“120 块一袋的粮，说贵也不贵，说便宜也谈不上，可一搜 200 多个品牌，瞬间选择困难。”——杭州 29 岁的英短猫主人林沫在天猫评论区敲下的这句话，被尚普咨询的分析师截图放进了 PPT。它像一枚钉子，钉住了所有想在 120-299 元价格带继续掘金的品牌命门：高端份额天猫确实拿走了 45%，可消费者的心，却比从前更难“锁死”。

时间拨回 2025 年 1 月，猫狗食品线上旺季刚刚启幕。尚普趋势雷达监测到，天猫平台 120-299 元区间销售额占比高达 48.1%，比京东的 33.2% 高出 15 个百分点；再往上的 >299 元超高端带，天猫更以 45.6% 的压倒性优势，把京东的 34.9% 和抖音的 15.5% 甩在身后。数字金光闪闪，却像一把双刃剑：溢价空间越大，抢食者越疯狂。京东 8 月一场“超级宠物日”把高端干粮打到 7 折，当月销售额瞬间飙到 8.3 亿元；抖音直播间里，69.2% 的销量被 42 元以下单品吃掉，却用“买干粮送猫砂”的钩子，把大量新客从天猫薅走。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告-2026年1月-猫狗食品-38_for_article.pdf》

“以前我们认为 120-299 元是‘舒适区’，现在它成了‘三八线’。”某头部国货品牌电商负责人在闭门会上感慨。舒适区之所以不再舒适，核心原因是“选择疲劳”正从人类零食蔓延到宠物碗：天猫搜索“猫粮”出现 260 余页结果，价格带重叠度高达 73%，成分表大同小异，连包装都流行“莫兰迪灰+超大蛋白质百分比”。消费者滑屏 5 秒就陷入“选择瘫痪”，复购率被悄悄蚕食——尚普调研显示，虽然 70%-90% 高复购区间仍占 38%，但“宠物不喜欢”已成为 34% 用户换品牌的首要理由，比“价格因素”还高出 6 个百分点。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告-2026年1月-猫狗食品-38_for_article.pdf》

痛点浮出水面：高端≠高价，而是高信任；当配方红利见顶，品牌必须拿出“只属于天猫”的差异化体验，才能把 45% 的份额变成一条真正的护城河。

“把大货搬到天猫就卖的时代结束了。”尚普消费洞察部副总监周望指出，“下一步，品牌需要把 120-299 元价格带切成‘微区间’，用定制款+会员制+服务化三位一体，把高复购人群重新圈回自己池塘。”

具体怎么做？三条路径已经在部分“守城者”的实验室里跑通。

路径一：旗舰专属定制款——“只此一家，别的平台买不到”

2025 年 7 月，国产中高端品牌“喵界 M90”在天猫旗舰店上架“黑金低温烘焙粮”，规格 1.5 kg 标价 168 元，详情页用 3D 动态图展示 90℃慢烘锁鲜工艺；核心卖点只有一句话：“天猫独家，京东抖音无货”。上线 30 天，链接复购率冲到 82%，比品牌全店均值高出 21 个百分点。尚普追踪发现，当“独占性”被写进标题，消费者对价格的敏感度下降约 12%，却愿意为“专属感”多等 2 天物流。周望解释：“定制款把‘搜索比价’变成了‘收藏夹蹲补货’，用户逃逸成本瞬间抬高。”

路径二：会员积分换购——把 70%-90% 复购率“焊死”

“以前积分只能换塑料食盆，现在攒 3000 分能换一次宠物医院体检。”上海布偶猫主人阿瓜是某品牌天猫会员，她给记者算了笔账：一年买 6 袋粮，积分刚好换体检，折算下来单价降了 8%，却感觉“赚到 400 块体检费”。尚普数据显示，启用“积分+健康服务”换购池的品牌，会员年复购频次从 3.1 次提升到 4.6 次，120-299 元价格带客单价提高 14 元。更重要的是，积分到期提醒触发打开 App 的次数，让品牌在“猫主子”面前多了一次曝光，顺带把新品试吃包塞进包裹，二次转化率高达 27%。

路径三：兽医直播答疑——把成分安全从详情页搬到直播间

“宠物医生信任度 42%，远超品牌官方 8%。”尚普在《2025年中国猫狗食品市场洞察报告-2026年1月-猫狗食品-38_for_article.pdf》里用红框标出这一行。品牌很快学会借力：每月 18 日晚，天猫旗舰店直播间固定邀请三甲兽医坐堂，话题从“高蛋白会不会软便”到“低温烘焙粮值不值 168 块”，单场观看破 20 万。直播结束，店铺“问大家”模块负面提问下降 35%，正向关键词“专业”“安心”上浮 18%。一位运营总监私下透露：“同样 168 块，有医生背书就像给价格装‘稳定器’，大促期间我们敢少降 10 块，毛利率多守住 6 个点。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告-2026年1月-猫狗食品-38_for_article.pdf》

三条路径跑通后，品牌发现 120-299 元价格带不再是“卖规格”，而是“卖身份”：买 168 元定制款的用户，要的是“我和别人不一样”；攒积分换体检的用户，要的是“我把猫当家人”；蹲直播看兽医的用户，要的是“我理性又专业”。当情感价值被算法量化，天猫 45% 的高端份额才真正长出护城河。

然而，挑战并未结束。京东把“211 限时达”搬进宠物类目，抖音用短视频种草+42 元低价粮截胡新客，平台级战争随时可能再升级。尚普预测，2026 年 120-299 元价格带将出现“微价格段”肉搏：150-169 元、170-199 元、200-230 元会被进一步切分，每个 30 元区间都可能诞生一个细分冠军。品牌若想继续高枕无忧，至少还要补三门功课：

第一门功课：供应链柔性化——让 1.5 kg、2 kg、3 kg 三种规格能在 7 天内自由切换，避免“定制款”变成“断货款”；

第二门功课：健康数据可视化——把体检报告、每日摄食量、排便评分做成小程序仪表盘，用户滑动手机就能“看见猫的健康”，从而愿意为高溢价持续买单；

第三门功课：内容资产沉淀——把兽医直播、用户晒单、成分科普剪成 30 秒短视频，回流到天猫“逛逛”与小红书，形成“内容-人群-交易”闭环，让 45% 份额不仅守得住，还能在明年涨到 50%。

深夜 11 点，林沫给英短“芝麻”添完最后一勺粮，顺手把空袋拍照发到会员群：“第 5 袋吃完，体重稳在 4.3 kg，毛更亮，继续蹲 168 定制款。” 5 分钟内 37 个“+1”跟帖，天猫消息提示音此起彼伏。屏幕那端，运营人员把这条真实反馈截屏，贴进下一轮详情页——护城河的水，就这样被一个个 168 元、一次次复购、一场场直播，悄悄注满。

世界瞬息万变，但宠物主人的“安心”二字永远稀缺。谁能在 120-299 元价格带持续给出“只属于我猫”的确定性，谁就能守住天猫 45% 的高端江山，也让中国宠物市场真正从“卖粮”走向“爱宠”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告-2026年1月-猫狗食品-38_for_article.pdf》