工业市场是指以生产资料为主要对象的市场，它涵盖了各种行业领域，如制造业、能源业、交通运输业、建筑业等。工业市场的特点是：需求量大但波动性强，竞争激烈但差异化程度高，影响因素多但难以预测，机会多但风险大。因此，对于想要进入或者拓展工业市场的企业来说，进行有效的市场研究是非常重要的，它可以帮助企业了解市场的现状和未来发展趋势，找出自身的优势和劣势，制定合理的战略和行动计划。

然而，工业市场研究并不是一件容易的事情，它需要专业的知识和经验，以及科学的方法和技巧。很多企业由于缺乏内部资源或者能力，无法自行开展高质量的工业市场研究，因此需要寻求外部专业机构的帮助。工业市场研究咨询就是一项专门针对工业市场提供研究服务的咨询活动，它可以为客户提供客观、全面、深入、精准、有效的市场分析和评估，以及针对性的建议和解决方案。

那么，作为一名工业市场研究咨询师，应该掌握哪些技巧呢？本文将从以下九个方面介绍：

确定研究目标和范围

这是工业市场研究咨询项目的第一步，也是最关键的一步。在这一步中，咨询师需要与客户充分沟通了解客户的研究需求和期望，明确研究的目的、对象、内容、方法、时间、预算等，以及研究的输出形式和使用方式。咨询师还需要根据客户的需求和市场的实际情况，确定研究的范围和边界，避免过于宽泛或者过于细节，保证研究的可行性和有效性。

例如，尚普咨询公司曾经为一家想要进入中国市场的欧洲工业机器人制造商提供了工业市场研究咨询服务，在确定研究目标和范围时，咨询师与客户沟通后，将研究对象定位为中国工业机器人市场的需求、竞争、趋势、机会等方面，将研究内容限定为中国工业机器人市场的规模、结构、特点、发展历程、主要驱动因素、主要制约因素、主要应用领域、主要客户群体、主要竞争对手、主要政策法规等方面，将研究方法选择为文献分析、行业报告分析、专家访谈、问卷调查等方式，将研究时间安排为三个月，将研究预算控制在10万欧元以内，将研究输出形式和使用方式确定为一份详细的市场分析报告和一次现场汇报会。

选择合适的研究方法和工具

这是工业市场研究咨询项目的第二步，也是非常重要的一步。在这一步中，咨询师需要根据研究目标和范围，选择最适合的研究方法和工具，以保证数据和信息的有效收集和处理。工业市场研究咨询常用的方法和工具有：文献分析、行业报告分析、专家访谈、问卷调查、观察法、实验法、案例分析等。咨询师需要根据不同的方法和工具的优缺点，综合考虑其可靠性、有效性、可操作性、成本效益等因素，选择最合适的组合。

例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师选择了文献分析和行业报告分析作为主要的数据来源，以获取中国工业机器人市场的基本情况和宏观趋势；选择了专家访谈作为补充的数据来源，以获取中国工业机器人市场的深层次见解和前沿动态；选择了问卷调查作为验证的数据来源，以获取中国工业机器人市场的客观反馈和用户需求。

收集和整理有效的数据和信息

这是工业市场研究咨询项目的第三步，也是非常关键的一步。在这一步中，咨询师需要根据选择好的研究方法和工具，进行系统地数据和信息收集，并进行有效地数据和信息整理，以便于后续的分析和评估。数据和信息收集的过程需要遵循以下原则：一是要有明确的收集目标和计划，二是要有合理的收集渠道和来源，三是要有有效的收集方法和技术，四是要有充分的收集时间和资源，五是要有严格的收集质量和标准。

数据和信息整理的过程需要遵循以下原则：一是要有清晰的整理目标和框架，二是要有合适的整理方式和工具，三是要有有效的整理方法和技术，四是要有充分的整理时间和资源，五是要有严格的整理质量和标准。例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师在数据和信息收集过程中，按照预先制定好的收集目标和计划，通过网络搜索、图书馆查阅、行业协会咨询、专家推荐等渠道，获取了大量关于中国工业机器人市场的文献资料、行业报告、专家意见、问卷数据等，并运用Excel、SPSS等软件对这些数据进行了清洗、分类、汇总、统计等处理；在数据和信息整理过程中，按照预先制定好的整理目标和框架，通过归纳法、演绎法、对比法、分析法等方式，将这些数据和信息按照市场规模、结构、特点、发展历程、主要驱动因素、主要制约因素、主要应用领域、主要客户群体、主要竞争对手、主要政策法规等方面进行了系统地组织和归纳。

