“借船出海”还是“造船出海”？尚普咨询集团市场进入咨询的2025年渠道伙伴选择战略

对于许多B2B技术或解决方案提供商，进入一个新市场时，面临的首要战略抉择往往是：依靠本地渠道伙伴（代理商、集成商、经销商）快速打开局面，还是自建销售与服务团队以掌握主动权？这个经典的“借船出海”与“造船出海”难题，在2025年变得更加复杂，因为伙伴生态本身也在快速演变。一家国内领先的云原生安全解决方案提供商，在将其产品推向欧洲市场时，就在这个关键抉择上陷入了困境。尚普咨询集团的市场进入咨询团队，为其设计并实施了一套 “动态伙伴生态映射与分层合作策略”，找到了第三条道路。

该客户的产品针对容器、微服务等云原生环境，技术独特，在国内互联网和金融行业有大量成功案例。他们看中了欧洲企业加速云迁移和数字化转型带来的安全市场机遇。最初，他们倾向于“借船出海”，希望找到几家覆盖广泛的ICT分销商或大型系统集成商（SI）作为总代理。然而，接触后发现：大型SI对其细分领域不感兴趣，或要求极高的利润分成和排他性条款；而专注于安全的本地中小型MSSP（托管安全服务商）又担心其产品太新，缺乏服务能力，不愿全力投入。

客户转而考虑“造船出海”，计划在伦敦或法兰克福设立欧洲总部，招募本地团队。但测算后发现，成本高昂，且在没有本地案例和品牌认知的情况下，招募顶尖人才和获取客户信任将异常艰难，风险巨大。

尚普咨询团队分析后指出，问题的核心在于客户在用一种静态、二元的思维看待渠道策略。在2025年的欧洲企业技术市场，采购决策日益分散化（业务部门、IT部门、安全部门各有话语权），且越来越倾向于 “解决方案”而非“单点产品”。因此，我们需要绘制一幅更精细的“伙伴生态地图”，并设计差异化的合作模式。

我们启动了“欧洲云安全伙伴生态深度扫描”项目，重点识别了三类潜在合作伙伴，并评估了其价值与风险：

“灯塔型”云服务商（CSP）与平台厂商：如AWS、Google Cloud、微软Azure，以及GitLab、HashiCorp等DevOps平台。他们拥有庞大的客户基数和强大的市场影响力。与其建立技术认证和深度集成（如成为AWS Marketplace上的listing，或提供GitLab的安全插件），相当于获得了“官方推荐”，能带来极高的可信度和高质量的销售线索。但合作门槛高，谈判周期长。

“专家型”利基咨询与实施伙伴：一批由前大型企业CISO（首席信息安全官）或资深云架构师创办的小型精品咨询公司。他们规模不大，但在特定行业或技术领域（如金融云安全、合规）有深厚人脉和口碑。他们不擅长大规模分销，但擅长为客户提供顶层设计，并在方案中推荐核心组件。

“服务型”新生代MSSP：一些专注于云和DevOps安全的新兴MSSP。他们渴望引入创新技术来区别于传统巨头，有较强的技术学习和交付意愿，但客户基础相对薄弱。

基于这幅地图，我们为客户制定了 “分层合作、分阶段演进” 的综合渠道策略：

第一阶段（2025年）：以“技术嵌入”为核心，建立信任基础

主攻“灯塔型”伙伴：集中资源，全力完成在AWS、Azure等主流云平台Marketplace的上架，并通过其技术兼容性认证。同时，与1-2家领先的DevOps平台厂商达成技术合作，开发深度集成的免费工具或插件。此阶段目标不是直接产生大量销售，而是 “获取技术合法性” 和 “嵌入主流工作流”。

发展少数“专家型”伙伴：在欧洲主要金融中心（伦敦、法兰克福、苏黎世），各遴选1-2家顶尖的精品安全咨询公司，签订深度技术合作协议。为他们提供远超普通代理商的技术培训和支持，甚至邀请其创始人参与产品路线图讨论。将他们发展为产品在欧洲的“技术布道师”和“方案设计者”。

第二阶段（2025-2026年）：以“联合交付”为纽带，培育服务能力

与“专家型”伙伴共同打造标杆案例：选择1-2个由“专家型”伙伴主导的、具有行业代表性的客户项目，客户公司派遣资深工程师与伙伴组成联合项目组，共同交付。目标是打造出在欧洲市场有说服力的成功案例。

筛选并赋能“服务型”MSSP：基于第一阶段在Marketplace上获得的线索和咨询伙伴的推荐，开始接触并筛选几家有潜力的新生代MSSP。为他们提供标准化的交付工具包和培训，使其能够承担基础的部署和运维服务，将客户从繁琐的日常管理中解放出来。

第三阶段（2026年后）：构建“自主可控+生态共赢”的混合体系

在关键区域建立“技术中心”：在积累足够案例和收入后，在欧盟设立一个小型的技术与客户成功中心，负责支持顶级伙伴、处理复杂问题、并直接服务战略客户。这并非庞大的销售团队，而是 “能力中台”。

建立“伙伴分级与激励体系”：根据伙伴的能力和贡献（是带来线索、完成销售还是负责交付），设计不同的利润分成模型和支持政策。鼓励伙伴从“转售”向“增值服务”转型。

至2025年底，该策略已取得关键进展：客户产品成功上架AWS Marketplace并被评为“高级技术合作伙伴”，通过平台获得了首批高质量的付费试用客户；与两家精品咨询公司建立了牢固的合作关系，并共同入围了一家欧洲银行的云安全项目短名单。客户在欧洲市场初步建立了“技术领先、生态友好”的形象，为后续规模化打下了坚实基础。

这个案例揭示：在技术复杂、决策链长的专业市场，渠道策略不应是非此即彼的选择题，而是一道 “生态位设计与动态组合” 的解答题。尚普咨询集团的市场进入咨询，帮助企业摆脱对传统分销模式的路径依赖，通过精细的生态分析和分阶段的合作设计，巧妙地借力外部伙伴的资源与信誉，同时逐步构建自身的关键能力，最终实现从“借船”到“共同造船”再到“拥有舰队”的平稳过渡。在生态竞争时代，选择与谁同行，往往比选择去哪里更重要。