“去年双十一我囤了五袋竹荪，今年涨价十块，我还是回头买了。”——贵阳宝妈李媛媛的购物车截图，道出了竹荪干货行业最微妙的心理：涨得动，还留得住。尚普咨询集团最新消费研究显示，当价格上浮10%，仍有42%的消费者选择“继续购买”，品牌忠诚度高到让饮料、零食赛道眼红；但硬币另一面是，四成用户“非常或比较依赖促销”，折扣一旦停下，销量就可能高台跳水。溢价空间与促销依赖并存，竹荪品牌正站在“利润”与“规模”的跷跷板上。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国竹荪干货市场洞察报告》

机遇：溢价窗口悄悄打开

“以前大家把竹荪当‘炖汤味精’，现在把它当‘免疫加分题’。”福建古田县经销商王振江发现，2025年1—10月，64—144元中高端价格带在抖音平台贡献了45%的销售额，销量占比却只有36%，高端化“多赚少卖”逻辑跑通。消费者画像也佐证：36—45岁家庭支柱占31%，收入8—12万元群体占31%，他们更愿意为“色泽金黄、菌裙完整”买单。价格上涨10%后，42%的人不转场，意味着只要品质故事讲得好，品牌拥有罕见的向上提价弹性。

挑战：促销成瘾，毛利被折扣吞噬

“不降价，日销个位数；一打折，仓库秒空。”云南品牌“滇竹仙”电商负责人赵晗算过账：618期间把单价从89元压到69元，销量翻4倍，毛利率却从38%跌到19%，平台扣点、运费险、直播佣金再一剥，每卖一份亏3元。调研显示，40%消费者“非常或比较依赖促销”，其中28%的人坦承“品质更好”是换品牌主因，但32%的人只因“价格更优惠”就跳槽。促销像止痛药，剂量越用越大，复购却被低价绑架，品牌陷入“卖多亏多”的死循环。

痛点：会员体系空白，积分抵现缺位

“超市买包枸杞还能攒积分，竹荪店铺却只会发5元优惠券。”消费者李媛媛的抱怨点明行业短板：目前品牌普遍缺乏分层运营，CRM工具停留在“好评返现”阶段。调研中，50—70%复购率区间占比最高（35%），但仍有18%用户“尝试新品牌”空间巨大，意味着老客随时可能流失。没有积分、没有等级、没有专属权益，品牌无法把“高忠诚度”转化为“可持续溢价”，只能一次次回到降价原点。

方案：会员积分替代直接降价，稳价稳忠诚

尚普咨询消费事业部总监林骁提出“积分抵现+季节订阅”组合打法：把原本10%的折扣预算改成积分池，消费者每消费1元得1分，100分抵5元，但不可与平台大促叠加；同时推出“秋冬滋补订阅箱”，一次性锁仓4个月用量，分月发货免运费。这样，品牌把显性降价变成隐性让利，既稳住终端成交价，又把用户绑定在私域小程序。测算显示，积分体系上线三个月后，试点品牌客单价提升12%，退货率下降4个百分点，老客月度复购率从48%抬升到61%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国竹荪干货市场洞察报告》

“以前最怕节后淡月，现在会员提前把订单锁死，工厂排产都从容。”赵晗把订阅箱做成“盲盒”玩法，每月搭配不同菌菇组合，附赠养生食谱卡，朋友圈晒图率提升三成。社交内容偏好研究也印证：38%的消费者最爱“真实用户体验分享”，会员晒单恰好成为天然广告，品牌得以把促销预算挪向UGC激励，形成“积分—内容—拉新”的飞轮。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国竹荪干货市场洞察报告》

展望：把42%忠诚做成100%资产

“竹荪行业正在复制奶粉十年前的路径——从价格血拼到会员深耕。”林骁预测，随着36—45岁核心人群扩容，品牌若能用积分体系把42%的“价格不敏感忠诚”扩至60%，行业平均毛利率有望提升8—10个百分点。下一步，头部品牌可尝试“产地溯源NFT+会员等级”玩法，把贵州赤水、福建古田的竹林实景做成数字藏品，高等级会员凭积分兑换，既强化产地心智，又让积分脱离“抵现”单一价值，进一步降低促销依赖。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国竹荪干货市场洞察报告》

毕竟，在健康焦虑与味蕾享受双重驱动下，竹荪已从“宴席配角”升级为“厨房刚需”。谁能先让会员体系像菌丝一样把消费者牢牢缠住，谁就能把罕见的42%品牌忠诚，变成穿越周期的绿色金矿。