、新能源车等；食品加工可以分为肉类、乳制品、饮料等。根据不同的研究目的和对象，工业市场研究可以从以下几个角度进行划分：

- 按产品或服务类型划分：根据产品或服务的形态和功能，可以将工业市场研究分为以下几类：

  - 工业原材料市场研究：指对那些用于生产其他工业产品或提供其他工业服务的基础物质或物品的市场研究，如钢铁、石油、木材等。

  - 工业中间品市场研究：指对那些经过一定加工或处理后，但还需要进一步加工或处理才能成为最终产品或服务的物质或物品的市场研究，如塑料制品、电子元件、化学品等。

  - 工业终端品市场研究：指对那些已经成为最终产品或服务，可以直接提供给其他企业或个人使用或消费的物质或物品的市场研究，如机械设备、软件系统、咨询服务等。

- 按客户类型划分：根据客户的性质和特征，可以将工业市场研究分为以下几类：

  - B2B（Business to Business）市场研究：指对那些主要面向其他企业提供产品或服务的企业的市场研究，如钢铁厂、设备制造商、技术咨询公司等。

  - B2G（Business to Government）市场研究：指对那些主要面向政府机构提供产品或服务的企业的市场研究，如建筑公司、交通公司、环保公司等。

  - B2C（Business to Consumer）市场研究：指对那些主要面向个人消费者提供产品或服务的企业的市场研究，如家电厂商、软件开发商、教育培训机构等。

- 按地域范围划分：根据市场的地理位置和区域特征，可以将工业市场研究分为以下几类：

  - 全球市场研究：指对那些涉及多个国家和地区的工业市场的研究，如跨国公司、国际组织、全球性的产品或服务等。

  - 区域市场研究：指对那些涉及某一特定地理区域的工业市场的研究，如欧盟、东盟、北美自由贸易区等。

  - 国内市场研究：指对那些涉及某一国家或地区内部的工业市场的研究，如中国、美国、日本等。

  - 局部市场研究：指对那些涉及某一城市或地方的工业市场的研究，如北京、纽约、伦敦等。

三、工业市场研究的方法与技术

工业市场研究的方法和技术也很多样，包括定性和定量的数据收集、分析和呈现，以及基于模型和算法的预测和推荐。根据不同的研究目标和过程，工业市场研究可以从以下几个步骤进行：

- 确定研究目标：明确要解决的问题或达到的目的，如了解客户需求、评估竞争优势、制定价格策略等。

- 设计研究方案：选择合适的范围和领域，确定数据来源和类型，制定数据收集和分析的方法和技术，如问卷调查、深度访谈、回归分析、聚类分析等。

- 实施数据收集：根据研究方案，采用相应的工具和渠道，收集所需的数据，如网络搜索、数据库查询、电话访问、现场观察等。

- 进行数据分析：根据数据类型和特点，采用相应的统计方法和软件，对数据进行清洗、整理、处理和解释，如Excel、SPSS、R等。

- 呈现数据结果：根据分析目标和结果，采用相应的图表和文字，对数据进行总结、展示和说明，如柱状图、饼图、报告文档等。

- 提出结论建议：根据数据结果和分析，提出符合逻辑和事实的结论和建议，如市场机会、风险因素、战略方案等。

四、尚普咨询公司的定制服务

尚普咨询公司拥有一支由资深行业专家、市场分析师和数据科学家组成的团队，为全球各行各业的企业提供高质量的工业市场研究服务。尚普咨询公司的服务特点是高度的定制化，根据不同的客户、项目、目标和背景，选择合适的范围和领域，设计合理的方法和技术，提供有价值的结果和建议。尚普咨询公司的服务内容包括：