运用定量和定性分析技术

这是工业市场研究咨询项目的第四步，也是非常重要的一步。在这一步中，咨询师需要根据收集和整理好的数据和信息，运用定量和定性分析技术，对工业市场进行深入地分析和评估。定量分析技术是指运用数学、统计学等方法，对数据进行量化地度量、计算、推断等操作，以得出客观、精确、可验证的结果。定性分析技术是指运用逻辑学、心理学等方法，对信息进行非量化地描述、解释、推理等操作，以得出主观、灵活、可解释的结果。咨询师需要根据不同的分析目标和内容，选择最合适的定量或者定性分析技术，或者将两者结合起来使用。

例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师在分析过程中，运用了以下几种定量和定性分析技术：一是运用描述性统计分析技术，对中国工业机器人市场的规模、结构、特点等进行了基本描述；二是运用回归分析技术，对中国工业机器人市场的发展历程及其影响因素进行了定量分析；三是运用SWOT分析技术，对中国工业机器人市场的优势、劣势、机会、威胁进行了定性分析；四是运用波特五力模型分析技术，对中国工业机器人市场的竞争态势和竞争对手进行了定性分析；五是运用PEST分析技术，对中国工业机器人市场的政治、经济、社会、技术等外部环境进行了定性分析。

构建合理的假设和模型

这是工业市场研究咨询项目的第五步，也是非常有价值的一步。在这一步中，咨询师需要根据分析好的数据和信息，构建合理的假设和模型，以对工业市场进行更深层次的理解和预测。假设是指对工业市场中某些未知或者不确定的情况或者关系做出的假定或者推测，它可以帮助咨询师简化复杂的问题，突出重要的因素，提出可能的解决方案。

模型是指对工业市场中某些已知或者确定的情况或者关系做出的抽象或者概括，它可以帮助咨询师系统化复杂的问题，建立逻辑的框架，进行科学的计算。咨询师需要根据不同的假设和模型的特点和适用性，选择最合适的假设和模型，或者自行构建新的假设和模型。

例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师在构建假设和模型过程中，运用了以下几种假设和模型：一是运用需求曲线假设，假定中国工业机器人市场的需求量与价格呈负相关关系，以估算不同价格水平下的市场需求量；二是运用生命周期模型，将中国工业机器人市场划分为引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，以判断当前市场所处的发展阶段和未来发展趋势；三是运用差异化竞争模型，将中国工业机器人市场上的竞争对手按照产品质量、服务水平、技术创新等维度进行分类，以分析各类竞争对手的优势和劣势；四是运用增长矩阵模型，将中国工业机器人市场上的机会按照现有产品/新产品和现有市场/新市场四个象限进行划分，以提出不同类型的增长策略。

识别和验证关键因素和变量

这是工业市场研究咨询项目的第六步，也是非常关键的一步。在这一步中，咨询师需要根据构建好的假设和模型，识别和验证影响工业市场发展和变化的关键因素和变量，并评估其重要性和敏感性。关键因素和变量是指对工业市场的需求、供给、价格、竞争、机会等方面有显著影响的因素和变量，它们可以是内部的，也可以是外部的，可以是量化的，也可以是非量化的，可以是确定的，也可以是不确定的。

咨询师需要根据不同的关键因素和变量的特征和影响力，选择最合适的识别和验证方法，如专家评估法、因子分析法、敏感性分析法、蒙特卡罗模拟法等。

例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师在识别和验证关键因素和变量过程中，运用了以下几种方法：一是运用专家评估法，邀请了几位中国工业机器人领域的专家，对中国工业机器人市场的关键因素和变量进行了评估和打分；二是运用因子分析法，对中国工业机器人市场的关键因素和变量进行了降维和聚类，提取出了几个主要的影响因子；三是运用敏感性分析法，对中国工业机器人市场的关键因素和变量进行了敏感性测试，分析了它们对市场需求、供给、价格等方面的影响程度；四是运用蒙特卡罗模拟法，对中国工业机器人市场的关键因素和变量进行了随机抽样和模拟计算，得出了一些可能的市场发展情景。

