“没想到，一盏灯也能把人逼到选择困难症。”在北京朝阳一家互联网大厂做产品经理的林潇潇，最近为了给新家挑一盏落地灯，把京东和抖音来回切换了几十次。她先在京东看上一款标价1299元的极简北欧灯，拉丝铝杆、三色温调节、支持HomeKit，“质感一眼高级”；可刷着刷着，抖音直播间里一款99元还包邮的‘ins风百褶灯’又让她动摇：‘便宜到不买都觉得自己亏。’最终，她俩平台各下一单——京东的放在客厅，抖音的塞进卧室，‘一个负责颜值，一个负责凑数’。”

林潇潇的‘双线操作’正是2025年落地灯市场最鲜活的切片。尚普咨询集团对1—10月全网销售数据扫描发现：京东与抖音已走向泾渭分明的‘两极’——京东52%的销售额来自1010元以上高端款，而抖音74%的销量却集中在265元以下低价带。一边是高溢价、高客单的品牌旗舰，一边是冲量秒杀、直播秒光的流量爆款，落地灯行业迎来前所未有的‘平台基因分裂’时代。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国落地灯市场洞察报告》

机遇：高端溢价与流量爆发并存

‘同样一盏灯，放到不同平台就像进了平行宇宙。’某头部照明品牌电商负责人在接受尚普访谈时感叹。京东凭借3C数码与家电心智，把‘品质升级’标签牢牢贴在落地灯类目：1010元以上价格段销量占比虽然只有12.6%，却贡献了一半以上的销售额，毛利率一骑绝尘；而抖音用短视频+算法推荐，把‘冲动消费’做到极致，265元以下产品销量占比高达74%，直播间里‘上车’、‘最后三分钟’的催促声此起彼伏，一场直播就能卖出上万台。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国落地灯市场洞察报告》

数据印证了他们的体感：抖音低价段销量 dominance 高达74.3%，却仅换回35%的销售额；反观高价位>1010元，只占3.8%的销量却拿下34.9%的销售额，与京东的高端曲线遥相呼应。‘两边都是肥肉，就看你刀法如何。’该负责人笑称。

挑战：同一SKU难兼顾‘质感’与‘尖叫价’

可刀法并不好练。尚普调研显示，消费者在不同平台的心理账户差异巨大：京东用户把落地灯当成‘半大家电’，先看参数、再看品牌、最后才看折扣；抖音用户则把灯归为‘家居快消’，只要颜值戳中、价格击穿，立刻激情下单。于是，痛点出现了——同一款灯，想卖1299元就得上京东，但得配航空铝材、CRI>90、三年质保；想卖99元就得去抖音，可能得把铝材换成铁喷粉、把三色温改成单色温，还得加送一个灯泡当赠品。供应链同学最怕听到‘全平台同SKU’的要求，‘成本模型根本算不过来’。

更棘手的是促销节奏。京东的618、双11战线长、峰值高，需要提前三个月锁库存；抖音的日播+大促节点却像‘闪电战’，今天爆单、明天就要发货，工厂排产刚把高端订单插进来，直播又临时加低价爆款，‘生产线切换比翻书还快’，一位中山代工厂老板直言：‘利润都被换线吃掉了。’

痛点：复购低、设计同质化、品牌忠诚度脆弱

平台撕裂只是表象，行业深层痛点在消费者端愈发凸显。尚普调研1161份样本发现，落地灯‘五年以上才换一次’占比31%，‘只买过一盏’占比27%，超长更换周期导致复购率天然低迷；而品牌复购率30—50%区间虽占32%，却仍有24%的用户因‘想尝新设计’而主动换牌。‘今天北欧风，明天奶油风，后天中古风，消费者审美迭代比手机还快。’一位家居买手指出，‘但供应链却还在用去年公模，能不过剩吗？’

价格敏感也是一把悬在头上的剑。调研显示，若终端价上涨10%，仅41%消费者愿意继续购买，35%选择‘等降价’，24%干脆换品牌。‘高端做溢价，却随时可能被平价替代品背刺；低价做规模，又害怕原材料一涨就亏到裤穿窿。’

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国落地灯市场洞察报告》

解决方案/展望：平台定制+错峰营销+内容种草

面对‘高端做利润、低价做声量’的新常态，尚普分析师提出‘一灯两吃’差异化策略：

1. 产品层‘平台定制’

京东旗舰主打‘高配置+长质保’，把>1010元价格段吃透：材质上铝材/不锈钢+高显指LED+智能控制，强调‘家电级’可靠性；包装采用双瓦楞+泡沫固定，降低高端用户挑剔的物流损耗。抖音爆款则锁定‘视觉锤’——百褶、月球、奶油风，成本控制在65元以内，预留30%直播间让利空间，用‘限量配色’制造稀缺。

2. 节奏层‘错峰营销’

京东提前三个月锁定产能，618、双11做‘结构型爆发’；抖音则把日常日播当‘蓄水’，每月制造一次‘超级品牌日’冲榜，避开京东峰值，减少产能打架。以M5、M10为节点，春季推‘家装节’高端套餐，秋季推‘氛围灯’平价爆品，形成‘春高秋低’的波段互补。

3. 内容层‘达人共创’

尚普数据显示，家居装修达人信任度32%，真实用户分享28%，远超生活方式博主10%。品牌可联合抖音家居达人做‘改造挑战’：99元爆款灯改造出租房，1299元旗舰灯升级精装客厅，用‘对比式’短视频既突出高端质感，又强化低价性价比；同时在京东站内做‘参数党’图文评测，把显色指数、照度曲线做成可视化长图，满足理性人群。

4. 服务层‘智能体验’

消费者对智能客服、智能推荐需求分别达24%、28%，却普遍对退货、售后满意度低于4分（5分制）。品牌可在京东上线‘AI选灯助手’，输入客厅面积、装修风格即可输出配灯方案；抖音直播间则承诺‘7天无理由极速退’，退货快递费由品牌方与平台共担，降低用户冲动下单的后顾之忧。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国落地灯市场洞察报告》

尾声：让灯不只是灯，更是场景入口

当京东52%的高端溢价与抖音74%的低价流量并行，落地灯行业真正竞争的已不再是单纯价格，而是‘平台心智’与‘场景定义权’。未来，谁能把1299元的灯卖出‘家庭影院氛围系统’的价值感，又能把99元的灯做成‘租房神器’的社交货币，谁就能在两个平行宇宙里自由穿梭，捕获属于自己的那一束光。

正如林潇潇所说：‘我并不在乎灯是哪里产的，我在乎它点亮的那一刻，客厅有没有变成我喜欢的样子。’品牌要做的，正是把这一瞬间的喜欢，转化为可持续的复利——在京东用技术兑现品质，在抖音用情绪制造爆款。2025年的落地灯赛道，高端与低价不再是非此即彼，而是一首高低错落、节奏分明的双人舞。跳好了，舞台就是你的。