市场进入咨询是指咨询公司为客户提供在新的地区、行业或细分市场开展业务的策略建议和实施支持。市场进入咨询的目的是帮助客户识别和抓住市场机会，降低风险，提高竞争力和盈利能力。市场进入咨询的过程通常包括四个要素：市场分析、目标选择、进入模式和执行计划。本文将结合咨询公司的实战经验，分别介绍这四个要素的内容、方法和注意事项，并举例说明咨询公司如何为客户提供有效的市场进入咨询服务。

一、市场分析

市场分析是市场进入咨询的第一步，也是最重要的一步。市场分析的目的是为客户提供一个全面、深入、客观和准确的市场现状和未来趋势的评估，以便客户能够了解自己所面临的机会和挑战，制定合理的市场进入目标和策略。

市场分析的内容主要包括以下几个方面：

市场规模和增长率：评估目标市场的总体规模、细分市场的规模、历史增长率和预期增长率，以及影响市场增长的主要因素和驱动力。

市场结构和竞争格局：分析目标市场的供需状况、价值链、渠道、利润分配、关键成功因素等，以及目标市场中的主要参与者、竞争者、潜在合作伙伴和利益相关者等，以及他们的产品或服务特点、优势和劣势、市场份额和发展策略等。

市场需求和偏好：了解目标市场中的消费者或客户群体的特征、需求、偏好、购买行为、决策过程等，以及影响他们选择和满意度的主要因素和动机。

市场环境和风险：识别目标市场中存在的政治、经济、社会、技术、法律和环境等方面的机遇和威胁，以及可能对客户业务产生影响的潜在风险和挑战。

市场分析的方法主要有以下几种：

桌面研究：利用公开可获取的数据和信息来源，如官方统计数据、行业报告、专业杂志、新闻媒体、网络资源等，收集并整理相关的市场信息。

实地调研：通过访问目标市场中的相关机构或个人，如政府部门、行业协会、竞争者、供应商、渠道商、消费者或客户等，进行深入的访谈或问卷调查，获取一手的市场信息。

数据分析：运用定量或定性的数据分析方法，如趋势分析、比较分析、因果分析、聚类分析、判别分析等，对收集到的市场数据进行加工、整合、归纳和解释，得出有价值的市场洞察和结论。

市场分析的注意事项主要有以下几点：

市场分析应该以客户的需求和目标为导向，关注对客户有意义和价值的市场信息，避免过于泛化或细节化。

市场分析应该兼顾宏观和微观的视角，既要考虑整体市场的情况和趋势，也要关注细分市场或特定市场的特点和机会。

市场分析应该基于充分和可靠的数据和信息来源，尽量使用权威和公正的数据和信息来源，同时验证和交叉检验数据和信息的准确性和有效性。

市场分析应该采用合适和科学的方法，根据不同的市场信息类型和目的，选择适当的数据收集和分析方法，同时注意方法的局限性和假设条件。

二、目标选择

目标选择是市场进入咨询的第二步，也是一个关键的步骤。目标选择的目的是为客户提供一个清晰、具体、可行和有吸引力的市场进入目标，以便客户能够明确自己要进入哪个地区、行业或细分市场，以及要达到什么样的业绩水平。

目标选择的内容主要包括以下几个方面：

目标市场：根据客户的资源能力、竞争优势、战略方向等，以及市场分析中得出的市场机会和风险等，确定客户要进入的目标地区、行业或细分市场。

目标客户：根据客户的产品或服务特点、价值主张、差异化策略等，以及市场分析中得出的市场需求和偏好等，确定客户要服务或满足的目标消费者或客户群体。

目标份额：根据客户的发展愿景、竞争力水平、增长潜力等，以及市场分析中得出的市场规模和竞争格局等，确定客户要在目标市场中占有或达到的市场份额或销售额。

目标期限：根据客户的执行能力、资源投入、风险承受等，以及市场分析中得出的市场增长率和环境变化等，确定客户要在多长时间内实现或接近目标份额或销售额。

目标选择的方法主要有以下几种：

SMART原则：即具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关（Relevant）和有时限（Time-bound）的原则，用于检验目标是否明确、合理、有效和可操作。

