一、引言

工业市场是指以工业产品和服务为主要内容的市场，包括原材料、设备、零部件、工具、软件、咨询、维修等各类工业用品和服务。工业市场的特点是：客户数量少而分散，需求量大而稳定，购买过程复杂而专业，竞争形式多样而激烈，市场变化快而不确定。因此，工业市场研究服务对于工业企业或机构来说，具有重要的价值和意义，可以帮助他们：

了解市场的规模、结构、分布、需求、供给、竞争、渠道、趋势等方面的信息，评估市场的机会和风险，确定市场的目标和定位；

了解客户的特征、需求、偏好、满意度、忠诚度、行为、影响因素等方面的信息，建立客户的画像和关系，提高客户的满意度和忠诚度；

了解竞争对手的战略、优势、劣势、动态、反应等方面的信息，分析竞争对手的优势和劣势，制定有效的竞争策略和应对措施；

了解自身的产品、服务、品牌、创新、质量、效率、成本等方面的信息，评估自身的优势和劣势，优化自身的产品和服务，提高自身的竞争力和效益；

了解市场的变化和趋势，预测市场的发展方向和潜力，把握市场的机遇和挑战，制定合理的发展规划和目标。

工业市场研究服务是一项专业的、系统的、科学的活动，需要运用多种方法和技术，遵循一定的流程和规范，参考一些成功的案例和经验。本文从专家的角度，介绍了工业市场研究服务的常用方法、流程和案例，旨在为工业市场研究的实践和应用提供参考和指导。

二、方法

工业市场研究服务的方法主要分为两大类：定性研究和定量研究。定性研究是指通过非结构化或半结构化的方式，收集和分析工业市场的深层次的、主观的、非数值化的信息，以揭示工业市场的本质和内涵，发现工业市场的问题和机会，生成工业市场的假设和理论。

定量研究是指通过结构化或标准化的方式，收集和分析工业市场的表层的、客观的、数值化的信息，以验证工业市场的假设和理论，度量工业市场的现状和未来，评估工业市场的影响和效果。定性研究和定量研究的关系是互补的，通常需要结合使用，以实现工业市场研究的全面和深入。

定性研究的常用方法有：

深度访谈。深度访谈是指通过面对面或电话等方式，与工业市场的相关人员（如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等）进行一对一的、开放式的、灵活的对话，以获取他们对工业市场的看法、感受、经验、建议等信息。

深度访谈的优点是可以获得丰富的、细致的、真实的信息，可以探索工业市场的动机、态度、行为等深层次的因素，可以发现工业市场的新问题和新机会。深度访谈的缺点是耗时耗力，难以抽样和推广，难以量化和归纳。

焦点小组。焦点小组是指通过邀请6-10名工业市场的相关人员（如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等）组成一个小组，由一名主持人引导他们就工业市场的某一主题进行自由的、互动的、集体的讨论，以获取他们对工业市场的意见、感受、经验、建议等信息。

焦点小组的优点是可以获得多样的、动态的、互补的信息，可以激发工业市场的创意和想法，可以观察工业市场的互动和影响。焦点小组的缺点是受参与者的个性、氛围、主持人的影响，难以控制和记录，难以量化和归纳。

情景模拟。情景模拟是指通过设计一些与工业市场相关的情景，让工业市场的相关人员（如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等）在情景中扮演一定的角色，进行模拟的、实际的、体验的活动，以获取他们对工业市场的反应、行为、结果等信息。

情景模拟的优点是可以获得直观的、实际的、体验的信息，可以模拟工业市场的真实环境和情况，可以测试工业市场的可行性和有效性。情景模拟的缺点是成本高，难以设计和执行，难以量化和归纳。

定量研究的常用方法有：

问卷调查。问卷调查是指通过设计一份包含多个结构化或标准化的问题的问卷，向工业市场的相关人员（如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等）发放或发送，让他们按照一定的规则和格式填写或回答，以获取他们对工业市场的数据、评价、意见等信息。

问卷调查的优点是可以获得大量的、客观的、数值化的信息，可以进行统计分析和推断，可以比较和归纳工业市场的差异和规律。问卷调查的缺点是受问卷设计、抽样方法、回收率、回答真实性等因素的影响，难以保证信息的质量和有效性。

实验研究。实验研究是指通过设计一些与工业市场相关的实验，让工业市场的相关人员（如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等）在实验中扮演一定的角色，进行受控的、重复的、对比的活动，以获取他们对工业市场的反应、行为、结果等信息。

实验研究的优点是可以获得准确的、可靠的、因果的信息，可以控制和排除工业市场的干扰因素，可以验证和检验工业市场的假设和理论。实验研究的缺点是成本高，难以设计和执行，难以模拟和推广。

观察研究。观察研究是指通过直接或间接的方式，对工业市场的相关人员（如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等）或相关现象（如产品、服务、品牌、创新、质量、效率、成本等）进行系统的、持续的、记录的观察，以获取他们对工业市场的行为、状态、变化等信息。

观察研究的优点是可以获得自然的、实时的、动态的信息，可以直观地反映工业市场的真实情况和变化，可以发现工业市场的新问题和新趋势。观察研究的缺点是受观察者的个性、环境、观察者的影响，难以控制和记录，难以量化和归纳。

三、流程

工业市场研究服务的流程主要包括以下几个步骤：

（一）确定研究目的。确定研究目的是指明确工业市场研究服务的目标和范围，即要解决什么问题，要得到什么信息，要达到什么效果。确定研究目的是工业市场研究服务的出发点和方向，决定了工业市场研究服务的内容和方法。

（二）设计研究方案。设计研究方案是指制定工业市场研究服务的具体计划和安排，包括选择研究方法、确定研究对象、设计研究工具、制定研究预算、安排研究时间等。设计研究方案是工业市场研究服务的核心和关键，决定了工业市场研究服务的质量和效率。

（三）执行研究活动。执行研究活动是指按照研究方案，实施工业市场研究服务的具体操作，包括收集研究数据、记录研究过程、监督研究进度、解决研究问题等。执行研究活动是工业市场研究服务的实践和过程，决定了工业市场研究服务的数据和信息。

（四）分析研究结果。分析研究结果是指对工业市场研究服务的数据和信息进行系统的、科学的、逻辑的处理和解释，包括整理研究数据、运用研究技术、得出研究结论、提出研究建议等。分析研究结果是工业市场研究服务的输出和成果，决定了工业市场研究服务的价值和意义。

（五）撰写研究报告。