“非对称”增长杠杆：尚普咨询集团为一家中国营销SaaS公司，设计2025年拉美市场的“渠道伙伴赋能”进入模式

当一家在中国通过服务电商卖家成长起来的营销自动化SaaS公司，试图进入中小微企业（SME）数量庞大但数字化水平参差不齐、支付能力有限的拉美市场（如墨西哥、巴西、哥伦比亚）时，传统的线上自助订阅模式可能增长缓慢。2024年，一家提供从邮件营销、社交媒体管理到客户关系管理（CRM）一体化工具的SaaS厂商，在评估其拉美扩张计划时，决定放弃高成本的直接获客，转而采用一种 “赋能本地渠道，杠杆化增长” 的进入策略。尚普咨询集团的市场进入咨询，为其规划了一套将自身产品转化为渠道伙伴 “增值武器” 的系统方案。

客户的产品功能丰富，性价比高，但拉美SME市场存在结构性障碍：1）线上支付渗透率不均，许多企业主习惯线下交易；2）对复杂SaaS工具的自我学习和使用门槛高，需要大量教育和培训；3）信任建立依赖本地关系，国际品牌的线上广告难以直接转化。然而，拉美存在一个庞大而活跃的 “本地商业服务生态”：包括会计师事务所、商业咨询顾问、数字营销机构、电信代理等，他们为数以万计的中小企业提供基础服务，拥有深厚的客户关系和信任。

第一阶段：重新定义渠道伙伴——从“分销商”到“增值服务商”

我们引导客户进行关键认知转变：目标渠道伙伴不是简单的销售代理，而是 “利用我们的工具，为其现有客户提供升级服务、从而提升自身收入和粘性的独立服务商” 。客户的SaaS产品，应成为这些服务商产品组合中的“力量倍增器”。

第二阶段：设计“产品即服务组件”的赋能计划

我们为客户设计了名为 “Profesional Plus” 的渠道赋能计划，包含三个核心模块：

产品白标与定制化：

允许符合条件的渠道伙伴（如大型会计师事务所、知名咨询公司）以白标（White-label）方式使用产品，界面可显示伙伴的品牌。同时，提供有限的定制化功能，让伙伴能将其服务流程（如客户 onboarding 清单、税务提醒模板）嵌入工具中。

这使伙伴能够向客户提供一款“自有”的、专业的商业管理工具，极大提升其服务价值。

联合服务包开发与利润分成：

与渠道伙伴共同设计 “数字化营销托管服务包” 或 “客户关系管理优化服务包” 。例如，会计师事务所可以为客户提供“基础记账 + 月度营销效果报告”的套餐。

客户提供工具、后台支持和标准化报告模板；渠道伙伴负责销售、客户沟通和定制化服务交付。

收入采用分成模式，伙伴获得服务费的大部分，客户获得SaaS订阅费加上小比例的服务分成。这深度绑定双方利益。

培训与认证体系：

建立西班牙语和葡萄牙语的在线学院，为渠道伙伴的员工作提供系统化的产品培训、营销服务方法论培训和认证。

认证分为“工具专家”和“解决方案顾问”等级，帮助伙伴建立专业服务能力，并作为其市场宣传的亮点。

第三阶段：筛选与招募“高潜力”渠道伙伴

并非所有服务商都适合。我们制定了筛选标准：

拥有稳定的SME客户群（至少数百家）。

有服务升级或业务多元化的内在动力（如面临传统业务增长瓶颈）。

具备基本的技术理解和学习能力。

在当地有良好的信誉。

通过本地商业协会、行业展会及顾问推荐，在目标国家分别筛选出20-30家潜在伙伴，并分为“战略型”（可白标）和“标准型”进行分层接触。

第四阶段：规划2025年“试点启动与模式验证”路线图

2025年的目标不是追求伙伴数量，而是成功跑通1-2个标杆合作模型。

上半年：体系准备与首轮签约

Q1：完成“Profesional Plus”计划的所有材料、合同和培训课程本地化。完成首批潜在伙伴的初步接触和筛选。

Q2：在墨西哥和巴西分别签约 2-3家 “战略型”或“标准型”标杆伙伴。为其团队启动首批认证培训。

下半年：联合服务落地与数据追踪

Q3：协助标杆伙伴设计其首个联合服务包，并推向市场。提供联合销售支持。建立专门的数据看板，追踪关键指标：“伙伴活跃度”、“通过伙伴新增的付费用户数”、“单个伙伴带来的月度经常性收入（MRR）”、“伙伴客户流失率”。

Q4：复盘首个季度的合作数据，与标杆伙伴共同优化服务包和合作流程。基于成功经验，制作案例研究，用于2026年更大规模的渠道拓展。

第五阶段：构建支撑渠道成功的“后台即服务”

设立区域支持中心：在墨西哥城或圣保罗设立一个小型团队，提供西班牙语和葡萄牙语的实时在线支持、培训答疑和成功经理服务。

开发渠道管理平台：为伙伴提供专属后台，方便其管理下属客户、查看业绩分成和获取营销素材。

本地化支付集成：集成本地流行的支付方式（如墨西哥的OXXO便利店支付、巴西的Boleto），降低终端客户的支付门槛，提升伙伴的收款效率。

尚普咨询集团的战略视角：在生态分散的市场，赋能即是增长

这个案例表明，在中小企业服务市场，尤其是新兴地区，直接触达和教育海量终端客户的成本极高。更高效的策略是 “杠杆化” 现有的本地服务网络，通过赋能这些“市场毛细血管”，将自身产品作为他们服务升级的“弹药”，从而实现快速、低成本的市场渗透和用户教育。

尚普咨询集团的市场进入咨询，在此类项目中扮演了 “生态杠杆设计师” 和 “伙伴成功架构师” 的角色。我们帮助客户识别并锁定市场中现成的、拥有客户信任的“影响力节点”，并设计出一套让这些节点有强烈动机和能力去推广并使用其产品的共赢体系。2025年，这家营销SaaS公司在拉美的增长故事，将始于墨西哥城一家会计师事务所开始向其客户推销带有自身品牌的“营销托管服务”。这个场景，标志着其产品成功地从“直接销售的工具”转型为“本地服务生态的基础设施组件”，这是一次真正意义上的“非对称”市场进入。