“老板，这筒球又涨十块？那我先少打两回，等618再说。”——北京26岁的互联网公司产品经理周航，把刚拿起的Wilson US Open放回货架，转身去挑旁边68元一筒的国产训练球。他并非个例，《2025年中国网球市场洞察报告-2026年1月-网球-38_for_article.pdf》刚刚披露：一旦价格上涨10%，高达34%的消费者会立刻减少购买频次，25%干脆换品牌，只有41%选择“咬牙继续”。这意味着，一条看似温和的调价通知，就能把超过一半用户推向竞争对手的怀抱。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国网球市场洞察报告-2026年1月-网球-38_for_article.pdf》

价格，正在取代“手感”成为网球场上的第一杀器。尚普咨询集团对1491位一年内买过网球的消费者深访后发现，价格敏感型人群占比22%，仅次于性能优先型的24%；而自称“品牌忠诚”的人只占19%，还不如便捷体验型多。更扎心的是，在“换品牌原因”多选题里，28%的人勾了“想试试没用过的新货”，24%的人直言“便宜就好”。忠诚度像草皮上的露珠，太阳一出来就蒸发。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国网球市场洞察报告-2026年1月-网球-38_for_article.pdf》

“过去我们以为，打球越久越认牌子，结果数据打脸。”尚普消费事业部高级分析师李蔚然指着图表说，“50-70%复购率区间集中了31%的用户，而90%以上超高复购的忠诚铁粉仅18%。换句话说，品牌池子里‘铁粉’不到两成，剩下全是‘墙头草’。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国网球市场洞察报告-2026年1月-网球-38_for_article.pdf》

墙头草也有墙头草的价值。李蔚然提醒，价格敏感并非“低价值”标签，相反，它给品牌留出了巨大的促销操作空间：39%的消费者坦言“非常或比较依赖促销活动”，其中月收入5-8万元的中产占比最高。“他们不是没钱，是不想花冤枉钱。”

机遇：促销杠杆的甜蜜点

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国产新锐品牌“轻弹 Spin+”率先尝到甜头。2025年夏天，他们在抖音直播间推出“买三送一再送场地券”，把原本79元/筒的入门球打到59元均价，当月销量环比暴涨260%，其中34%的订单来自原本购买进口品牌的“叛逃用户”。轻弹市场负责人何璐透露，秘诀就是“把涨价的那10%用赠品补回去”，让消费者感觉“不仅没亏，还薅到羊毛”。

挑战：19%忠诚池太小，增量去哪儿找？

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然而，促销就像止痛药，药效一过，痛点又来。进口巨头HEAD在双11后做了复盘：虽然当天成交额冲上前五，但12月首周复购率骤降6个百分点，退货率却升至9%。“价格战把非刚需用户提前透支，品牌资产被稀释。”HEAD中国区电商总监陈放坦言。

痛点：34%随时流失，场地难订、价格太高是“劝退双煞”

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“我不是不想打，是打不起。”成都女白领赵悦给记者算了笔账：每周两次夜场，灯光费80元/小时，球一筒68元，平均两场就要废掉半筒球，“再涨10%？我只能减到一周一次，或者干脆去撸铁。”

《洞察报告》显示，24%的“不推荐网球”理由直指“价格过高”，19%抱怨“场地难订”。这意味着，价格只是导火索，供给侧的场地稀缺、配套不足才是幕后真凶。品牌如果只顾降价，不解决“去哪儿打”的痛点，仍旧留不住人。

解决方案：会员分级价保+试新返券，把“价格敏感”变“价格感情”

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“要把34%的‘减频用户’拉回球场，核心不是继续降价，而是让他们‘敢买、敢打、敢试新’。”李蔚然给出三步棋：

1. 会员价保：对标航空公司的“低价保障”，承诺购买后30天内若官方降价，自动退差价。既消除“买贵”顾虑，又避免把促销做成一锤子买卖。

2. 试新返券：针对28%“想尝新”人群，推出“旧罐回收+新罐立减”计划。消费者寄回任意品牌空罐，即可获20元尝鲜券，用于购买新品牌或新系列。数据显示，试用后次月复购率可提升17个百分点。

3. 场景捆绑：与线上订场平台“网球通”合作，买满199元球送2小时场地券，直接对冲“场地难订”痛点；同时把兑换高峰安排在周一到周四白天，提升场馆闲置时段利用率，实现品牌、平台、场馆三方共赢。

展望：从“卖球”到“卖运动习惯”，把单次让利变终身价值

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2026年，预计中国线上网球零售规模将突破7.5亿元，其中抖音渠道占比有望从13.6%提升到20%。“增量不在‘球’，而在‘人’。”李蔚然预测，未来三年，率先搭建“价格保障+场景权益+社群运营”闭环的品牌，将把19%的忠诚度提升至30%以上，把34%的减频人群压缩到20%以内。

“当品牌不再只盯着对手的价格标签，而是帮用户降低整个运动成本，价格敏感就变成价格感情。”周航已经加入了轻弹的“价保会员”，他把微信头像换成正在发球的自己，“球涨不涨价无所谓，反正我能退差价，还有免费场打，那就放心挥拍呗。”

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故事讲完，数据留下：在网球这片看似小众的草皮上，谁先读懂34%的“价格心跳”，谁就能把转瞬即逝的促销流量，变成持续回弹的品牌忠诚。下一个赛点，已经到来。