“我蹲守直播间三个月，就为了那支59元的唇笔再降5块，结果主播一句‘原料升级’直接涨到69元，我犹豫三秒还是拍了。”——这是25岁的上海白领林嘉在《2025年中国唇笔市场洞察报告》调研录音里留下的原话。她的矛盾心理极具代表性：涨价10%，买还是不买？尚普咨询最新数据显示，像林嘉这样“边吐槽边下单”的人占比高达41%，而37%的消费者选择“少买几次”，另有22%干脆“换个更便宜的品牌”。一场看似温和的价格上调，像试金石般把唇笔用户的真实面目照得纤毫毕露。\n

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国唇笔市场洞察报告》

机会藏在“不敏感”里。尚普监测2025年1—10月线上销量发现，18-31元价格带贡献46.2%销售额，而50-80元区间以34%的接受度成为“甜蜜点”。这意味着，只要品牌能把涨价故事讲圆——“质地升级”“明星同款”“限定色号”——消费者就愿意多花一杯奶茶钱。抖音电商负责人私下透露，他们把链接悄悄提价8%，再送一支迷你唇线笔，转化率不降反升12%，评论区清一色“值”。可见，41%的“不敏感人群”并非人傻钱多，而是“要一个说服自己的理由”。

然而硬币的另一面是“促销依赖症”。同一组数据指出，61%的买家对打折“有感觉”，其中27%“比较依赖”。一位天猫旗舰店运营总监坦言：“我们试过两周不做活动，GMV直接腰斩，连会员群都在问‘姐姐家是不是要跑路了？’”平台算法也在推波助澜——历史低价权重高，迫使品牌用优惠券“续命”。于是行业陷入怪圈：不促不销，一促就亏；原料、包材、物流年年涨，终端价却“钉死”在80元以下。尚普分析师警告：“当降价成为心智锚点，品牌离‘白牌’只差一次供应链波动。”

(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)

痛点由此浮出水面。消费者怕“买贵”，更怕“买亏”。广州大学生阿沁在小组访谈里算了一笔账：“同品牌唇笔去年39元，今年49元，虽然只涨10元，但心理落差像被割韭菜。”她代表的那37%“减量人群”并非离开赛道，而是把年购买次数从4次压到2次，或蹲守大促一次性囤货。对品牌而言，销量波动带来产能空转、库存积压，财务模型被一点点蚕食。更隐蔽的风险是“用户漂移”——今天为9块9跳槽，明天也会为新品营销回来，忠诚度像橡皮筋，拉得越长，反弹越痛。

如何稳住那37%的价格敏感者？尚普在调研中测试了三种策略：A组直接返券，B组加赠小样，C组推出“会员价保”。结果令人意外：C组复购率提升19%，退货率下降7%，客服咨询量减少四分之一。所谓“会员价保”，即用户以正价购买后，若30天内商品发生官方降价，系统主动退还差价，并额外赠送100积分兑换周边。把“降价”包装成“保障”，既安抚了“怕买贵”的心理，又避免把价格一降到底。林嘉在回访中笑称：“以前买完每天刷价格，现在安心等会员日，反正有保险。”

(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)

故事还没完。尚普发现，真正能把“价保”玩出花来的品牌，都把退款差价折成了“二次消费资产”。例如，成都新锐品牌Flicker将差价以1:1.2膨胀成“唇币”，只能用于购买季节限定，结果价保用户中68%产生了交叉购买，客单价提升42%。分析师指出：“价保不是成本中心，而是流量入口，关键在把‘退’变成‘储’。”此外，价保数据反向指导供应链——哪一款在保价期内被大量触发，就说明定价或产品力出现问题，可快速迭代。

渠道差异同样不可忽视。天猫、京东用户价格承受力明显高于抖音：31-88元区间，天猫占比33.2%，京东高达38.1%，而抖音仅15.2%。因此，价保策略需“因场施策”。尚普建议，在抖音主推“低价款+价保”，用“放心买”击穿下沉市场；在天猫京东则推“中高端+价保”，突出“早买早享受”。某国货头部品牌将同一支唇笔拆成三条链接：抖音专供黑管49元、天猫银管69元、京东金管89元，均附价保，结果整体毛利率提升5.4个百分点，未引发渠道冲突。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国唇笔市场洞察报告》

会员价保之外，“内容+社群”是第二道护城河。调研显示，34%的消费者最信赖“真实用户体验”，27%相信亲友口碑。品牌把价保受益者邀请进“内测群”，提前试色、投票色号、共创名字，让用户从“价格敏感”转为“身份认同”。杭州品牌茉墨曾把一次失败的紫色唇笔扔进社群“复活”，由用户投票改良成“暮霭紫”，上市首日售罄，价保用户贡献了53%销量。分析师笑称：“当她们为产品取了名字，就不会再为9块9跳槽。”

当然，任何策略都有红线。尚普提醒，价保必须“官方直营”且“自动退差”，一旦让用户主动申请、客服审核，体验会瞬间崩塌。此外，价保周期不宜过长，30天足够覆盖一次平台大促，避免财务黑洞。更重要的是，价保只是“稳客工具”，核心仍是产品力——那41%不敏感人群之所以淡定，是因为“颜色戳我”“质地丝滑”“包装好看”，涨价10%不过是“为爱充值”。若产品平庸，价保再厚也留不住人心。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国唇笔市场洞察报告》

展望未来，唇笔行业将步入“存量深耕”时代。人口红利见顶，18-35岁女性渗透率已高达69%，拉新成本水涨船高。品牌与其在价格战里内卷，不如把预算投向“会员价保+内容共创+柔性供应链”三位一体：价保锁住37%敏感人群，内容激活41%忠诚人群，柔性供应链把库存周转压缩到30天以内，让涨价不再是一场赌博。尚普咨询预测，2026年采用价保策略的品牌，其用户年回购率有望从当前的50-70%区间提升至70-90%，而行业平均促销费率将下降3个百分点，释放数亿元利润。

故事结尾，林嘉再次出现在调研镜头前，她展示了自己的“唇笔保单”：半年里买了5支，其中2支触发价保，共退差18元，她却用退差加20元换了一支圣诞限定。“以前觉得涨价是割韭菜，现在像买基金，有保底还有惊喜。”当消费者开始用“投资”心态看待一支小小的唇笔，品牌便真正握住了穿越周期的筹码。毕竟，比低价更锋利的，是安心；比促销更持久的，是信任。涨价10%不是悬崖，而是分水岭——左边是价格战的红海，右边是价值经营的蓝海，就看你敢不敢迈出那一步。