“家人们，9块9的菌汤包囤起来！”——10月的一个深夜，抖音直播间里，主播把链接挂上小黄车，30秒卖出1.2万袋。评论区刷到飞起：“便宜是真便宜，可一包才8克，真怕喝到‘味精水’。”这条弹幕，被尚普咨询的分析师截屏写进了《2025年中国汤类调料市场洞察报告》。它像一面镜子，照出了行业的狂欢与隐痛：流量汹涌，却九成困在低价漩涡里。

2025年1-10月，抖音汤类调料销售额6.4亿元，把天猫5.5亿元、京东0.4亿元远远甩在身后，成为短视频电商“流量洼地”里的现象级赛道。可数据扒开细看，83.9%的销量集中在22元以下，仅贡献59.5%的销售额；22-39元区间只用12.9%的销量就撬走了25.3%的销售额，客单价杠杆高达1.96倍，利润厚度肉眼可见。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国汤类调料市场洞察报告》

“低价走量像吸毒，越吸越上瘾，却越吸越虚。”某华东品牌电商负责人在访谈里苦笑，他们去年靠9.9元五连包把月销冲到80万袋，年底一盘算，净利3.8%，连包装厂涨价5%都扛不住。更尴尬的是，复购率卡在38%，用户像“游牧民族”，哪里便宜往哪迁。

消费者真的只想薅羊毛吗？尚普的1148份问卷给出了否定的答案：57%为女性，26-45岁中青年占60%，收入5-8万人群达33%，她们不是“价格敏感”，而是“怕买贵”。一位来自成都的妈妈在焦点小组里说：“我不是缺那十几块，是怕花25块买到和9块9一样的东西，试错成本谁买单？”

痛点浮出水面——“想尝鲜，又怕买贵”。于是市场陷入死循环：品牌用超低价拉新，利润被渠道佣金和投流费吃掉；消费者低价尝新后，因体验没惊喜转身离去；平台算法一看转化率下滑，继续把流量导向更低价链接，螺旋下坠。

破局钥匙藏在“中端25元价格带”里。报告测算，22-39元区间毛利率平均42%，比22元以下高出18个百分点，且购买动机里“提升汤品风味”占比35%，远高于“省钱”的27%，说明只要风味证据链做足，用户愿为“更好喝”付溢价。

怎么把流量从“9块9”引到“25块”？我们跑了一圈品牌实验，总结出“爆款引流+直播间升舱”的组合拳：

第一步，用22元以下大规格爆款做“钩子”。把常规8克菌菇粉升级成30克“全家桶”，加量不加价，依旧卖19.9元，占领“便宜大碗”心智。链接里预埋“第二件半价”优惠券，系统算法默认推给复购标签人群。

第二步，直播间做“风味证据链”。镜头前支一口砂锅，倒矿泉水，放菌汤包，3分钟汤色金黄，菌香冲到镜头外。主播趁热打铁的台词是：“9块9那款让厨房不翻车，25这款让全家抢汤喝。”一句话把“便宜”与“好喝”划清界限。第二件半价后折合23.3元/袋，客单价直接拉到46.6元，比单拍9.9元提升370%，利润结构瞬间优化。

第三步，短视频“二创”埋点。剪辑直播切片时，把汤色对比、孩子连喝三碗的镜头做成15秒短视频，投DOU+定向26-40岁宝妈，配文：“娃不喝汤？那是你没遇到真菌香。”评论区置顶“半价券限量500份”，把公域流量再次拉回直播间。

三轮跑下来，合作品牌“山野菌坊”30天支付GMV从85万涨到268万，其中22-39元中端款占比由12%提升到37%，毛利率从28%涨到39%，客服收到最高频的私信变成：“25这款有活动再喊我！”——价格敏感被风味价值稀释，用户完成了从“价格党”到“口味党”的跃迁。

抖音的算法也在悄悄转向。2025年M6，平台22-39元区间销量占比一度冲到33.8%，高于全年均值12.9%，官方小二在闭门分享会透露：“平台不希望只有低价标签，高客单带来的广告消耗更高，流量会倾斜给能提升UV价值的品牌。”换句话说，谁先跳出低价泥潭，谁就能吃到下一波流量红利。

但“升舱”并非一路凯歌。报告提醒，价格上涨10%后，仍有22%消费者选择更换品牌，37%会减少购买频率。品牌必须把“风味证据链”升级为“信任证据链”：成分表透明、产地直播、第三方检测报告随包附赠，一个都不能少。尚普数据显示，成分安全性在消费者购买决策里占15%，看似不高，却与品牌信誉（21%）形成乘法效应，一旦踩雷，口碑雪崩。

展望未来，汤类调料将在“两极”与“中端”之间重新排兵布阵：22元以下依旧是流量入口，但容量增速放缓；39-94元高端带受限于1.4%的销量占比，短期内仍是“小而美”；22-39元中端带将成为利润主战场，预计2026年销量占比有望从12.9%提升到20%，贡献35%以上销售额，谁能提前卡位，谁就能拿下下一个“金腰带”。

留给品牌的时间窗口只有6-8个月。抖音的流量洼地还在，但水位正在上涨；消费者对“好喝不贵”的期待还在，只是评判标准从“便宜”升级到“值得”。把25元菌汤包做成“风味升级”而不是“价格升级”，用直播间讲好“菌香故事”，用第二件半价降低“试错成本”，才是把83%低价流量转化为中端利润的正确姿势。

当下一支“9块9”链接再次刷屏，不妨想想：你是想在低价红海里继续内卷，还是借中端25元的跳板，跃向利润蓝海？答案，藏在下一锅沸腾的菌汤里。