SWOT分析：即优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）分析，用于评估客户在目标市场中面临的内部条件和外部环境，并据此制定相应的目标策略。

BCG矩阵：即波士顿咨询集团矩阵，用于将不同的细分市场按照其相对市场份额和市场增长率进行分类，并据此确定不同细分市场中投资或退出的优先级别。

GE矩阵：即通用电气矩阵，用于将不同的细分市场按照其市场吸引力和业务竞争力进行评估，并据此确定不同细分市场中投资或退出的决策。

目标选择的注意事项主要有以下几点：

目标选择应该基于市场分析的结果，充分考虑市场的现状和未来趋势，避免盲目或随意地制定目标。

目标选择应该符合客户的实际情况，充分利用客户的资源优势，避免过高或过低地制定目标。

目标选择应该具有一定的灵活性，根据市场的变化和反馈，及时调整或修正目标，避免僵化或固执地坚持目标。

目标选择应该有明确的责任和考核机制，明确各个层级和部门的目标任务和完成标准，避免模糊或混乱地分配目标。

三、进入模式

进入模式是市场进入咨询的第三步，也是一个重要的步骤。进入模式的目的是为客户提供一个合适、有效和可持续的市场进入方式，以便客户能够顺利地进入目标市场，实现或接近目标份额或销售额。

进入模式的内容主要包括以下几个方面：

产品或服务策略：确定客户要在目标市场中提供什么样的产品或服务，以及如何根据目标市场的特点和需求进行产品或服务的设计、开发、改进和创新等。

定价策略：确定客户要在目标市场中采用什么样的定价方式和水平，以及如何根据目标市场的供需状况、竞争情况、成本结构、消费能力等进行定价的制定、调整和优化等。

推广策略：确定客户要在目标市场中采用什么样的推广方式和手段，以及如何根据目标市场的渠道特点、消费习惯、文化差异等进行推广的规划、实施和评估等。

分销策略：确定客户要在目标市场中采用什么样的分销渠道和网络，以及如何根据目标市场的地理分布、物流条件、合作伙伴等进行分销的选择、建立和管理等。

进入模式的方法主要有以下几种：

4P组合：即产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和分销（Place）组合，用于系统地规划和组织客户在目标市场中提供产品或服务的各个方面。

4C组合：即顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）和便利（Convenience）组合，用于从顾客或客户的角度出发，规划和组织客户在目标市场中提供产品或服务的各个方面。

7P组合：即在4P组合的基础上增加了人员（People）、过程（Process）和证据（Physical Evidence）三个方面，用于更全面地规划和组织客户在目标市场中提供产品或服务的各个方面。

7C组合：即在4C组合的基础上增加了竞争者（Competitor）、环境（Context）和控制（Control）三个方面，用于更全面地规划和组织客户在目标市场中提供产品或服务的各个方面。

进入模式的注意事项主要有以下几点：

进入模式应该与目标选择相一致，支持和促进客户实现或接近目标份额或销售额，避免与目标选择相冲突或相抵消。

进入模式应该与市场分析相契合，适应和利用市场的机会和优势，避免与市场分析相背离或相违背。

进入模式应该有一定的创新性，突出和体现客户的产品或服务的特色和价值，避免与竞争者的进入模式相同或相似。

进入模式应该有一定的灵活性，根据市场的变化和反馈，及时调整或修正进入模式，避免僵化或固执地坚持进入模式。

四、执行计划

执行计划是市场进入咨询的第四步，也是一个必不可少的步骤。执行计划的目的是为客户提供一个详细、清晰、完整和可操作的市场进入行动方案，以便客户能够有效地组织和实施市场进入策略，监控和评估市场进入效果。

