“17块一瓶的番茄酱，我一次囤三瓶；80块一瓶的进口有机番茄膏，我蹲直播间抢得比谁都快。”90后妈妈周潇潇的购物车，恰好折射了2025年番茄酱赛道最魔幻的一幕：一边是69.8%的销量被17元以下的“白菜价”统治，另一边则是抖音直播间里80元以上的高端货贡献了83%的销售额。低价冲量、高价赚利，看似分裂，却在不同平台并行狂奔，把“两极分化”写成了年度关键词。

尚普咨询刚刚结束的1—10月线上监测显示，低价区间（<17元）销量占比高达69.8%，却仅换来28.5%的销售额；而>80元的高端带只占6.5%的销量，却揽走36.8%的销售额。一位调味品经销商在朋友圈调侃：“卖十瓶便宜货，不如主播吼一嗓子贵价有机。”数据背后，渠道正在悄悄“分道扬镳”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国番茄酱市场洞察报告》

抖音把“贵”做成了流量密码。平台调性决定了“贵才能送得动”，>80元价格带销售额占比高达83.0%，直播话术里“意大利小庄园”“0添加儿童专享”一出现，弹幕瞬间刷屏。尚普分析师指出：“抖音用户决策链路极短，视觉锤+情绪价值就能让溢价合理化，高端在这里不是价格，是身份标签。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国番茄酱市场洞察报告》

天猫则把“便宜”写进了基因。71.7%的销量集中在17元以下，销售额却只占39.1%，典型的“跑量不跑钱”。平台算法对转化率极度敏感，低价链接一旦冲进“好评榜”，就能吃到源源不断的免费流量。某山东工厂品牌运营总监透露：“我们330g塑料瓶装定价16.9元，每单只赚0.8元，但一个月能卖22万瓶，靠周转换现金流。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国番茄酱市场洞察报告》

京东夹在中间，呈现“量价背离”的尴尬：79.3%的销量来自<17元，34.7%的销售额却要靠>80元高端线硬撑。平台用户既想要“次日达”的性价比，又希望“送礼有面子”。结果就是仓库里同时堆着9.9元秒杀款和128元礼盒，库存周转天数比同行高出11天。一位京东采销私下抱怨：“低价爆仓、高端缺货，两头受气。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国番茄酱市场洞察报告》

机遇看似清晰：低端做规模，高端做利润。可真正下场的人才知道痛点扎心——低价段利润薄如纸，原料番茄成本一涨，工厂就要“吐血”；高端段用户教育成本高，直播一停销量就“断崖”。更棘手的是“认知错位”：消费者在天猫养成了“9块9包邮”的心智，到了抖音却愿意为“故事”付溢价，品牌换平台就“水土不服”。

“我们曾把天猫爆款原封不动搬到抖音，结果开播30分钟只卖出27单，弹幕清一色‘太贵’。”某新锐品牌市场负责人复盘，“后来把包装换成玻璃瓶装，加了一张意大利农场手绘地图，价格从19.9元拉到89元，同一批人瞬间喊‘真香’，单场GMV破50万。”数据印证了用户心理：平台属性=价格锚点，换场就要换“人设”。

挑战不止于认知。调研显示，价格上涨10%，就有38%的消费者减少购买频率、20%直接换品牌；与此同时，62%的用户对促销活动存在依赖。换句话说，便宜时“囤”，涨价就“跑”，高端用户也不例外。一位宝妈在焦点小组里直言：“直播间89元我能接受，超市货架看到89元我肯定放下，感觉被割韭菜。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国番茄酱市场洞察报告》

库存则是另一颗雷。京东“哑铃型”结构导致低价爆款周转快、高端礼盒动销慢，采销预测稍有偏差就会“爆仓”。尚普监测显示，京东>80元价格带销量占比仅5.5%，却贡献了34.7%的销售额，一旦节日礼盒预测失败，资金就被“冻”在仓库。反观抖音，高端占比虽高，但直播节奏可控，主播可现场调整组合，库存风险反而更低。

痛点厘清，解法逐渐浮出水面——“双轨矩阵”成为品牌共识：天猫做17元以下爆款拉新，抖音用>80元进口有机款做直播溢价，京东布局34-80元中端礼盒，既补全价格带，又平衡毛利率。某华东头部工厂2025年Q3开始试水：天猫店推出“加量装”降到15.9元，月销翻3倍；抖音直播间上线“意大利限定”玻璃装，客单价99元，毛利率48%；京东自营店同步上架“亲子分享”双瓶装，定价59元，主打“次日达”送礼场景。三个月整体毛利率提升6.2个百分点，库存周转天数下降8天。

展望2026，赛道大概率继续“两极狂欢”。低端将更卷——塑料瓶装、1L家庭装、9.9元秒杀，把“性价比”卷到极致；高端将更“玄”——产地故事、功能添加、联名IP，把“情绪价值”卖成溢价核心。中间价位则可能成为“礼盒化”洼地：节庆限定、亲子场景、低糖有机，既避开低价红海，又承接高端溢出。

正如尚普分析师在《2025年中国番茄酱市场洞察报告》闭门会上所言：“未来能活下来的品牌，一定是左手能做出17元以下的极致供应链，右手能在直播间讲出80元以上的浪漫故事。中间那段，留给节日和礼盒。”番茄酱的战场，从此不再是“贵”与“便宜”的零和，而是“把便宜做到极致，把故事讲到心里”的双轨并行。下一瓶番茄酱，你准备为谁买单？