项目背景

工业电气分销是指将工业电气设备和器件从制造商或进口商处采购，然后通过自身的销售网络和服务能力，向终端用户或其他中间商提供产品和服务的行业。工业电气分销行业是工业电气设备行业的重要组成部分，也是连接制造商和用户的重要纽带。

近年来，随着我国经济结构调整和固定资产投资的持续增长，工业电气设备市场需求不断扩大，带动了工业电气分销行业的发展。

客户公司公司希望能够进入工业电气分销市场，为该行业的客户提供高质量的咨询服务，同时也为自身拓展新的业务领域和增加收入来源。

客户痛点

客户公司在决定进入工业电气分销市场之前，面临着以下几个方面的问题：

- 工业电气分销市场的竞争格局如何？有哪些主要的竞争对手？他们的优势和劣势是什么？

- 工业电气分销市场的客户需求是什么？有哪些潜在的客户群体？他们对咨询服务有哪些期望和要求？

- 客户公司如何制定有效的市场进入战略？应该选择哪些目标市场？应该采用哪些渠道和方式进行推广和营销？

- 客户公司如何提供与众不同的咨询服务？应该依据哪些标准和方法进行项目管理和质量控制？应该如何评估项目效果和客户满意度？

项目目的

2023年7月，为了解决上述问题，尚普咨询公司受客户公司委托进行了一项关于工业电气分销市场进入咨询项目。该项目旨在通过深入调研和分析，为客户公司提供以下方面的建议：

- 工业电气分销市场的现状、趋势、机遇和挑战；

- 工业电气分销市场的竞争力分析，包括竞争对手的识别、评估和定位；

- 工业电气分销市场的客户需求分析，包括客户群体的划分、特征和偏好；

-市场进入战略，包括目标市场的选择、定位和细分，以及渠道和方式的确定和实施；

调研对象

为了完成该项目，我们采用了多种调研方法，包括文献资料分析、专家访谈、问卷调查、案例研究等。我们的调研对象主要包括以下三类：

- 工业电气分销行业的相关机构和专家，如行业协会、媒体、研究机构、咨询公司等，共访谈了10位专家；

- 工业电气分销市场的主要竞争对手，如ABB、施耐德、西门子等国际知名品牌，以及国内的大型分销商，共收集了15家竞争对手的相关资料；

- 工业电气分销市场的潜在客户群体，如工业电气设备的终端用户或其他中间商，共发放了200份问卷，回收了180份有效问卷。

项目内容

根据项目目的和调研对象，我们将项目内容分为以下五个部分：

- 市场现状：介绍工业电气分销市场的特征、规模、结构、增长动力和制约因素等；

- 竞争力分析：运用波特五力模型和SWOT分析法，分析工业电气分销市场的竞争态势和竞争优势，识别和评估主要竞争对手的战略、能力和表现，并为客户公司提供相应的竞争策略；

- 客户需求分析：运用KANO模型和聚类分析法，分析工业电气分销市场的客户需求特征和层次，划分和描述不同的客户群体，并为客户公司提供相应的客户策略；

- 市场进入战略：运用STP模型和4P模型，为客户公司制定合适的市场进入战略，包括目标市场的选择、定位和细分，以及产品、价格、渠道和促销等方面的策略；

- 咨询服务方案：根据尚普咨询公司的核心竞争力和客户需求，为客户公司设计具有特色和价值的咨询服务方案，包括服务内容、流程、方法和标准，并建立项目评估和改进的机制。

项目价值

通过本项目，获得以下方面的价值：

- 对工业电气分销市场有一个全面而深入的了解，掌握市场的现状、趋势、机遇和挑战；

- 对工业电气分销市场的竞争格局有一个清晰而准确的认识，明确自身在市场中的优势和劣势，以及如何应对竞争对手；

- 对工业电气分销市场的客户需求有一个细致而系统的分析，识别出不同客户群体的特征和偏好，以及如何满足他们；

- 拥有一个有效而实用的市场进入战略，明确自己的目标市场、定位和细分，以及产品、价格、渠道和促销等方面的策略；

- 拥有一个独特而高效的咨询服务方案，提供与众不同的服务内容、流程、方法和标准，以及项目评估和改进的机制；

- 为工业电气分销市场的客户提供专业而优质的咨询服务，提升客户的满意度和忠诚度，增加客户的转介绍和复购率；

- 为客户公司拓展新的业务领域和增加收入来源，提升公司的品牌知名度和市场份额，增强公司的竞争力和发展潜力。