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2024-07-24 00:10:17 来源:尚普咨询 浏览量:0
一、引言
工业市场是指以工业产品和服务为主要内容的市场,包括原材料、设备、零部件、工具、软件、咨询、维修等各类工业用品和服务。工业市场的特点是:客户数量少而分散,需求量大而稳定,购买过程复杂而专业,竞争形式多样而激烈,市场变化快而不确定。因此,工业市场研究服务对于工业企业或机构来说,具有重要的价值和意义,可以帮助他们:
了解市场的规模、结构、分布、需求、供给、竞争、渠道、趋势等方面的信息,评估市场的机会和风险,确定市场的目标和定位;
了解客户的特征、需求、偏好、满意度、忠诚度、行为、影响因素等方面的信息,建立客户的画像和关系,提高客户的满意度和忠诚度;
了解竞争对手的战略、优势、劣势、动态、反应等方面的信息,分析竞争对手的优势和劣势,制定有效的竞争策略和应对措施;
了解自身的产品、服务、品牌、创新、质量、效率、成本等方面的信息,评估自身的优势和劣势,优化自身的产品和服务,提高自身的竞争力和效益;
了解市场的变化和趋势,预测市场的发展方向和潜力,把握市场的机遇和挑战,制定合理的发展规划和目标。
工业市场研究服务是一项专业的、系统的、科学的活动,需要运用多种方法和技术,遵循一定的流程和规范,参考一些成功的案例和经验。本文从专家的角度,介绍了工业市场研究服务的常用方法、流程和案例,旨在为工业市场研究的实践和应用提供参考和指导。
二、方法
工业市场研究服务的方法主要分为两大类:定性研究和定量研究。定性研究是指通过非结构化或半结构化的方式,收集和分析工业市场的深层次的、主观的、非数值化的信息,以揭示工业市场的本质和内涵,发现工业市场的问题和机会,生成工业市场的假设和理论。
定量研究是指通过结构化或标准化的方式,收集和分析工业市场的表层的、客观的、数值化的信息,以验证工业市场的假设和理论,度量工业市场的现状和未来,评估工业市场的影响和效果。定性研究和定量研究的关系是互补的,通常需要结合使用,以实现工业市场研究的全面和深入。
定性研究的常用方法有:
深度访谈。深度访谈是指通过面对面或电话等方式,与工业市场的相关人员(如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等)进行一对一的、开放式的、灵活的对话,以获取他们对工业市场的看法、感受、经验、建议等信息。
深度访谈的优点是可以获得丰富的、细致的、真实的信息,可以探索工业市场的动机、态度、行为等深层次的因素,可以发现工业市场的新问题和新机会。深度访谈的缺点是耗时耗力,难以抽样和推广,难以量化和归纳。
焦点小组。焦点小组是指通过邀请6-10名工业市场的相关人员(如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等)组成一个小组,由一名主持人引导他们就工业市场的某一主题进行自由的、互动的、集体的讨论,以获取他们对工业市场的意见、感受、经验、建议等信息。
焦点小组的优点是可以获得多样的、动态的、互补的信息,可以激发工业市场的创意和想法,可以观察工业市场的互动和影响。焦点小组的缺点是受参与者的个性、氛围、主持人的影响,难以控制和记录,难以量化和归纳。
情景模拟。情景模拟是指通过设计一些与工业市场相关的情景,让工业市场的相关人员(如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等)在情景中扮演一定的角色,进行模拟的、实际的、体验的活动,以获取他们对工业市场的反应、行为、结果等信息。
情景模拟的优点是可以获得直观的、实际的、体验的信息,可以模拟工业市场的真实环境和情况,可以测试工业市场的可行性和有效性。情景模拟的缺点是成本高,难以设计和执行,难以量化和归纳。
定量研究的常用方法有:
问卷调查。问卷调查是指通过设计一份包含多个结构化或标准化的问题的问卷,向工业市场的相关人员(如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等)发放或发送,让他们按照一定的规则和格式填写或回答,以获取他们对工业市场的数据、评价、意见等信息。
