竞争对手分析的目的

竞争对手分析是指对竞争对手的产品、服务、价格、渠道、营销、财务、技术、创新、文化等方面进行系统的收集、整理、分析和评价的过程。竞争对手分析的目的是：

了解竞争对手的优势和劣势，评估自身的竞争地位和潜力；

识别竞争对手的战略和动向，预测竞争对手的未来行为和可能的反应；

发现竞争对手的弱点和漏洞，寻找竞争对手的战略缺口和机会；

学习竞争对手的成功经验和教训，借鉴竞争对手的优秀做法和创新思路；

制定差异化和优势化的竞争策略，提高自身的竞争力和市场份额。

竞争对手分析的步骤

竞争对手分析的步骤一般包括以下四个阶段：

确定竞争对手：根据产品或服务的相似性、市场的重叠度、客户的替代性等标准，筛选出直接竞争对手和间接竞争对手，确定分析的范围和对象；

收集信息：利用各种渠道和方法，如网络、媒体、报告、调查、访谈、观察等，收集竞争对手的相关信息，如基本情况、产品特征、价格策略、渠道布局、营销活动、财务状况、技术水平、创新能力、企业文化等；

分析评价：运用各种工具和模型，如SWOT分析、波特五力模型、价值链分析、核心竞争力分析等，对竞争对手的信息进行整理、归纳、比较和评价，找出竞争对手的优势和劣势，分析竞争对手的战略和动向，评估竞争对手的威胁和机会；

制定策略：根据竞争对手分析的结果，结合自身的资源和能力，制定适合自身的竞争策略，如成本领先策略、差异化策略、聚焦策略等，以及相应的行动计划，如产品开发、价格调整、渠道拓展、营销创新等，以实现竞争优势和市场目标。

竞争对手分析的工具

竞争对手分析的工具有很多，这里介绍两种常用的工具：SWOT分析和波特五力模型。

SWOT分析：SWOT分析是一种评估企业内部优势（Strengths）和劣势（Weaknesses），以及外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）的工具。SWOT分析可以帮助企业识别自身的核心竞争力，发现外部的竞争环境，制定合理的战略选择。SWOT分析的一般步骤如下：

列出自身的优势和劣势，如产品质量、技术水平、品牌形象、成本控制、客户满意度等；

列出外部的机会和威胁，如市场需求、政策法规、竞争对手、社会变化、技术进步等；

分析优势和机会之间的匹配度，确定可以利用的机会，如开发新产品、拓展新市场、提高市场份额等；

分析劣势和威胁之间的匹配度，确定需要规避的威胁，如降低成本、提高效率、改善服务等；

分析优势和威胁之间的关系，确定可以抵御的威胁，如提升品牌、增加创新、加强合作等；

分析劣势和机会之间的关系，确定可以改善的劣势，如培训员工、引进技术、优化流程等。

波特五力模型：波特五力模型是由美国哈佛大学教授 迈克尔·波特 提出的一种分析行业竞争结构和竞争强度的工具。波特五力模型认为，影响行业竞争的五个主要力量是：行业内的竞争对手（Rivalry among existing competitors）、潜在的进入者（Threat of new entrants）、替代品或服务（Threat of substitute products or services）、供应商（Bargaining power of suppliers）和买方（Bargaining power of buyers）。波特五力模型的一般步骤如下：

分析行业内的竞争对手，考察竞争对手的数量、规模、实力、战略、动态等，评估竞争对手之间的竞争强度和影响；

分析潜在的进入者，考察进入行业的障碍和吸引力，如资本要求、技术壁垒、政策法规、品牌忠诚度等，评估潜在进入者对行业竞争的威胁和影响；

分析替代品或服务，考察替代品或服务的价格、性能、质量、可用性等，评估替代品或服务对行业竞争的威胁和影响；

分析供应商，考察供应商的数量、集中度、差异化、替代成本、转向成本等，评估供应商对行业竞争的议价能力和影响；

分析买方，考察买方的数量、集中度、差异化、价格敏感度、转向成本等，评估买方对行业竞争的议价能力和影响；

制定策略：根据波特五力模型的结果，分析行业的竞争结构和竞争强度，确定行业的吸引力和盈利能力，选择适合自身的竞争定位和竞争方式，如成本领先、差异化、聚焦等，以及相应的行动计划，如降低供应成本、提高产品质量、增加服务价值等，以实现竞争优势和市场目标。

竞争对手分析的案例

竞争对手分析的案例有很多，这里以尚普咨询公司为例，展示了如何通过竞争对手分析把握企业的发展趋势，提升企业的竞争力和市场份额。

尚普咨询公司是一家专业从事企业战略、组织、运营、市场、技术等领域的咨询服务的公司，成立于2020年，总部位于北京，拥有约200名员工，服务过的客户包括国内外的知名企业，如华为、阿里巴巴、腾讯、百度、京东、苹果、谷歌、亚马逊等。

