项目背景：

大型铁路养路机械是指用于铁路线路的新建、改造和养护作业的各种系列的机械设备，包括捣固、稳定、道砟清筛、配砟整形、物料运输、钢轨处理等机械。随着中国铁路建设的快速发展，大型养路机械的需求量和技术水平也不断提高，市场竞争日趋激烈。为了更好地了解市场状况和客户需求，提升自身的竞争力和盈利能力，某大型养路机械生产企业（以下简称客户）委托尚普咨询进行了一项市场调研项目。

客户痛点：

客户在大型养路机械市场上面临以下主要问题：

- 市场份额下降： 2023年中国铁路大型养路机械市场规模约为100亿元，其中客户的市场份额仅为10%，较2019年下降了5个百分点，排名第四，落后于中车集团和中铁工程装备集团有限公司。

- 产品创新不足：客户的产品主要集中在捣固、稳定、道砟清筛等传统领域，缺乏高端、智能、环保等新兴领域的产品，无法满足高速铁路、城际铁路等新型线路的养护需求，也无法形成差异化的竞争优势。

- 客户满意度低：客户的产品质量、性能、可靠性等方面存在一定的问题，导致客户的售后服务投诉率较高，客户满意度低，影响了客户的品牌形象和口碑。

项目目的：

本项目的目的是通过对大型铁路养路机械市场的深入调研，为客户提供以下信息和建议：

- 市场规模、结构、趋势、竞争格局等方面的全面调研，揭示市场的机会和挑战，帮助客户制定合理的市场战略和目标；

- 客户需求、偏好、决策过程、购买行为等方面的细致研究，了解客户的痛点和期望，帮助客户优化产品设计和定价策略；

- 竞争对手的产品、技术、渠道、服务等方面的系统评估，识别竞争对手的优势和劣势，帮助客户寻找差异化的竞争优势和创新点；

- 基于市场调研和客户研究的结果，为客户提供针对性的产品开发、市场推广、客户服务等方面的建议和方案，帮助客户提升市场份额、产品创新能力和客户满意度。

调研对象：

本项目的调研对象主要包括以下两类：

- 大型养路机械的潜在客户：即铁路线路的建设、改造和养护单位，包括国家铁路集团有限公司及其下属各铁路局、铁路工程公司、铁路养护公司等。本项目计划对全国范围内的50个潜在客户进行调研，采用电话访谈和在线问卷的方式，了解他们对大型养路机械的需求、偏好、决策过程、购买行为等信息。

- 大型养路机械的主要竞争对手：即同样从事大型养路机械的生产和销售的企业，包括中国铁建股份有限公司、中车集团、中铁工程装备集团有限公司等。本项目计划对全国范围内的10个主要竞争对手进行调研，采用数据库查询、行业报告等方式，获取他们的产品、技术、渠道、服务等信息。

项目内容：

本项目的主要内容包括以下几个方面：

- 市场调研：调研大型铁路养路机械市场的规模、结构、趋势、竞争格局等方面的情况，利用2X2矩阵调研方法、波特五力模型、PEST调研法等工具，评估市场的吸引力和竞争力，揭示市场的机会和挑战。

- 客户研究：研究大型养路机械的潜在客户的需求、偏好、决策过程、购买行为等方面的情况，利用问卷调查法、访谈法、焦点小组法等工具，收集客户的第一手资料，利用SPSS、Excel等软件，对客户的数据进行调研和解读，利用用户画像法、KANO模型、价值主张画布等工具，构建客户的特征模型和需求模型，了解客户的痛点和期望。

- 建议和方案：基于市场调研和客户研究的结果，为客户提供针对性的产品开发、市场推广、客户服务等方面的建议和方案，利用SMART原则、4P营销组合、服务蓝图等工具，制定具体的实施步骤和评估指标，帮助客户提升市场份额、产品创新能力和客户满意度。

项目价值：

本项目的价值主要体现在以下几个方面：

- 为客户提供了大型铁路养路机械市场的全面调研，帮助客户了解市场的机会和挑战，制定合理的市场战略和目标；

- 为客户提供了大型铁路养路机械的潜在客户的细致研究，帮助客户了解客户的痛点和期望，优化产品设计和定价策略；

- 为客户提供了大型铁路养路机械的主要竞争对手的系统评估，帮助客户识别竞争对手的优势和劣势，寻找差异化的竞争优势和创新点；

- 为客户提供了针对性的产品开发、市场推广、客户服务等方面的建议和方案，帮助客户提升市场份额、产品创新能力和客户满意度；

- 为客户提供了高质量的市场调研报告，包括详细的数据、调研、结论和建议，以及清晰的图表、表格、图片等，方便客户查阅和使用；

- 为客户提供了专业的市场调研服务，包括及时的沟通、反馈、修改和交付，以及后续的跟进、支持和咨询，保证客户的满意度和信任度。