执行计划的内容主要包括以下几个方面：

任务分解：将市场进入策略分解为具体的行动任务，明确每个任务的内容、目标、负责人、参与人、时间安排、资源需求等。

任务分配：将具体的行动任务分配给各个层级和部门，明确每个层级和部门的职责、权限、协作关系等。

任务实施：按照任务分解和分配的要求，组织和实施各个行动任务，及时沟通和协调各个层级和部门之间的问题和冲突等。

任务监控：按照任务分解和分配的标准，监控和检查各个行动任务的进度、质量、成本等，及时发现并解决各种问题和风险等。

任务评估：按照目标选择和进入模式的指标，评估和总结各个行动任务的效果、影响、收益等，及时反馈并改进市场进入策略等。

执行计划的方法主要有以下几种：

Gantt图：即甘特图，用于将各个行动任务按照时间顺序排列，并显示每个任务的开始时间、结束时间、持续时间、前后关系等。

WBS图：即工作分解结构图，用于将各个行动任务按照层级结构展示，并显示每个任务的内容、目标、负责人等。

RACI图：即责任分配矩阵图，用于将各个行动任务按照参与者角色展示，并显示每个参与者对每个任务的责任类型（负责R、批准A、咨询C或知情I）等。

PDCA循环：即计划（Plan）、执行（Do）、检查（Check）和改进（Act）循环，用于循环地实施、监控和评估各个行动任务，并根据结果进行改进等。

执行计划的注意事项主要有以下几点：

执行计划应该与进入模式相协调，保证和落实进入模式的各个方面，避免与进入模式相矛盾或相抵触。

执行计划应该与目标选择相一致，支持和促进客户实现或接近目标份额或销售额，避免与目标选择相冲突或相抵消。

执行计划应该有一定的灵活性，根据市场的变化和反馈，及时调整或修正执行计划，避免僵化或固执地坚持执行计划。

执行计划应该有明确的责任和考核机制，明确各个层级和部门的执行任务和完成标准，避免模糊或混乱地分配执行任务。

结语

市场进入咨询是咨询公司为客户提供的一项重要的服务，涉及到市场分析、目标选择、进入模式和执行计划等四个要素。本文结合咨询公司的实战经验，分别介绍了这四个要素的内容、方法和注意事项，并举例说明了咨询公司如何为客户提供有效的市场进入咨询服务。希望本文能够对您有所帮助和启发。

附录：尚普咨询服务客户的具体案例

以下是尚普咨询为不同行业和领域的客户提供市场进入咨询服务的一些具体案例，供您参考：

尚普咨询为一家欧洲的汽车制造商提供了在中国市场进入咨询服务。尚普咨询通过对中国汽车市场的全面分析，为客户确定了在中国市场中提供高端、环保和智能化的汽车产品，并采用合资、直销和电商等多元化的进入模式。尚普咨询还为客户制定了详细的执行计划，并协助客户实施和监控市场进入策略。客户在中国市场中取得了良好的业绩和口碑。

尚普咨询为一家美国的教育机构提供了在印度市场进入咨询服务。尚普咨询通过对印度教育市场的深入分析，为客户确定了在印度市场中提供在线、定制化和国际化的教育服务，并采用合作、分销和社交媒体等多渠道的进入模式。尚普咨询还为客户制定了完善的执行计划，并协助客户实施和评估市场进入策略。客户在印度市场中获得了大量的用户和收入。

尚普咨询为一家日本的化妆品品牌提供了在巴西市场进入咨询服务。尚普咨询通过对巴西化妆品市场的细致分析，为客户确定了在巴西市场中提供天然、安全和个性化的化妆品产品，并采用直营、代理和网络红人等多形式的进入模式。尚普咨询还为客户制定了精准的执行计划，并协助客户实施和改进市场进入策略。客户在巴西市场中赢得了高度的认可和忠诚度。