尚普咨询公司的竞争对手分析如下：

确定竞争对手：尚普咨询公司的直接竞争对手主要有三类：一是国际知名的咨询公司，如麦肯锡、波士顿、贝恩等，这些公司在咨询领域有着深厚的积累和广泛的影响，但也面临着高昂的成本、缺乏本土化、难以拓展中小企业市场等问题；二是国内成熟的咨询公司，如华夏、中智、智联等，这些公司在国内市场有着较强的竞争力和品牌认知度，但也面临着服务质量不稳定、创新能力不足、难以跨境服务等问题；三是国内新兴的咨询公司，如博纳、易思、汇思等，这些公司在咨询领域有着新颖的理念和灵活的模式，但也面临着规模较小、经验不足、资源有限等问题。尚普咨询公司的间接竞争对手主要有两类：一是提供其他类型的咨询服务的公司，如会计、法律、人力资源等，这些公司在各自的领域有着专业的优势和客户基础，但也面临着服务范围较窄、难以形成整体解决方案等问题；二是提供其他形式的企业服务的公司，如培训、软件、数据等，这些公司在各自的领域有着创新的技术和产品，但也面临着服务效果难以量化、难以形成长期合作等问题。

收集信息：尚普咨询公司通过各种渠道和方法，收集了竞争对手的相关信息，如官网、社交媒体、行业报告、客户评价、媒体报道、市场调查、行业活动、商业情报等，涵盖了竞争对手的基本情况、产品特征、价格策略、渠道布局、营销活动、财务状况、技术水平、创新能力、企业文化等方面。

分析评价：尚普咨询公司运用了SWOT分析和波特五力模型，对竞争对手的信息进行了整理、归纳、比较和评价，找出了竞争对手的优势和劣势，分析了竞争对手的战略和动向，评估了竞争对手的威胁和机会。具体的分析结果如下：

SWOT分析：

竞争对手的优势：国际知名的咨询公司的优势在于其品牌影响力、专业水平、全球网络、高端客户等；国内成熟的咨询公司的优势在于其市场占有率、本土化服务、中大型客户等；国内新兴的咨询公司的优势在于其创新理念、灵活模式、中小型客户等；提供其他类型的咨询服务的公司的优势在于其专业领域的优势和客户基础等；提供其他形式的企业服务的公司的优势在于其创新技术和产品等。

竞争对手的劣势：国际知名的咨询公司的劣势在于其高昂的成本、缺乏本土化、难以拓展中小企业市场等；国内成熟的咨询公司的劣势在于其服务质量不稳定、创新能力不足、难以跨境服务等；国内新兴的咨询公司的劣势在于其规模较小、经验不足、资源有限等；提供其他类型的咨询服务的公司的劣势在于其服务范围较窄、难以形成整体解决方案等；提供其他形式的企业服务的公司的劣势在于其服务效果难以量化、难以形成长期合作等。

竞争对手的机会：竞争对手的机会主要来自于市场的增长、客户的需求、政策的支持、技术的进步等方面。例如，随着中国经济的发展和转型，企业对咨询服务的需求不断增加，尤其是在战略、组织、运营、市场、技术等领域，需要专业的指导和帮助；随着客户的多元化和个性化，企业需要提供更加定制化和差异化的咨询服务，满足客户的不同需求和期望；随着政策的鼓励和扶持，企业可以享受更多的优惠和补贴，降低咨询服务的成本和风险；随着技术的发展和创新，企业可以利用更多的工具和平台，提高咨询服务的效率和质量。

竞争对手的威胁：竞争对手的威胁主要来自于竞争的加剧、客户的变化、政策的限制、技术的替代等方面。例如，随着咨询行业的发展和壮大，竞争对手的数量和实力不断增加，竞争的激烈程度不断提高，竞争的方式和手段不断变化，竞争的结果和影响不断变化；随着客户的知识和经验的提高，客户对咨询服务的要求和标准不断提高，客户的忠诚度和满意度不断降低，客户的转换和流失不断增加；随着政策的变化和调整，企业可能面临更多的限制和约束，如行业准入、市场监管、税收征收等，影响咨询服务的可行性和合法性；随着技术的更新和替代，企业可能面临更多的竞争和挑战，如人工智能、大数据、云计算等，影响咨询服务的优势和价值。

- 波特五力模型：

行业内的竞争对手：咨询行业内的竞争对手众多，竞争强度高，竞争方式多样，竞争结果不确定，竞争对手对行业竞争的影响较大。尚普咨询公司需要与不同类型的竞争对手进行有效的竞争，如与国际知名的咨询公司竞争品牌和专业，与国内成熟的咨询公司竞争市场和本土，与国内新兴的咨询公司竞争创新和灵活，以及与提供其他类型或形式的企业服务的公司竞争差异和价值。

