“一年就敢吃一次，还是丈母娘点名要的礼盒。”——36岁的上海白领赵倩把购物车里的淡干海参截图发到闺蜜群，附上一句吐槽，“贵得肉疼，但过年不送这个，好像就不够孝顺。”她的纠结，正是当下海参保健品市场的真实缩影。尚普咨询集团最新发布的《2025年中国海参保健品市场洞察报告-2026年1月-海参保健品-38_for_article.pdf》显示：52%的消费者“每年一次或更少”才会打开海参链接，冬季贡献45%的全年销量，礼盒装+普通盒装合计占比57%。低频、季节、礼赠，三大关键词像三把锁，把海参赛道死死卡在“年节脉冲式消费”的窄门里。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参保健品市场洞察报告-2026年1月-海参保健品-38_for_article.pdf》

机会藏在痛点里。2025年春节、中秋、圣诞三大节点，天猫、京东、抖音三平台海参品类销售额合计突破14.2亿元，仅抖音就拿下5.3亿元，直播间的“红包装”一上架便秒空。节庆送礼市场规模早已破千亿，海参作为“轻奢养生”代表，天然自带“面子+里子”双重属性，是少数能同时满足“送得体面”与“送得健康”的硬通货。问题在于，当礼盒被拆开、干海参被泡发的那一刻，品牌与消费者之间就进入长达364天的“沉默期”——没有复购、没有互动，连差评都懒得给。

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“不是不想吃，是不知道怎么吃。”广州宝妈林琳的抱怨代表了一大批“想养生却怕麻烦”的轻熟人群。报告里另一组数据透露：60%的消费者通过电商平台完成购买，却仅有15%的人愿意主动推荐。价格过高、效果不明、食用不便，成为“不愿安利”的前三大理由，占比分别达到31%、24%、12%。当“怕买贵、怕踩雷”成为集体情绪，再盛大的节日营销也只能换来一次性繁荣。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参保健品市场洞察报告-2026年1月-海参保健品-38_for_article.pdf》

挑战摆在眼前：如何把年节“脉冲”变成长线“心跳”？尚普咨询分析师指出，破解低频的关键，是创造“非节庆也值得买”的场景。参考咖啡、奶茶的订阅逻辑，业内已有品牌悄悄试水“冬季进补订阅卡”：一次付费，分月寄送。12月开卡，1月收到冬至“参鸡汤”食材包，2月收到圣诞限定“即食海参小米粥”，3月迎来春节“鲍参佛跳墙”预制菜。平均客单价从原来的680元拉升到798元，涨幅18%，复购率却提高2.7倍。更妙的是，品牌把“泡发教程”“营养师直播”做成短视频，在抖音沉淀私域，单条视频最高点赞38万，评论区清一色“原来海参还能这么吃”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参保健品市场洞察报告-2026年1月-海参保健品-38_for_article.pdf》

订阅模式跑通的前提，是先把价格锚点打下来。报告调研显示，300-800元是消费者最舒服的价格带，合计占比56%。其中300-500元段以31%的接受度位居第一。换句话说，谁能把干海参拆成“小克重、多场景、易操作”的解决方案，谁就能把“一年一次”切成“月月相见”。山东某头部品牌把50g干海参拆成5小袋，每袋配好红枣、枸杞、瘦肉分量，并附赠一只定时炖锅，售价399元。上线30天卖出4.6万份，评论区出现频率最高的一句话是：“终于不用一边百度一边泡海参了。”

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渠道也在配合“反季节”打法。过去，品牌把70%预算砸在9-10月，现在他们把“冬季进补订阅卡”的预热提前到8月，用“反季早鸟价”锁定潜在用户。抖音直播间里，主播把海参放进保温杯，现场冲泡“参茶”，强调“办公室也能随时进补”；小红书达人把即食海参切片，夹在吐司里做成“高蛋白三明治”，点赞瞬间破万。社交内容偏好数据显示，真实用户体验分享占比32%，专家推荐占24%，产品评测占18%，三类内容合计超过70%，比单纯降价更能撬动转化。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参保健品市场洞察报告-2026年1月-海参保健品-38_for_article.pdf》

“当消费者开始讨论吃法，品牌就赢了。”尚普咨询分析师提醒，海参的终极竞争对手并不是同行，而是“消费者懒得吃”。要让用户从“想起来才买”变成“不吃就缺”，必须完成三重身份转换：节庆“社交货币”→冬季“刚需补品”→全年“健康习惯”。订阅卡只是第一步，接下来品牌还要把“冬至、圣诞、春节”做成IP化节点，用“主题盲盒”形式持续上新：儿童版“成长海参”、女性版“胶原花胶参”、男士版“精力参”，让每一次开箱都有惊喜，把“低频”切成“中频”，再切成“高频”。

当然，供应链是背后最大的“隐形战场”。报告数据显示，低价区间（＜341元）贡献63.3%销量，却只拿到27.4%的销售额；中高端区间（341-2024元）用34.8%的销量换回了60.2%的销售额。这意味着，谁能在“成本可控”与“品质故事”之间找到平衡点，谁就能在订阅模式下跑出利润。大连某原料商透露，通过“深海小规格海参”分级采购，把单只成本降低22%，再搭配“氮气锁鲜”即食工艺，保质期延长到12个月，刚好覆盖全年订阅周期。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参保健品市场洞察报告-2026年1月-海参保健品-38_for_article.pdf》

展望未来，尚普咨询预测，2026年海参保健品线上市场有望突破18亿元，其中“订阅+小克重”组合将贡献不低于30%的增量。对于品牌而言，节日礼赠仍是“开门红”，但真正的“长红”藏在365天的日常场景里。谁能用内容教育用户、用订阅绑定习惯、用价格降低门槛，谁就能把52%的“年抛型”消费者变成“月抛型”甚至“周抛型”粉丝。正如那位上海白领赵倩在闺蜜群里的补充：“如果以后每个月都能收到一份不用泡、不用炖、开袋即食的海参早餐，我愿意一直买下去——毕竟，健康也要讲仪式感。”

故事写完，市场才刚刚开始。海参的下一个旺季，不再只是冬季，而是每一个被品牌精心设计的“日常小节气”。从“一年一次”到“一月一次”，差距不过是一张订阅卡的距离，却可能是整个行业从百亿跨向千亿的关键跳板。