- 市场调研：对工业市场的规模、结构、增长、趋势、机会、风险等进行全面和深入的调查和分析，为客户提供客观和准确的市场信息和洞察。

- 竞争分析：对工业市场的主要竞争者的产品、价格、渠道、策略、优势、劣势等进行详细和系统的比较和评估，为客户提供有力和有效的竞争优势和对策。

- 客户分析：对工业市场的目标客户的需求、偏好、行为、满意度等进行细致和深刻的了解和解读，为客户提供贴合和满足的产品或服务方案和建议。

- 价格分析：对工业市场的产品或服务的价格水平、结构、弹性、影响因素等进行科学和合理的测算和预测，为客户提供合适和有利的价格策略和建议。

- 渠道分析：对工业市场的产品或服务的销售渠道的类型、特点、效果、问题等进行全方位和深层次的探索和优化，为客户提供高效和便捷的渠道选择和建议。

- 创新分析：对工业市场的产品或服务的创新需求、方向、方式、难点等进行前瞻性和创造性的发现和推动，为客户提供新颖和有价值的创新方案和建议。

尚普咨询公司的服务流程包括：

- 沟通需求：与客户进行充分和有效的沟通，了解客户的基本情况、研究目标、预期结果等，确定合作意向和范围。

- 签订合同：与客户签订正式的合同，明确双方的权利义务、服务内容、费用标准、交付时间等，保障双方的利益。

- 实施研究：根据合同内容，组织专业团队，按照研究方案，采用相应方法和技术，收集并分析数据，形成结果。

- 提交报告：根据研究结果，撰写并提交报告文档，包括摘要、正文、结论建议等部分，并附上相关数据表格和图表。

- 反馈评价：与客户进行沟通交流，解释并说明报告内容，回答并解决客户疑问，收集并改进客户意见，完成并评价服务。

尚普咨询公司的服务案例包括：

- 某汽车制造商委托尚普咨询公司进行欧洲新能源汽车市场调研，以了解市场规模、增长率、竞争格局、政策法规等，并提出进入该市场的可行性和战略建议。尚普咨询公司通过网络搜索、数据库查询、专家访谈等方法收集了大量数据，并通过回归分析、聚类分析等方法进行了深入分析。尚普咨询公司发现欧洲新能源汽车市场具有以下特点：

  - 市场规模大且增长快：根据欧洲汽车制造商协会（ACEA）数据，2020年欧洲新能源汽车销量达到137.9万辆，同比增长了137%，占欧洲汽车总销量的10.5%。

  - 市场竞争激烈且多元化：根据JATO Dynamics数据，2020年欧洲新能源汽车市场的前五大品牌分别是特斯拉、大众、雷诺、现代和宝马，市场份额分别为13.2%、12.4%、10.8%、7.6%和6.9%；同时，市场上还有多种类型的新能源汽车，如纯电动车、混合动力车、氢燃料电池车等。

  - 市场政策支持且有利于创新：根据欧盟委员会数据，欧盟为促进新能源汽车的发展，制定了一系列的政策措施，如提供财政补贴、减免税收、设立充电桩等；同时，欧盟还鼓励汽车制造商进行技术创新和合作，如推出更高性能、更低成本、更环保的新能源汽车等。

- 基于以上分析，尚普咨询公司认为欧洲新能源汽车市场具有较高的吸引力和潜力，建议该汽车制造商采取以下策略进入该市场：

  - 选择合适的目标市场和细分市场：根据不同国家和地区的市场特点和需求差异，选择具有较高市场份额和增长率的国家和地区，如德国、法国、英国等；同时，根据不同类型和级别的新能源汽车的市场表现和竞争情况，选择具有较高利润率和差异化优势的细分市场，如纯电动SUV、混合动力轿车等。

  - 制定合理的产品定位和价格策略：根据目标市场和细分市场的客户需求和偏好，确定产品的功能、性能、品质、设计等方面的特点和优势，如高效节能、智能安全、舒适豪华等；同时，根据产品成本、竞争对手价格、客户支付意愿等因素，确定产品的价格水平和结构，如高端定价、分期付款等。

  - 选择有效的销售渠道和推广方式：根据目标市场和细分市场的销售特点和习惯，选择合适的销售渠道和模式，如直接销售、经销商代理、网上订购等；同时，根据目标市场和细分市场的推广特点和习惯，选择合适的推广方式和手段，如广告宣传、口碑传播、社交媒体等。