潜在的进入者：咨询行业的进入障碍较低，进入吸引力较高，潜在的进入者较多，潜在的进入者对行业竞争的威胁较大。尚普咨询公司需要防范潜在的进入者的影响，如提高自身的品牌知名度和忠诚度，增加自身的专业水平和服务质量，降低自身的成本和风险，拓展自身的市场和客户，形成自身的核心竞争力和差异化优势。

替代品或服务：咨询行业的替代品或服务较多，替代品或服务的威胁较大，替代品或服务对行业竞争的影响较大。尚普咨询公司需要应对替代品或服务的挑战，如了解客户的真实需求和期望，提供更加定制化和差异化的咨询服务，提高咨询服务的效果和价值，增加咨询服务的附加值和延续性，建立与客户的长期合作和信任。

供应商：咨询行业的供应商较少，供应商的议价能力较弱，供应商对行业竞争的影响较小。尚普咨询公司需要利用供应商的资源和能力，如选择合适的供应商，如人才、技术、数据等，建立良好的供应商关系，降低供应成本，提高供应质量，优化供应流程，提升供应效率。

买方：咨询行业的买方较多，买方的议价能力较强，买方对行业竞争的影响较大。尚普咨询公司需要满足买方的需求和期望，如了解买方的特征和偏好，如行业、规模、地域、文化等，制定合适的价格策略，如固定费用、按效果收费、按时间收费等，提供优质的服务体验，如沟通、交付、反馈等，增加买方的满意度和忠诚度，扩大买方的规模和范围。

制定策略：根据竞争对手分析的结果，尚普咨询公司制定了以下的竞争策略和行动计划：

竞争策略：尚普咨询公司选择了差异化和聚焦的竞争策略，即在咨询领域提供与竞争对手不同的、具有独特价值的、能够满足特定客户群体的咨询服务，以实现竞争优势和市场目标。具体来说，尚普咨询公司的差异化和聚焦的竞争策略包括以下几个方面：

领域差异化：尚普咨询公司专注于企业战略、组织、运营、市场、技术等领域的咨询服务，不涉及其他类型的咨询服务，如会计、法律、人力资源等，以避免与提供其他类型的咨询服务的公司的竞争，同时提高自身在这些领域的专业水平和服务质量，以区别于提供相同类型的咨询服务的公司的竞争；

客户差异化：尚普咨询公司针对中高端的、跨国的、创新的、有发展潜力的企业客户，不针对低端的、本土的、传统的、无发展潜力的企业客户，以避免与针对不同客户群体的咨询公司的竞争，同时提供更加定制化和差异化的咨询服务，以满足这些客户群体的不同需求和期望；

服务差异化：尚普咨询公司提供全方位的、一体化的、持续性的咨询服务，不提供单一的、零散的、短期的咨询服务，以避免与提供其他形式的企业服务的公司的竞争，同时提高咨询服务的效果和价值，以增加咨询服务的附加值和延续性；

创新差异化：尚普咨询公司不断创新咨询理念、咨询方法、咨询工具、咨询平台等，不停留在传统的、常规的、模式化的咨询方式，以避免与缺乏创新能力的咨询公司的竞争，同时提升咨询服务的水平和质量，以赢得咨询服务的领先地位和优势地位。

行动计划：尚普咨询公司根据竞争策略，制定了以下的行动计划：

品牌建设：尚普咨询公司通过各种渠道和方式，如官网、社交媒体、行业报告、客户评价、媒体报道、市场调查、行业活动、商业情报等，宣传和推广自身的品牌形象、品牌理念、品牌优势，提高自身的品牌知名度和忠诚度，增强自身的品牌影响力和竞争力；

专业提升：尚普咨询公司通过不断的学习和研究，如参加培训、阅读书籍、撰写文章、参与项目等，提高自身在企业战略、组织、运营、市场、技术等领域的专业水平和服务质量，提升自身的专业形象和专业声誉，增加自身的专业优势和专业价值；

市场拓展：尚普咨询公司通过各种渠道和方式，如网络、媒体、报告、调查、访谈、观察等，了解和分析市场的需求和变化，如行业、规模、地域、文化等，制定和执行合适的市场策略，如市场定位、市场细分、市场选择、市场进入等，拓展和开发中高端的、跨国的、创新的、有发展潜力的企业客户，扩大和保持自身的市场份额和市场地位；

服务创新：尚普咨询公司通过不断的创新和改进，如引入新的咨询理念、咨询方法、咨询工具、咨询平台等，提供全方位的、一体化的、持续性的咨询服务，满足客户的不同需求和期望，提高咨询服务的效果和价值，增加咨询服务的附加值和延续性，建立与客户的长期合作和信任。