“我就晚下单三天，同款攀岩鞋涨了80块，直接劝退。”在北京怀柔白河峡谷的岩壁下，27岁的互联网产品经理王骁一边给手指缠胶布，一边吐槽。他身后，十多位同样趁着周末“刷线”的年轻人，正把最新款轻量化镁粉袋往腰带上挂——看似热闹的场景，却掩盖不住品牌方的焦虑：涨价10%，就有35%的人像王骁一样“减少购买频率”，另有23%干脆“换品牌”。价格，成了悬在行业头顶的达摩克利斯之剑。

尚普咨询最新出炉的《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》用1457份真实样本给出了残酷画像：43%的消费者“高度或比较依赖”促销，一旦错过节点，他们立刻捂紧钱包。旺季将至，如何既清库存又不流血降价？答案藏在“以旧换新+分期免息”的组合拳里。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》

价格敏感背后，是登山攀岩用品“低频高客单”的天然属性。报告显示，30%的用户每半年才买一次，25%更是“一年一单”。对大多数人来说，登山鞋、冲锋衣、安全带属于“耐用资产”，不是“冲动消费品”。王骁算过账：一双旗舰攀岩鞋标价899元，如果再加一条动力绳、一顶头盔，整套入门装备轻松突破2500元，“相当于我半个月房租，涨价10%就是一顿海底捞，我当然犹豫”。

然而，市场并非没有空间。同一批数据显示，秋季消费占比高达32%，10月单月线上销售额冲到8.4亿元，创全年峰值。旺季流量像洪水，问题在于：品牌是把他们引到高毛利的中高端产品，还是眼睁睁看着价格敏感型用户流向二手平台？

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》

“我们去年试过直接打8折，结果老用户投诉‘伤害品牌’，新客又嫌‘便宜没好货’，两头不讨好。”某国产头部品牌电商总监李蔚回忆。痛定思痛，今年他们把“以旧换新”搬进抖音直播间：旧鞋不论品牌一律折价200元，再叠加12期免息，相当于把涨价压力拆成每月几十块。上线两周，中高端攀岩鞋销量同比提升47%，退货率反而降了3个百分点。“消费者不是没钱，而是需要台阶下。”李蔚总结。

这个“台阶”精准踩中了用户心理。报告里，300-1000元价格带贡献了63%的销售额，其中300-600元占比35%，是最大公约数。以旧换新把“高价”拆成“旧品折价+分期”，既守住价格带，又让用户感知“占到便宜”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》

更关键的是，它解决了“专业焦虑”。数据显示，25%的消费者不愿推荐产品给亲友，首要原因是“专业性太强，怕推荐不当”。以旧换新附带“线下岩馆免费体验课”，把一次性交易变成持续服务，老用户乐于安利，新客也敢上手。王骁就是在体验课里被教练一句“鞋底硬一点，脚法进步更快”说服，当场把旧鞋扔进回收箱，“算下来每月只多花一杯咖啡钱，心理负担小多了”。

故事讲到这儿，挑战才完成一半。43%促销依赖人群里，有30%是“价格敏感型”，还有13%是“促销猎手”——他们蹲守直播间，只为抄底。如何把一次性“薅羊毛”转化为长期会员？李蔚的解法是把“换新积分”写进系统：旧鞋回收后折算成“岩值”，可抵下期装备10%现金，且不设有效期。半年下来，会员复购率从52%提到68%，客单价拉高22%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》

“以前我们怕降价伤害品牌，现在发现只要规则透明，用户反而更忠诚。”李蔚说。报告里的另一组数据佐证了她的判断：75%的消费者品牌复购率超过50%，其中22%“90%以上复购”。只要第一次体验好，他们懒得再比价。

当然，不是所有品牌都能复制这套打法。以旧换新需要线下岩馆、物流、评估、再制造四条链路同时跑通，任何一环掉链子，都会把“好感”变“吐槽”。尚普咨询分析师指出，轻量化装备占比22%、多功能集成装备占比18%，意味着用户越来越“挑剔”，旧品评估标准必须动态更新——去年800克的登山鞋算轻，今年600克才算及格。评估体系滞后，旧品折价就会失真，用户立刻感知“没诚意”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》

与此同时，平台分化也在加剧。天猫中高端占比高，抖音低价引流猛，京东介于两者之间。同一款攀岩鞋，在抖音标价499元送镁粉，在天猫却卖699元赠体验课，价格差背后其实是“人群差”。品牌如果一刀切地把“以旧换新”套用到所有平台，很可能出现“抖音用户嫌折价低、天猫用户嫌优惠少”的双输局面。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》

“我们的做法是‘千店千面’。”李蔚展示后台：抖音直播间旧鞋折价150元，突出‘限时秒杀’；天猫旗舰店折价200元，强调‘专业评估+免费体检’；京东自营则直接给12期免息，弱化折价概念。三套方案并行，把43%促销依赖人群拆成“冲动型”“理性型”“分期型”，分别匹配内容与节奏。今年10月大促，他们整体售罄率同比提升38%，毛利率只降了1.7个百分点，远低于行业平均5%的降幅。

展望2026，随着攀岩进入奥运周期，户外热还将继续升温。报告预测，春季3-5月销售额有望突破20亿元，秋季10月将再次刷新峰值。品牌若想在这波红利里站稳脚跟，必须把“价格敏感35%”转化为“价值敏感”——用服务对冲涨价，用体验替代折扣。正如王骁在岩壁下说的：“只要让我觉得值，再贵我也愿意掏；让我觉得被割韭菜，便宜也不买。”谁能把这句话写进商业模式，谁就能握住下一根上升的快挂。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国登山攀岩用品市场洞察报告-2026年1月-登山攀岩用品-38_for_article.pdf》