“以前买枸杞是妈妈辈的‘老干部’行为，现在轮到我们 85 后宝妈把枸杞泡成下午茶了。”在江苏宿迁沭阳县，36 岁的李倩一边把 250 克宁夏免洗枸杞倒进保温杯，一边在小区妈妈群里回复：“今晚团购还差 8 斤，拼完老板再给 2 元返利，姐妹们冲！”——这条看似普通的拼团信息，却精准踩中了 2025 年枸杞行业最滚烫的增量脉搏：53% 的女性消费者、33% 的三线及以下城市渗透率，以及 68% 的“我说了算”个人决策权。尚普咨询集团最新发布的《2025年中国枸杞市场洞察报告-2026年1月-枸杞-38_for_article.pdf》用 1110 份样本勾勒出这样一幅画面：当高线市场被“熬夜水”“胶原蛋白”吸走眼球，低线城市的姐姐们正把枸杞熬成新的“黄金汤”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告-2026年1月-枸杞-38_for_article.pdf》

数据不会说谎。在全部受访消费者中，女性占比 53%，36-45 岁占比 31%，而三线及以下城市合计高达 33%，比一线（18%）与新一线（22%）加起来还要猛。更关键的是，68% 的人“自己拍板就买”，促销驱动仅占 1%。“这意味着传统‘砸价’失效，谁能讲出‘免疫力+睡眠’的故事，谁就能抓住她们的购物车。”尚普咨询资深分析师周珉指出。李倩的购物清单恰好佐证：她去年在抖音直播间下单 12 次，客单价 68 元，全部冲着“改善睡眠”四个字，“孩子作业辅导到十点，我靠这一把枸杞续命，价格贵两块无所谓，只要有效。”

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故事背后，是百亿量级的市场机遇。2025 年 1-10 月，枸杞线上销售额突破 22 亿元，其中抖音独占 65%，40-88 元中端价格带贡献 45.8% 的销售额。下沉女性消费者就像“沉默的金矿”——她们不追 199 元的高端礼盒，却能把 250 克袋装枸杞月复一月地加购。宁夏某品牌电商负责人透露：“我们把‘免洗大果’做成 39.9 元两袋装，主攻三线宝妈，半年复购率拉到 58%，比一线城市高 12 个百分点。”

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然而，金矿也有坚硬的岩层。首先，促销敏感度低让“低价爆款”打法失灵。报告里，消费者对“促销活动”关注率仅 3%，对“价格优惠”吸引率仅 19%；其次，渠道触达难——低线市场碎片化，快递时效不稳定，“上次邮政小包走了 7 天，群里姐妹差点退货。”李倩吐槽。更棘手的是信任壁垒：34% 的人担心“效果因人而异”，22% 的人“对品质不放心”，直接拉低推荐意愿。

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“破局之道藏在社区团购+妈妈群的化学反应里。”周珉给出三步解法：第一，把“免疫力”做成可视化素材——短视频里，一粒枸杞在 60℃温水中舒展，花青素拉出紫色丝带，配文“宝妈睡眠实验第七天，深睡时长+37 分钟”，15 秒就能击穿心理防线；第二，用“团长”替代 KOL，让李倩这样的“真实用户”在 200 人微信群完成答疑、分装、售后，平台给团长 5% 返利，比请主播便宜 70%；第三，供应链“下沉前置”——品牌在县域共配中心预布 40-88 元主力 SKU，24 小时必达，退货率从 8% 降到 2%。

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实战已经打响。青海格尔木某枸杞加工企业 2025 年 5 月试点“妈妈睡眠营”：招募 300 位 30-45 岁县城宝妈，每人发 30 包 10 克试用装，要求每晚 10 点前打卡泡脚+枸杞茶，连续 21 天。结果 87% 的人完成打卡，70% 的人在朋友圈晒出“睡眠评分截图”，带动当月抖音小店销售额环比暴涨 186%。“我们没投一分钱信息流，全靠她们把‘免疫力’翻译成‘今晚睡个好觉’。”项目负责人刘畅感慨。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告-2026年1月-枸杞-38_for_article.pdf》

当然，红利窗口不会永远敞开。随着更多品牌下沉，40-88 元价格带竞争密度指数级上升，谁先解决“品质信任”谁才能笑到最后。报告提醒：56% 的不推荐原因集中在“效果不确定+品质担忧”，而“有机认证”在消费吸引力中仅占 1%，这意味着“证书”不如“真人实验”。于是，第二波玩法升级——“可视化溯源+盲测直播”成为标配：镜头对准宁夏中宁 0 农残基地，24 小时土壤温湿度直播，再随机抽 10 位妈妈做 7 天黑果盲测，数据实时上链，扫码可看。某新锐品牌靠这套组合，把客单价从 39.9 元抬到 59.9 元，转化率反而提升 9%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告-2026年1月-枸杞-38_for_article.pdf》

放眼 2026，下沉女性枸杞消费仍处在“健康意识觉醒”早期：每月一次及以下低频购买占 79%，意味着她们只是把枸杞当“周期补剂”，而非每日刚需。“谁能把枸杞做成‘口服液’‘即饮果冻’，谁就能把月购频次从 1 次提到 4 次，市场空间直接翻两番。”周珉算了一笔账：若 33% 的三线女性消费者把年购买次数从 6 次提到 12 次，将新增 42 亿元销售额，相当于再造一个抖音枸杞类目。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告-2026年1月-枸杞-38_for_article.pdf》

故事的最后，李倩又在群里发了一张照片：晚自习接孩子放学，保温杯里枸杞配陈皮，配文“第七天深睡打卡完成，今晚继续拼团”。屏幕那端，尚普咨询的数据仪表盘上，三线城市的绿色曲线继续陡峭上扬——这一次，姐姐们不再是沉默的大多数，而是用“免疫力”投票的新主流。谁能陪她们把枸杞泡成下一杯“黄金水”，谁就能在下沉市场的增量红利里，尝到最甜的那一口。