“家里那台血压计，买了三年就用了三次，还是我妈住院时医生让买的。”34岁的上海白领周倩在闺蜜群里吐槽，没想到瞬间炸出十几条同款留言——有人把血糖仪当成“抽屉里的吉祥物”，有人把护腰带原封不动放过期。尚普咨询集团最新调研显示，像周倩这样的“低频用户”并非少数：2025年1-10月，家用医疗器械护具市场67%的成交来自首次或偶尔购买，真正一年复购3次以上的高频用户只占5%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家用医疗器械护具市场洞察报告》

“不是没需求，是怕买错、怕闲置、怕学不会。”周倩一句话道出了行业最大的隐形天花板。血压计、血糖仪、按摩器三大件虽然贡献了56%的销售额，却把“耐用”写进了基因——一台电子血压计的设计寿命普遍在5年以上，消费者一旦入手，下次换新遥遥无期。对于品牌而言，这既是诱人的“增量蓝海”，也是残酷的“复购荒漠”。

(购买频率和产品规格.jpg)

机遇：67%“沉睡用户”等待被唤醒

“低频不代表没价值，恰恰说明教育空间巨大。”尚普咨询资深分析师李睿在内部复盘会上指出，67%的低频买家主要集中在36-45岁中青年家庭，其中52%为女性决策者，“她们对健康管理有支付意愿，却缺少‘被教会’的契机”。数据显示，这一群体人均年收入8-12万元，200-500元价格带最吃香，冬季贡献全年33%的销量——一条清晰的“试用-教育-耗材绑定”链路呼之欲出。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家用医疗器械护具市场洞察报告》

挑战：耐用属性把复购周期拉成“马拉松”

“我们算过，一台血糖仪的毛利润30%都集中在试纸条。”某国产头部品牌电商总监王伟苦笑，“可消费者两年都用不完赠送的50片试纸，复购根本起不来”。尚普调研印证了这一点：70%以上复购率的忠诚用户仅占样本总量19%，而低于50%复购率的“半流失”人群高达42%。“效果不理想”“价格太高”成为更换品牌的前两大理由，占比37%和24%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家用医疗器械护具市场洞察报告》

痛点：怕买错、怕闲置、怕学不会

“我妈不会用智能手机，血压计的语音播报她又听不清。”北京朝阳区的赵磊给记者看了家庭微信群，里面密密麻麻的“求助”短视频——如何绑袖带、如何判读脉搏、什么时候该吃药。尚普调研中，21%的消费者因“产品使用复杂”不愿向亲友推荐，29%担心“效果因人而异”而保持沉默。李睿指出：“说明书的‘技术语言’与中老年用户的‘生活语言’之间存在巨大鸿沟，品牌方不做‘翻译’，产品就只能吃灰。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家用医疗器械护具市场洞察报告》

解决方案：30天无忧试用+以旧换新+短视频“陪跑”

今年8月，某新锐品牌“安心小鹿”在抖音试点“30天无忧试用”：用户花1元即可领走一台价值199元的臂式血压计，30天内满意再付尾款，不满意顺丰到付退回。与此同时，品牌上线50条15秒短视频，从“如何正确坐姿”到“高血压饮食红黑榜”，每天推送一条，评论区由执业护士值守答疑。数据显示，试点期间试用转化率飙升至41%，退货率仅9%，其中65%的转化用户在第18天产生试纸追加购买，客单价提升38%。

“我们把教育成本前置，等于把‘复购’提前写进用户体验。”安心小鹿CEO刘婷透露，冬季战役他们将联合连锁药房推出“以旧换新”——不论品牌、不论年限，旧机抵50元，回收机器统一捐赠至县域卫生院，“既解决闲置痛点，又做公益口碑”。尚普调研显示，冬季33%的需求高峰与简易包装41%的偏好高度吻合，“低成本+高教育”组合拳恰逢其时。

(购买季节高峰和偏好包装类型.jpg)

展望：把低频变“长情”，带动耗材与升级销售

“未来的竞争不再是卖一台机器，而是卖一套‘健康订阅’。”李睿预测，随着智能客服、个性化推荐渗透加深，家用医疗器械将走向“硬件+耗材+服务”的三段式收费：硬件低价甚至免费，利润来自试纸、电极片、云存储等持续耗材，以及AI健康报告、在线医生等增值服务。尚普数据显示，消费者对智能客服解答疑问的需求占比31%，但对智能售后提醒、使用指导的满意度分别只有8%和4%，意味着“服务洼地”就是“利润高地”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家用医疗器械护具市场洞察报告》

“当品牌把‘试用’做成‘陪伴’，把‘教育’做成‘订阅’，低频就不再是魔咒，而是长达十年、二十年的用户生命周期。”刘婷透露，安心小鹿正计划上线“家庭健康档案”小程序，用户每次测量数据自动上传，系统根据趋势推送个性化饮食、运动方案，预计2026年耗材复购率将拉升至60%以上。

故事的最后，周倩在闺蜜群里晒出一张新截图：她给爸妈买了两台试用血压计，30天到期那天，老爷子主动要求付尾款，“因为每天测一测，我心里踏实”。群里瞬间刷屏——“链接发我”“我也要试”。67%的低频用户，就这样被一句“踏实”悄悄激活。尚普咨询趋势雷达提示：谁能先让用户“踏实”，谁就能把一次性买卖变成一生一世的健康伙伴。