“一到十月，我就跟打仗似的。”杭州四季青档口的老周把加厚法兰绒浴袍摞成小山，“去年双十一预热首日，我仓库两千件现货两小时被主播扫空，买家全是26-45岁的宝妈，她们一句‘要厚、要快、要纯棉’，比任何广告语都管用。”老周的体感在尚普咨询集团最新监测里得到印证：2025年1-10月，冬季场景以41%的销量占比独占鳌头，纯棉与法兰绒分别以34%和28%的偏好度霸榜材质圈，直接把“保暖升级”写进了浴袍品类的财富密码。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

数字背后，是平台流量的脉冲式狂欢。天猫10月销售额环比9月激增587%，从前一个月的0.75亿元飙到4.64亿元，几乎占据前十个月总盘子的三分之一。业内人士笑称：“10月的天猫就像开了暖气阀门，只要挂上‘加厚’关键词，链接就能飘红。”然而，狂欢的另一面是长达半年的淡季冰河——夏月低价款销量占比动辄冲破65%，库存折旧像无形的沙漏，把毛利一点点磨平。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

“去年七月我仓库里全是薄款，看一天愁一天。”老周拍了拍额头，“空调房里谁穿浴袍？我只能把夏季款塞进直播间，9.9元秒杀，赔本赚吆喝。”他的痛点并非孤例。尚普调研显示，41%消费者每年固定换新，但购买动机35%源于“旧浴袍破损”，换季需求并不刚性；夏季缺乏强场景，导致品牌不敢备料，消费者也懒得搜索，供需两端同时“躺平”。

破局的人已经出现。青岛品牌“暖茸”把冬季预售提前到8月，小程序里上线“先付定金立减30元”玩法，两周拿下5万件订单，反向锁定面料与产能；同时把夏季薄款做成“宠物浴袍”，在抖音以19.9元福袋清仓，单场直播卖出3万条，既回血又清库存。“以前夏季是黑洞，现在成了流量入口。”暖茸电商负责人李潇透露，2025年他们淡季库存周转天数同比缩短42天，资金占用下降三成。

故事写到这儿，挑战才刚刚开场。冬季爆发可以预期，但“保暖升级”四个字并非加一层绒那么简单。尚普价格段监测显示，50-100元中档价位贡献34%销量，200元以上高端占比21%，呈现“哑铃型”结构——中间层要利润，顶层要溢价，底层要流量，品牌必须在同一条产品线里做出“三明治”组合：入门款跑量、中档款赚毛利、高端款树形象。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

“我们试过把加厚法兰绒卖到268元，结果评论区一片‘太贵’。”李潇苦笑道。尚普调研给出的答案是：价格上涨10%，47%用户依旧会买，但38%选择减少频率，15%干脆换品牌——忠诚度薄如蝉翼。于是暖茸把268元款拆成“加厚披肩领+刺绣”礼盒，再配赠同材质发带，客单价提升到299元，却用“买一送一”话术把单件成交价锚定在150元区间，既守住利润又降低心理门槛，10月预售同比多卖了120%。

材质升级的另一条暗线是“功能可视化”。尚普消费者偏好数据显示，纯棉与法兰绒合计62%的偏好度遥遥领先，但速干、抗菌、竹纤维等“黑科技”占比也悄悄爬上两位数。上海初创品牌“松眠”把法兰绒克重提高到420g，同时在袖口植入感温标贴，室温低于22℃自动变蓝，提醒用户“该穿浴袍了”。一条看似鸡肋的小创意，让松眠的直播停留时长提升70%，评论区刷屏“好玩”“想给娃买一套”，直接带动亲子款销量环比涨三倍。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

当产品端摩拳擦掌，渠道端也在重新排兵布阵。天猫仍是绝对主场，占据84.4%销售额，但流量成本水涨船高；京东高端占比21.1%，把高客单人群牢牢锁在“自营+次日达”的舒适区；抖音低价横行，43.7%订单落在105元以下，却靠内容裂变把“浴袍”这一低频品类推成冲动消费品。品牌方发现，冬季爆发期必须“三盘联动”：天猫做利润、京东做形象、抖音做声量，缺一环都可能被对手截胡。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

“十月第一场雪下来，我们同时开三个后台。”李潇打开笔记本，密密麻麻的排期表像一张作战地图：天猫店播主推268元礼盒，京东POP挂“次日达”标签打300元档，抖音直播间用99元引流款冲小时榜，再倒流到私域社群卖亲子套装。三平台人群不重叠，却共用一套库存，靠算法预测分仓，把现货压到离消费者最近的云仓，平均物流时效缩短1.8天，退货率下降4个百分点。

消费者端的“爽点”同样被精细拆解。尚普调研显示，68%购买由个人自主决策，社交媒体与亲友口碑合计影响超60%，但用户最信任的仍是“真实素人分享”，占比41%。于是暖茸把提前预售的5万名用户拉进企业微信群，鼓励她们收货后拍“开箱+沐浴”短视频，点赞过百就送干发帽，结果产生1.2万条原创视频，小红书话题浏览量突破600万，自来水流量把搜索指数又推高30%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

然而，故事总不会一帆风顺。冬季爆发愈猛，夏季失血愈疼。尚普数据显示，浴袍复购率50-70%区间仅占31%，仍有15%用户复购率低于30%，品牌转换原因34%是“想尝试新款/新材质”。这意味着，即便冬天卖爆，如果品牌不能在夏季“留人”，明年依旧要从零开始抢流量。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

“我们打算把夏季场景做出‘轻防晒’概念。”李潇指着样衣间一款浅灰色长袍，“同样420g法兰绒，刷毛方向反过来，表面形成一层空气隔离，空调房穿不闷，户外披防晒，测试UPF值50+。”听起来像脑洞，但尚普“消费场景分布”已给出提示：家庭日常沐浴后使用只占37%，健身、游泳后使用占3%，酒店体验后购买占8%——场景碎片化正是品类破圈的金钥匙。把浴袍从“洗澡后的三分钟”延伸到“全天居家轻外套”，夏季需求就能从“零”变“微量”，再聚沙成塔。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国浴袍市场洞察报告》

直播间的秒表还在跳动，十月销售热浪尚未见顶。老周又往仓库补了三千条加厚款，他笑着说：“浴袍这一行，冬天是战场，夏天是考场，谁先交卷谁出局。”尚普咨询集团的监测数据也在继续滚动：10月之后，11-12月仍有一轮春节返乡礼赠高峰，冬季销量占比大概率冲破45%；而明年3月，当第一波南风刮起，谁能把库存清零、把用户留在私域、把夏季故事讲圆，谁就能在下一个冬天继续享受“41%”的甜蜜爆发。

故事仍在继续，保暖材质升级带来的高客单只是序章。真正的终章，属于那些能把季节性痛点变成四季常新的品牌——让浴袍不止活在浴室，而是走进阳台、沙滩、露营草地，甚至成为办公椅上的披肩。待到那一天，冬季的41%或许不再是峰值，而是全年平稳增长的起点；夏月也不再是黑洞，而是品牌与用户日常对话的温柔缝隙。下一个冬天，我们拭目以待。