进行敏感性和风险分析

这是工业市场研究咨询项目的第七步，也是非常必要的一步。在这一步中，咨询师需要根据识别和验证好的关键因素和变量，进行敏感性和风险分析，以评估工业市场发展和变化的不确定性和可能性。敏感性分析是指分析工业市场中某些重要指标或者结果对于关键因素或者变量的变化有多敏感，以及变化的方向和幅度。风险分析是指分析工业市场中某些不利事件或者情况发生的概率和影响程度，以及应对措施和策略。咨询师需要根据不同的敏感性和风险分析目标和内容，选择最合适的敏感性和风险分析方法，如敏感性分析法、决策树分析法、风险矩阵分析法、风险地图分析法等。

例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师在进行敏感性和风险分析过程中，运用了以下几种方法：一是运用敏感性分析法，对中国工业机器人市场需求量、价格、利润率等重要指标或者结果进行了敏感性分析，得出了不同情况下的最优、最差、最可能值；二是运用决策树分析法，对中国工业机器人市场进入或者退出、扩大或者缩小、合作或者竞争等不同的决策选项进行了风险分析，得出了不同选项下的期望收益和最佳选择。

形成清晰和有说服力的结论和建议

这是工业市场研究咨询项目的第八步，也是非常重要的一步。在这一步中，咨询师需要根据进行好的敏感性和风险分析，形成清晰和有说服力的结论和建议，以为客户提供有价值的指导和参考。结论是指对工业市场研究咨询项目的主要发现和结果进行总结和归纳，以回答客户提出的研究问题或者目标。建议是指根据工业市场研究咨询项目的主要结论和结果，提出针对客户的具体问题或者需求的解决方案或者行动计划。咨询师需要根据不同的结论和建议的特点和目的，选择最合适的表达方式和语言，如图表、列表、段落、标题等，以提高结论和建议的清晰度和有说服力度。

例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师在形成结论和建议过程中，运用了以下几种表达方式和语言：一是运用图表方式，对中国工业机器人市场的规模、结构、特点、趋势等进行了直观地展示，并用简洁明了的文字进行了说明；二是运用列表方式，对中国工业机器人市场的优势、劣势、机会、威胁等进行了条理地梳理，并用精炼有力的文字进行了评价；三是运用段落方式，对中国工业机器人市场的竞争态势和竞争对手进行了详细地分析，并用客观公正的文字进行了评估；四是运用标题方式，对中国工业机器人市场进入或者退出、扩大或者缩小、合作或者竞争等不同的决策选项进行了简明地总结，并用积极建设性的文字进行了建议。

撰写专业和规范的报告

这是工业市场研究咨询项目的第九步，也是非常必要的一步。在这一步中，咨询师需要根据形成好的结论和建议，撰写专业和规范的报告，以为客户提供有价值的输出物。报告是指将工业市场研究咨询项目的主要过程和结果以书面形式呈现出来，以便于客户阅读、理解、使用。报告需要遵循以下原则：一是要有明确的报告目标和对象，二是要有合理的报告结构和内容，三是要有清晰的报告格式和样式，四是要有准确的报告语言和表达，五是要有严格的报告质量和标准。

例如，在上述尚普咨询公司为欧洲工业机器人制造商提供的工业市场研究咨询项目中，咨询师在撰写报告过程中，遵循了以下几个原则：一是明确了报告的目标是为客户提供中国工业机器人市场的全面分析和评估，以及针对性的建议和解决方案，报告的对象是客户的高层管理者和决策者；二是合理地安排了报告的结构和内容，包括封面、目录、摘要、引言、主体、结论、建议、附录等部分，每个部分都有明确的主题和逻辑；三是清晰地规范了报告的格式和样式，包括字体、字号、行距、页边距、页码、标题、图表、列表等元素，使报告看起来整洁美观；四是准确地使用了报告的语言和表达，包括用词、句式、语气、标点等方面，使报告读起来流畅易懂；五是严格地保证了报告的质量和标准，包括内容的正确性、完整性、客观性、创新性等方面，使报告具有高度的专业性和可信度。