“我原来一瓶复合维生素卖129元，月销还能破万，现在降到89元，销量只涨了15%，利润却掉了一半。”杭州某代运营老板阿K在电话里叹气。过去12个月，他眼睁睁看着低价漩涡越卷越深——后台数据显示，店铺62%的订单集中在79~149元区间，而去年这个数字只有44%。“不是我想降价，是平台算法只推低价，不跟就死。”

阿K的困境，正是2025年营养品赛道最锋利的切面：52.7%的销量被149元以下价格带吞噬，却只换回23.8%的销售额；中间层149-581元默默扛下63.4%的营收；581元以上的“高岭之花”虽以2.7%的销量贡献12.9%的销售额，却难以放大。金字塔底层流量汹涌，却像漏斗一样把利润哗哗漏走。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国营养品市场洞察报告-2026年1月-营养品-38_for_article.pdf》

“低价不是策略，是结果。”尚普咨询分析师李蔚指出，当抖音、拼多多把“低价秒杀”写进流量密码，品牌为了换曝光只能“被动让利”。数据印证了这一点：抖音平台64.2%的销量来自149元以下单品，比天猫高出近11个百分点；而天猫293-581元价格带销量占比稳定在30%左右，京东更是把48.6%的销量押注在149元以下，销售额却只拿到18.4%。“平台调性决定价格带迁徙，品牌若只会跟着跑，毛利率被砍是迟早的事。”

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价格敏感像一把钝刀，割得最深的是复购。调研中，63%消费者坦承“促销不狠不下单”，29%甚至“比较依赖”折扣。更可怕的是忠诚度脆弱：价格上涨10%，就有15%用户立刻换品牌，38%减少购买频次。“低价拉来的羊毛党，一涨价就翻脸。”李蔚提醒，单纯低价换来的流量，本质是“ rented traffic”，租期结束就得续费，续不上就流失。

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但机会也藏在裂缝里。尚普发现，同一批价格敏感型用户，面对“组合装”时客单价却能提升42%。“不是买不起，而是怕买贵。”90后宝妈周琳的购物车说明了心理：她原本只买59元益生菌试用装，看到“3盒送1盒+育儿电子书”后立刻下单199元套餐。“算下来单盒便宜20元，还有赠品，感觉占到便宜。”周琳的这句话，被品牌方写成Slogan挂进直播间——“会算账的妈妈，都选组合装”。

组合装只是第一步，订阅制才是把“便宜感”变“长情”的杀手锏。广州新锐品牌“小满营养”把149元的胶原蛋白分成30小包，打出“每天5元，喝出嘭嘭肌”的口号，用户一次性订购半年套餐，月均成本被锚定在“一杯奶茶钱”。上线三个月，复购率冲到68%，而行业平均只有31%。“把高价拆成每日成本，用户心理门槛瞬间降低。”创始人何柳总结，订阅制把“一次性割肉”变成“每天无痛扣款”，既锁客又平滑现金流。

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当然，订阅不是万能药，选品错了照样翻车。尚普调研显示，消费者最愿为之长期买单的前三品类是维生素、矿物质和益生菌，合计占比58%。“基础营养就像大米白面，用户觉得天天要吃，订阅逻辑才成立。”李蔚提醒，若把“小众美容原料”硬塞成订阅，只会拉高退订率。

旺季是另一条突围路径。数据显示，M3、M5、M10分别出现2.64亿、2.90亿、3.20亿元销售峰值，对应“春节后减肥”“夏季露肉”“双11送礼”三大场景。品牌“轻食兽”把293-581元价格带做成“礼盒矩阵”：春季推“轻盈净体礼盒”，夏季上“防晒亮白礼盒”，秋季打“润肺免疫礼盒”，客单价锁定399元，毛利率比单品高出18个百分点。“用户不是不买贵的，是不愿为自己买贵的，但送礼可以接受溢价。”轻食兽电商总监Vivi笑称，只要把产品装进“礼盒”外壳，价格敏感度立刻下降。

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线上流量越来越贵，私域成为利润“蓄水池”。尚普调研发现，38%消费者仍把“亲友口碑”列为首要决策因素，远高于短视频广告的19%。品牌“原本自然”把低价爆品做成“引流钩子”，在包裹里塞二维码，扫码加企业微信送“营养师1对1咨询”，三个月沉淀18万私域用户，二次转化率达45%。“低价单品负责引流，营养师负责升单。”CEO赵航透露，私域里149元爆品用户，被推荐581元高端套餐的转化率高达12%，是公域的3倍。

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技术也在悄悄改写成本结构。AI智能配餐、根据基因报告定制营养包，看似高大上，却能变相抬高溢价。上海初创公司“基因星球”把581元以上价格带做成“定制叶酸”，用户上传基因检测报告，系统自动匹配剂量，客单价拉到899元仍供不应求。“用户愿意为‘专属感’付高价，定制是打破价格天花板的捷径。”创始人王乐阳透露，定制款毛利率比标品高出22个百分点，退货率反而更低——“因为‘专属’，用户更珍惜”。

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展望未来，营养品赛道将呈现“哑铃型”进化：一头是极致性价比的“白牌大宗”，满足价格敏感人群；一头是高溢价、高毛利的“定制礼盒”，锚定消费升级需求；中间层则通过组合装、订阅制不断做厚LTV。阿K已经尝到甜头——他把129元维生素与29元益生菌打包成“元气组合”，再送30天营养师打卡社群，售价199元，毛利率回到55%，月销环比提升70%。“低价不是终点，而是入口。关键是你有没有本事把9块9的流量，养成999的终身用户。”

夜幕下的杭州电商园灯火通明，阿K把刚打印好的“订阅制用户画像”贴在墙上：26-35岁、二线城市、女性占52%、复购周期45天、最爱组合装。他深吸一口气，在下一行写下目标——“2026年，把149元以下订单占比降到40%，把私域复购率做到60%。”屏幕那端，抖音直播间里“3、2、1上链接”的倒计时再次响起，这一次，阿K不再盲目喊低价，而是悠悠补上一句：“今天拍组合装，再送下个月续订9折券，姐妹们，划算不是省出来的，是算出来的。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国营养品市场洞察报告-2026年1月-营养品-38_for_article.pdf》

会算账的品牌，才能在52.7%的低价洪流里，淘到真正的金子。