问卷调查的优点是可以获得大量的、客观的、数值化的信息,可以进行统计分析和推断,可以比较和归纳工业市场的差异和规律。问卷调查的缺点是受问卷设计、抽样方法、回收率、回答真实性等因素的影响,难以保证信息的质量和有效性。
实验研究。实验研究是指通过设计一些与工业市场相关的实验,让工业市场的相关人员(如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等)在实验中扮演一定的角色,进行受控的、重复的、对比的活动,以获取他们对工业市场的反应、行为、结果等信息。
实验研究的优点是可以获得准确的、可靠的、因果的信息,可以控制和排除工业市场的干扰因素,可以验证和检验工业市场的假设和理论。实验研究的缺点是成本高,难以设计和执行,难以模拟和推广。
观察研究。观察研究是指通过直接或间接的方式,对工业市场的相关人员(如客户、竞争对手、渠道商、专家、政府官员等)或相关现象(如产品、服务、品牌、创新、质量、效率、成本等)进行系统的、持续的、记录的观察,以获取他们对工业市场的行为、状态、变化等信息。
观察研究的优点是可以获得自然的、实时的、动态的信息,可以直观地反映工业市场的真实情况和变化,可以发现工业市场的新问题和新趋势。观察研究的缺点是受观察者的个性、环境、观察者的影响,难以控制和记录,难以量化和归纳。
三、流程
工业市场研究服务的流程主要包括以下几个步骤:
(一)确定研究目的。确定研究目的是指明确工业市场研究服务的目标和范围,即要解决什么问题,要得到什么信息,要达到什么效果。确定研究目的是工业市场研究服务的出发点和方向,决定了工业市场研究服务的内容和方法。
(二)设计研究方案。设计研究方案是指制定工业市场研究服务的具体计划和安排,包括选择研究方法、确定研究对象、设计研究工具、制定研究预算、安排研究时间等。设计研究方案是工业市场研究服务的核心和关键,决定了工业市场研究服务的质量和效率。
(三)执行研究活动。执行研究活动是指按照研究方案,实施工业市场研究服务的具体操作,包括收集研究数据、记录研究过程、监督研究进度、解决研究问题等。执行研究活动是工业市场研究服务的实践和过程,决定了工业市场研究服务的数据和信息。
(四)分析研究结果。分析研究结果是指对工业市场研究服务的数据和信息进行系统的、科学的、逻辑的处理和解释,包括整理研究数据、运用研究技术、得出研究结论、提出研究建议等。分析研究结果是工业市场研究服务的输出和成果,决定了工业市场研究服务的价值和意义。
(五)撰写研究报告。
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研究模块 | 研究内容 | ||||||
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市场调研 | 行业现状 | 市场容量 | 产品应用 | 渠道模式 | 供应链条 | 市场竞争 | 市场咨询 |
竞争对手调研 | 企业背景 | 企业财务 | 销售数据 | 市场策略 | 生产设备 | 供应采购 | 技术研发 |
仓储物流 | 渠道建设 | 人力资源 | 企业战略 | ||||
用户调研 | 消费者调查 | 消费行为态度 | 宣传/促销 | 产品服务 | 品牌研究 | 消费者特征 | |
满意度调查 | 员工满意度 | 用户满意度 | |||||
市场进入咨询 | 宏观行业研究 | 竞争企业研究 | 下游用户研究 | 渠道研究 | 尽职调查 | 投资回报 | |
落地模块 | 落地实施建议 | 长期合作 | |||||
商业投资尽调 | 目标行业市场投资价值尽调 | 行业标杆企业调研 | 目标企业信用评估报告 | 项目投资尽调 | |||
产业规划 | 市场调研 | 市场准入 | 发展战略 | 投资选址 | 收购及整合 | IPO募投 | |
信用资信报告 | 基本信息 | 重大事件 | 生产/经营网络 | 企业规模 | 经营实力 | 财务实力 | 法律风险 |
未来经营预判 | 整体信用评级 | 合作风险预警 | |||||
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