- 某化工企业委托尚普咨询公司进行中国聚氨酯（PU）市场竞争分析，以了解市场竞争格局、主要竞争者的优势与劣势、自身在市场中的地位与表现等，并提出提升竞争力的建议。尚普咨询公司通过深度访谈、专家咨询等方法收集了大量数据，并通过SWOT分析、波特五力模型等方法进行了深入分析。尚普咨询公司发现中国聚氨酯（PU）市场具有以下特点：

  - 市场需求旺盛且多元化：根据中国化学工业信息中心数据，2019年中国聚氨酯（PU）消费量达到1050万吨，占全球总消费量的46.7%；聚氨酯（PU）广泛应用于建筑、家具、汽车、鞋服等多个领域，需求结构多样化。

  - 市场供给过剩且分散化：根据中国化学工业信息中心数据，2019年中国聚氨酯（PU）产量达到1150万吨，产能利用率仅为67.4%；聚氨酯（PU）生产企业众多，规模不一，竞争激烈，市场集中度较低。

  - 市场竞争激烈且多层次：根据尚普咨询公司的调查和分析，中国聚氨酯（PU）市场的主要竞争者包括以下几类：

    - 国际知名品牌：如巴斯夫、陶氏、拜耳等，具有较强的技术优势、品牌优势和渠道优势，主要占据高端市场和高利润市场。

    - 国内领先企业：如万华化学、华润化工、中石化等，具有较强的规模优势、成本优势和市场优势，主要占据中端市场和大众市场。

    - 国内中小企业：如山东泰山、江苏联合、浙江华东等，具有较强的灵活性优势、区域优势和服务优势，主要占据低端市场和细分市场。

- 基于以上分析，尚普咨询公司认为该化工企业在中国聚氨酯（PU）市场中处于中等地位和表现，面临着来自上下游的竞争压力和挑战，建议该化工企业采取以下策略提升竞争力：

  - 加强技术创新和产品开发：通过加大研发投入、引进先进技术、与科研机构合作等方式，提高产品的质量、性能、功能等方面的水平，满足不同客户的需求和偏好，提升产品的附加值和差异化优势。

  - 优化成本控制和价格策略：通过提高生产效率、降低原材料成本、实施精益管理等方式，降低产品的生产成本和运营成本，提高产品的利润率和竞争力；同时，根据不同市场和客户的价格敏感度和支付意愿，制定合理的价格水平和结构，提高产品的价格弹性和吸引力。

  - 拓展销售渠道和推广方式：通过建立自有销售网络、与经销商合作、开展电商平台等方式，拓展产品的销售渠道和覆盖范围，提高产品的市场份额和知名度；同时，通过进行广告宣传、参加展会活动、开展客户培训等方式，推广产品的品牌形象和价值主张，提高产品的市场认知度和忠诚度。

五、结论

工业市场研究是一项重要的市场活动，可以帮助企业了解市场情况，评估竞争优势，制定有效的市场战略和决策。工业市场研究的范围和领域非常广泛，涵盖了各个行业和部门，如制造业、能源、化工、建筑、交通、环保等。工业市场研究的方法和技术也很多样，包括定性和定量的数据收集、分析和呈现，以及基于模型和算法的预测和推荐。工业市场研究的难点在于工业产品和服务的复杂性、多样性、专业性和动态性，以及工业客户的理性、敏感、多层次和多方位的需求。

因此，工业市场研究需要高度的定制化，根据不同的客户、项目、目标和背景，选择合适的范围和领域，设计合理的方法和技术，提供有价值的结果和建议。尚普咨询公司是一家专业从事工业市场研究的咨询公司，为全球各行各业的企业提供高质量的工业市场研究服务。尚普咨询公司的服务特点是高度的定制化，根据不同的客户、项目、目标和背景，选择合适的范围和领域，设计合理的方法和技术，提供有价值的结果和建议。本文以尚普咨询公司为例，介绍了其在工业市场研究方面的定制服务，包括其服务内容、流程、特点和案例，旨在为有意从事或提升工业市场研究水平的企业或个人提供参考。