“买汤锅就像谈恋爱，刚开始轰轰烈烈，三年后说换就换。”——这是尚普咨询在2025年10月深访北京朝阳区一位32岁全职妈妈周婷时，她给出的比喻。周婷家里有三口汤锅：4升不锈钢煲是2019年双11抢的，299元；2.5升陶瓷锅是2021年直播间捡漏，99元；今年1月，她又把一台铸铁珐琅锅搬回家，折后219元。“不是我不长情，是它们太会降价。”她耸耸肩，一句话道出了汤锅行业的甜蜜与烦恼。

甜蜜在于，市场足够活跃。尚普监测的线上大盘显示，2025年1-10月天猫+京东汤锅销售额累计达4.68亿元，10月单月环比增幅35.5%，秋冬“喝汤季”一到，消费像被按下加速键。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国汤锅市场洞察报告》

烦恼在于，品牌想“锁客”却屡屡碰壁。调研样本里，34%的消费者过去三年复购率停留在50-70%这一“中等忠诚”区间，高忠诚（90%以上）仅占12%。更扎心的是，一旦价格上涨10%，就有25%的用户立刻“变心”，34%选择少买，真正无动于衷的只剩41%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国汤锅市场洞察报告》

“汤锅不是手机，没有炫耀属性；也不是空调，不换就挨冻。它卡在‘可用可换’的中间地带，品牌必须给用户一个‘非换你不可’的理由。”尚普消费事业部高级分析师李蔚指出。

理由一：价格。31%的“叛逃者”直言“前任”太贵。理由二：质量。27%的人抱怨“涂层掉了、锅沿发黑”。两条加在一起，等于告诉品牌——想守住那34%的中等忠诚池，先得把“性价比”和“耐用度”同时做到位。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国汤锅市场洞察报告》

听起来像老生常谈，可真正落到产品层，能把两件事同时办成的玩家寥寥无几。多数品牌的路径是：先推低价爆款冲销量，再靠中高端赚利润，结果把消费者训练得“无促不买”。数据显示，50%的用户“非常或比较依赖”促销，只有7%的人“完全不依赖”。当降价成为常态，忠诚就像被反复拉伸的橡皮筋，随时会断。

困局之中，有人开始换打法——把“卖锅”变成“订阅”。

今年3月，国产炊具品牌“悦味”悄悄上线“汤锅会员”：年费199元，享三大权益——1.未来36个月内以八折价格换购任意配件（锅盖、硅胶铲、蒸屉）；2.会员生日当月免费获赠价值59元的进口硅胶铲；3.专属客服通道，换新锅时免运费、免检测。会员费不高，却精准击中两大痛点：一是“旧锅没坏但配件失踪”的惆怅，二是“想买又怕买贵”的纠结。

“我算过账，199元÷36个月≈5.5元/月，一杯奶茶钱，换来八折和礼物，挺香。”周婷成为首批会员，5月就用会员价把漏气的玻璃锅盖换成不锈钢盖，节省42元，“感觉像给锅上了医保”。

悦味内部复盘更乐观：会员年均复购频次从1.1次提升到1.8次，客单价提升26%，预计全年会员复购率可冲至80%，远高于行业34%的平均水平。李蔚评价：“这不是简单的‘付费VIP’，而是把‘换新’需求提前锁进一个时间胶囊，用轻付费降低决策门槛，用持续权益延长品牌生命周期。”

故事讲到这里，似乎一片向好。但“订阅制”要想从个案变成行业解法，还得跨三道坎。

第一道坎是产品标准化。汤锅品类材质多元，不锈钢、陶瓷、铸铁、玻璃厚度与重量差异巨大，配件很难通用。悦味解决方法是统一L型锅盖接口和可拆卸手柄，把4款主销锅型变成“乐高化”组合，成本增加不到3%，却换来供应链大幅简化。

第二道坎是权益感知弱。很多品牌把“会员”做成积分商城，用户攒分攒到心灰意冷。悦味把权益拆成“看得见”的实物——硅胶铲、蒸屉、火锅转换盘，每半年推送一次“新品配件免费领”提醒，让会员觉得“不领就吃亏”。尚普调研显示，消费者对“真实用户体验分享”信任度高达41%，对“品牌官方推广”仅2%。当权益本身成为“可晒内容”，社交裂变自然发生。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国汤锅市场洞察报告》

第三道坎是渠道冲突。线下经销商担心会员直购抢生意。悦味给出的方案是“门店也是履约方”：用户线上预约换配件，系统按LBS就近派单，门店完成服务后可获得品牌补贴15元/单，外加二次销售机会。运行四个月，参与门店平均增收18%，冲突变协同。

如果订阅制真能在行业跑通，市场天花板将被重新估算。按照尚普测算，2025年汤锅线上销量约2100万口，其中2-4升中型容量占比55%，正是家庭换新最频繁的区间。若以34%的中等忠诚用户为基数，会员渗透率达到30%，就意味着213万家庭愿意提前锁定未来三年的换新需求——按年费199元计算，仅会员费就是4.2亿元“前置现金流”，还不包括复购带来的配件、主锅销售增量。

更深远的影响在于“数据反向定制”。当会员的换新周期、配件损耗率、口味偏好（炖汤 vs 火锅）全部回流品牌，C2M就不再是口号。比如，悦味发现会员在入职、结婚、生娃三个节点换锅概率最高，便针对性推出“新婚红妆套装”“宝宝辅食小锅套餐”，把潜需求变成显需求，毛利率提升8个百分点。

当然，不是所有人都适合冲进会员赛道。尚普提示，品牌先得满足两个硬指标：一是复购率已站上50%，说明用户对你有基本信任；二是中端价格段（100-300元）销量占比超过35%，保证会员费与主锅价之间有足够的“心理杠杆”。如果现阶段还靠9.9元引流，先把品质做扎实再谈订阅，否则“锁客”不成反“锁死”。

展望2026，汤锅行业大概率延续“健康材质+中端价位”双主轴，但竞争维度将从“单次价格战”升级为“全周期用户运营”。谁能把34%的中等忠诚池转化为80%的高复购会员，谁就能在秋冬旺季到来之前，把最肥的一块市场提前装进口袋。就像周婷说的：“锅还是那口锅，但谁让我省心、省钱，我就让谁一直留在灶台上。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国汤锅市场洞察报告》

故事讲到最后，留给品牌一个问题：当消费者愿意用199元为“未来的自己”买单，你准备好拿什么去兑现三年之约了吗？