“以前买滴眼液，我都在药店随手抓一瓶三十多块的，现在刷抖音，9块9三支还包邮，谁还愿意当‘冤大头’？”——95后程序员小赵的这句话，道出了2025年滴眼液赛道最滚烫也最让人焦虑的现实：抖音低价洪流，正以肉眼可见的速度卷走品牌利润。

尚普咨询集团最新发布的《2025年中国滴眼液市场洞察报告》显示，1—10月抖音平台<45元产品销量占比高达70.3%，却只贡献了48.3%的销售额；到了10月，这一比例更是飙升至96.9%，中价位段销量被压缩到仅剩3%。“70%消费者在抖音选择低价滴眼液”不再是夸张标题，而是冰冷的数据切片。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国滴眼液市场洞察报告》

流量盛宴背后，是品牌方的集体“肉搏”。一位代工企业负责人私下透露：“为了冲榜单，我们被迫把10ml单支成本压到1.8元，包材、药液、检测，全部砍到极限，利润薄得像保鲜膜。”更尴尬的是，消费者并不领情——调研中，42%的人把价格接受度锚定在15—30元区间，仿佛只要超过30元，就自动划入“奢侈品”行列。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国滴眼液市场洞察报告》

“不是不想买好一点的，而是根本分不清贵在哪。”在上海陆家嘴工作的王璇代表了一大批“护眼成本焦虑”人群：每天面对屏幕12小时，眼睛干涩到眨眼“咔咔”响，却只能在直播间里反复比价，“主播喊‘医用级’，评论区说‘智商税’，我干脆哪个便宜买哪个。”

低价狂欢的B面，是品质隐忧。报告里，一个被忽视的细节让人心惊：抖音低价段退货率明显高于其他平台，原因集中在“滴完更干”“刺痛”“包装漏液”。一位眼科医生在朋友圈吐槽：“患者拿着9块9的滴眼液问我是不是假货，我哭笑不得——成分表写的是‘模拟泪液’，其实就是生理盐水加防腐剂，长期用反而破坏泪膜。”

然而，市场并非没有转机。机遇藏在“消费升级”的缝隙里：同一批调研数据显示，当价格仅上涨10%，仍有58%的消费者愿意继续购买原品牌；在“更换品牌原因”中，41%的人是因为“原品牌效果不明显”。这意味着，只要谁能把“价值感”说清楚，就能把用户从9块9的泥潭里拉出来。

“我们缺的不是消费力，而是信任翻译器。”尚普咨询资深分析师李蔚指出，抖音的流量逻辑决定了“前三秒定生死”，传统药企冗长的成分科普在这里寸步难行；但反向思考，短视频也可以用“场景+故事”完成一次“成分价值”的闪电教育。她举了一个内测案例：某国产品牌把5ml小容量体验装定价29.9元，拍了一条15秒短视频——镜头先给电脑屏保的“血丝特效”，再切到显微镜下“泪膜破裂”画面，最后滴一滴产品，字幕打出“0.1%透明质酸钠，锁住水分6小时”。视频挂车3天，转化率提升2.7倍，评论区高频提问从“多少钱”变成“有没有大瓶装”。

“体验装就是一块敲门砖。”李蔚解释，15—30元正是消费者心理安全带，小容量降低试错成本，短视频用视觉化语言把“功效”翻译成“即时爽点”，用户一旦感知差异，就会主动搜索品牌旗舰店完成“升级购买”。报告数据也佐证了这一点：在天猫平台，45—118元中端价格带仍占据65.2%销售额，说明“理性回潮”正在发生。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国滴眼液市场洞察报告》

当然，路径并非一蹴而就。品牌需要先承认一个事实：抖音低价段已成“流量入口”，与其硬刚，不如顺势“接化发”。具体怎么做？报告给出了“三步走”方案：

第一步，用“小容量体验装”卡位29元价格锚点，包装做成独立支，方便办公室、通勤场景“即拆即滴”，在直播间里搭配“买二赠热敷眼罩”组合，把客单价悄悄拉到59元，既守住毛利率，又让用户感觉“占了便宜”。

第二步，把“成分故事”拆成15秒短视频系列：拍程序员熬夜加班、宝妈追剧到半夜、电竞选手赛前集训，每个场景只强调一个卖点——“0防腐剂”“单支日抛”“海藻糖修复”，用“真实用户原话”做字幕，例如“以前下午三点眼睛就糊成毛玻璃，现在撑到下班还清澈”。评论区置顶科普卡片，引导点击“了解完整成分表”，完成从情绪共鸣到理性说服的过渡。

第三步，在旗舰店设置“升级回购券”：购买体验装7天后，系统自动推送“大瓶正装减20元”券，并备注“已购用户专属”，利用损失厌恶心理，把低价段流量沉淀为高客单会员。数据显示，复购率高于70%的用户，对价格敏感度下降近一半，更愿意为“熟悉的安全感”买单。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国滴眼液市场洞察报告》

“滴眼液不是矿泉水，低价只能解决‘有’，不能解决‘好’。”在李蔚看来，下一轮竞争的核心，是谁能先让用户在15秒里相信“多花20块，眼睛少受80%的罪”。当成分价值被看见，当体验装成为“种草”而非“割韭菜”的工具，抖音的低价漩涡就能反向成为品牌“升维”的跳板。

故事的最后，小赵把9块9的滴眼液扔进抽屉，重新下单了一支29元的小容量体验装。“其实就一杯奶茶的钱，要是能让我的眼睛撑到晚上10点不打烊，值了。”他说这话时，屏幕里的主播正在吆喝下一波“秒杀”，但这一次，他不再盲目跟风——

这或许就是消费升级最真实的样子：不是买更贵，而是买得更明白。滴眼液品牌的下一个战场，不在价格底线，而在用户心底那杆“值得”的天平。