“党参又涨10%，还买不买？”在北京丰科万达同仁堂专柜，36岁的李薇犹豫了三秒，还是把250克白条党参装进购物筐，“老父亲术后要煲汤，涨也得买。”像她这样的消费者并非少数——尚普咨询刚结束的1157人定量调查显示，药材涨价10%后，高达41%的人选择“继续购买”，仅22%干脆换品牌。刚性需求撑起了价格韧性，也悄悄改写了市场逻辑。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国药材市场洞察报告-2026年1月-药材-38_for_article.pdf》

“过去我们担心涨价会把消费者赶跑，结果数据啪啪打脸。”某头部饮片电商运营总监王湛自嘲道。报告里还有更扎眼的对比：52%的用户只接受“市场均价±10%”区间，超出这个范围，他们就减量、减频或干脆观望。换言之，药材消费正出现一条“隐形红线”，红线以内，需求岿然不动；红线以外，流失率陡增。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国药材市场洞察报告-2026年1月-药材-38_for_article.pdf》

红线效应让品牌又爱又恨。爱的是，只要锚定均价带，就能锁定一半以上“价格敏感型”钱包；恨的是，再往上探价，就要面对37%的“减频”人群。王湛透露，公司去年把特级黄芪从每百克98元提到108元，销量应声下滑28%，“教训太深刻，涨价不是不能做，而是得配套价值感。”

价值感到底指什么？报告把消费者最关心的要素排了个序：药材品质与功效35%、价格合理23%、品牌信誉17%。“便宜没好货”这句老话在药材圈尤其灵验——27%的人点名就要“道地药材”，22%非要“有机或绿色认证”，包装再精美也只能拿到7%的选票。正如长沙宝妈周倩所言：“给孩子炖淮山，我宁愿买宁夏真空条，也不碰散装货，价格贵点但心里踏实。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国药材市场洞察报告-2026年1月-药材-38_for_article.pdf》

刚性需求+品质执念，让药材行业呈现出罕见的“两端化”盈利模型：低价带<28元贡献近半销量，却只拿到9%销售额；>198元的高价带给出4.6%销量，却卷走43.5%销售额。抖音、天猫、京东三大平台里，京东把高端化做到极致，>198元区间占七成销售额；抖音正在逃离“九块九”泥潭，同一价格段也拿下48.8%营收。可见，谁掌握高价值人群，谁就掌握利润主权。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国药材市场洞察报告-2026年1月-药材-38_for_article.pdf》

但高利润并非高枕无忧。调查里一个不起眼的小数据，让多位操盘手直冒冷汗：消费者固定品牌复购率50-70%的只占31%，90%以上忠诚者更是寥寥18%。“药材不是奶粉，口味忠诚极低，大家永远在追求更好品质。”分析师周俊指出，32%的人换品牌只因“发现品质更优”，25%则因为“原品牌涨价”。这意味着，高端定位必须与持续的品质故事同步，否则用户随时“移情别恋”。

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痛点随之浮出水面——怕买贵，更怕买假。微信里“朋友圈团购党参”看似便宜，却频频曝出硫熏、增重、拼接三大套路；线下小店砍价一半，回家发现是“药渣级”边角料。信任缺口直接拖累了推荐意愿：虽然50%消费者“非常或比较愿意”分享好物，但38%的“拒绝者”担心推荐不当引发健康问题，22%对功效心里没底。熟人社交本是药材口碑的金矿，却被质量不确定性堵住了出口。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国药材市场洞察报告-2026年1月-药材-38_for_article.pdf》

怎么办？业内开始试水“均价±5%”透明定价+会员积分锁客的双轮模型。具体做法是：选取用量大的50-200克中包装规格，把价格锚定在主流均价带中枢，上下浮动不超过5%，并在详情页公示每日产地收购价与成品价差，让用户一眼看懂“溢价有理”。同时，会员购买即返3%健康积分，积分可抵现金换购高端新品，复购周期被缩短20天。某品牌试运行三个月，核心SKU复购率提升12%，退货率下降4个百分点，客服咨询量减少18%，“最直观的变化是差评里再也见不到‘买贵了’的抱怨。”其电商负责人宋敏透露。

价格红线以外，服务体验也是留存关键。线上流程满意度64%看似不错，但退货体验仅53%，仍有16%的用户给出2分以下差评。“药材开袋气味不对就退，可物流来回要六天，消费者焦虑爆表。”宋敏说。报告列出的“智能服务期待值”里，24%的人想要“智能推荐相关药材或配方”，22%盼“智能客服秒回”，可见即时、精准、省心才是下一轮体验赛点。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国药材市场洞察报告-2026年1月-药材-38_for_article.pdf》

展望未来，随着秋季进补与春节送礼双高峰来临，药材市场又将迎来季节性脉冲。企业若想抓住41%“涨也买”的铁杆需求，同时把37%“减频”人群拉回购物车，至少要完成三重跃迁：第一，用透明均价带锁定价格敏感者，让涨价不再“暗箱”；第二，用道地产区、有机认证和可视化溯源打造“看得见的品质”，把信任成本降到最低；第三，用会员积分、智能推荐、无忧退货把一次性购买变成长周期陪伴。做到这三点，药材涨价就不再是“猛虎”，而是品牌利润更上一层楼的“跳板”。毕竟，在健康这件终身大事上，消费者永远愿为“值得”买单，关键在于，你有没有让他觉得“值得”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国药材市场洞察报告-2026年1月-药材-38_for_article.pdf》

让世界爱上中国品牌，第一步就是让中国药材先被国人信赖。价格韧性已给出信号：红线之上，市场海阔天空；红线之下，用户转身即走。谁能用透明与诚意守住这条红线，谁就能在2026年的药材赛道上，跑出属于自己的加速度。