“我就搞不懂，一瓶料酒还能翻出什么花？”——这是天猫调味品头部商家老赵在年初的吐槽。可十个月后，他却在办公室里把《2025年中国料酒市场洞察报告》翻到卷边，盯着一行数字发呆：天猫<16元低价产品销量占比63.9%，但销售额仅占36.9%。“量大利薄”四个字像钉子一样钉在视网膜上。老赵算了一笔账：自家月销30万瓶的“经典黄酒料酒”定价15.8元，扣除平台扣点、物流、包材，每瓶净利0.47元，勉强赚两包辣条钱；而隔壁竞品把价格悄悄抬到29.9元，销量只有他的八分之一，利润却高出整整3.2倍。那一刻，他意识到——低价不是护城河，而是沼泽地。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国料酒市场洞察报告》

数据不会撒谎。尚普咨询连续十个月监测天猫料酒赛道发现，29-58元区间销量只占8.3%，却贡献19.7%的销售额；更扎心的是，到了M10旺季，<16元销量占比一路飙升至79.0%，而>58元高端线只剩0.2%的“象征性存在”。“消费者用钱包投票，把‘便宜’二字写在了脸上。”分析师李蔚在内部复盘会上敲着黑板，“但品牌如果只会打价格战，最终连瓶子都赔进去。”

故事回到老赵。五一前，他咬牙推出“超值不加价”升级款：同样15.8元，瓶身多了30ml“加量不加价”小标贴，瓶盖内侧印二维码，扫码弹出30秒短视频——“葱姜爆花甲”三步去腥法。别小看这30ml，是供应链同事连夜把标准瓶口内径缩小0.8mm抠出来的成本；二维码背后，是外包内容团队花两周拍摄的12条快手菜谱。上线当夜，老赵在直播间亲手炒了一盘香辣田螺，弹幕刷屏“料酒还能这样玩？”结果月销环比提升42%，更惊喜的是复购率从46%涨到59%，差评里“便宜没好味”的声音少了七成。老赵眯着眼笑：“原来低价用户不是不肯花钱，是怕花了钱还买不到安心。”

(天猫平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)

然而，并不是所有玩家都能复制“老赵式”幸运。低价段最大的痛点是“低价=低质”的心锚。尚普调研中，27%的消费者在价格上涨10%后选择更换品牌，38%的人因为“价格更优惠”而毫不犹豫掉头离去。换句话说，谁把低价做成低质，谁就亲手把用户推向隔壁货架。李蔚提醒：“低价是流量入口，但决不是利润终点，品牌必须在入口后面修一条‘价值隧道’，让用户看见光。”

这条隧道里，光线来自三个方向：

第一束光叫“场景锚定”。报告里，家庭主厨决策者占42%，36-45岁女性是铁打的主力；她们最信任的种草渠道是亲友推荐（41%），其次是超市促销信息（27%）。老赵把30ml增量做成“一顿刚刚好”的卖点，正是切中“家庭一顿菜”场景——既不用开1L大瓶吃半年，也省去小袋装剪开洒一手的尴尬。用户“上海阿芬”在原话访谈里笑：“以前买便宜料酒总被老公吐槽‘一股酒精味’，这次扫码跟着做椒盐排条，老公问我是不是换了进口酒，其实就15块8。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国料酒市场洞察报告》

第二束光叫“社交货币”。调研显示，微信朋友圈分享占比41%，真实用户体验内容占比38%。老赵在瓶背加了一句“晒菜扫码领红包”，鼓励用户把成品图上传小程序，系统自动生成“今日厨神”海报，可一键发朋友圈。别小看这0.88元红包成本，带来的却是UGC曝光超120万次，相当于省下近20万元信息流广告费。李蔚评价：“低价产品最怕沉默地用完就被扔掉，品牌要给它加上‘被炫耀’的属性，让15元也能晒出50元的面子。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国料酒市场洞察报告》

第三束光叫“心智溢价”。报告里，玻璃瓶包装占比41%，消费者偏好传统形态；但“传统”不等于“原地踏步”。老赵联合上游玻璃厂推出“磨砂质感+防滑竖纹”新瓶型，握持手感提升，瓶肩收窄方便倒出不回流，成本只增加0.11元，却支撑起“升级版”故事。再配合“黄酒型料酒”32%偏好度的认知优势，他把产品标题改成“绍兴黄酒酿造，去腥增香一步到位”，搜索转化率提升19%。“消费者要的不是便宜，而是‘占便宜’的感觉。”老赵把这句话贴在了供应链会议室门口。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国料酒市场洞察报告》

当然，隧道尽头并非全是鲜花。低价升级策略最大的挑战来自平台算法：天猫搜索权重里“坑产”与“点击率”是硬指标，一旦提价或降低促销力度，流量就可能悬崖式下跌。尚普监测到，M6促销季结束后，部分品牌为了保排名继续砸券，结果<16元区间销量占比从74.6%飙到79.0%，利润却被再削一层。李蔚警告：“平台要的是GMV，品牌要的是净利，两者永远有缝隙。谁能用‘价值感知’把用户从比价列表里拉出来，谁才算真正上岸。”

展望2026，老赵们还有两道必答题：

一是“下沉市场”增量抢夺。报告里三线及以下城市占比35%，家庭主厨场景高达42%，但当地商超货架上，杂牌料酒依旧占据着16元以下价格带。品牌若想下沉，必须解决“最后一公里的信任”——老赵计划把二维码菜谱做成方言版，联合区域团长做“社区厨房秀”，让大妈大爷先尝再卖，用熟人网络复制城市里的社交裂变。

二是“中高端试水”利润蓄水池。8.3%的销量贡献近20%销售额，这条“微笑曲线”右端始终在招手。老赵推出“大师典藏”系列，定价39.9元，添加香辛料原液，主打“卤味专用”，在抖音直播间里由美食博主“阿锅”现场卤牛腱，单场卖出6.2万瓶，把毛利率拉升到28%。“低价跑量做规模，中端做利润，高端做品牌，三段式才是长久之计。”老赵把PPT最后一页打上三个粗体大字：不偏心。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国料酒市场洞察报告》

故事讲到这儿，数字依旧冰冷，却不再残酷。63.9%的低价销量占比不再是“利润坟场”，而成了流量入口；79.0%的旺季占比也不再是“内卷深渊”，而是品牌展示“价值魔术”的最佳舞台。只要用户还愿意为一桌热气腾腾的家常菜买单，料酒的故事就永远有下一集。至于是赔本赚吆喝，还是把15元做出50元的心动，答案写在每个品牌对“价值”二字的理解里。

分析师李蔚在报告封底写下一句话：低价不是终点，而是用户交给品牌的一张考卷——考的是你对厨房烟火气的洞察，也考你敢不敢在刀片般的价格里，为用户留出一丝惊喜。老赵把这句话复印放大，贴在了仓库门口。每晚十点，当打包箱“咔嗒咔嗒”流过传送带，他都会抬头看一眼——那里，一瓶瓶15.8元的料酒正被贴上全新的二维码标签，像一张张即将出发的试卷，等待千家万户的厨房，给出最后的得分。