“家人们，今天这款氨糖，单粒成本算下来不到一杯喜茶的钱，却能给爸妈的膝盖续上十年劲儿！”——抖音直播间里，主播把这句话重复到第三遍时，弹幕开始疯狂刷屏“拍了”。十分钟后，后台数据显示：464元以上的高瓶氨糖软骨素链接被秒掉两千单，而旁边99元三瓶的引流款只卖出不到三百单。主播悄悄在耳返里对运营说：“继续加库存，高价款还有利润。”

这不是孤例。尚普咨询集团最新监测的《2025年中国氨糖软骨素市场洞察报告》里，抖音平台1-10月数据把“直播溢价”四个字写到了极致：标价大于464元的高价氨糖，销量只占9.9%，却贡献出47.8%的销售额；相反，79.4%的订单集中在150元以下，却只能换回27%的营收。换句话说，直播间里“十分之一的人买贵货，却掏走了一半的钱”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国氨糖软骨素市场洞察报告》

“在抖音，贵的就是对的。”32岁的杭州主播Kimi把这句话贴在直播间背景墙。她告诉笔者，去年冬天她主推一款美国进口氨糖，单瓶528元，三瓶组合1499元，送一瓶钙片。十场直播下来，组合装销量占到总链接的68%，客单价直接拉到1200元以上。“只要话术里加上‘关节修复周期至少三个月’，再配一张‘MRI对比图’，粉丝就会自我说服——便宜的那是食品，贵的才是药品。”Kimi耸耸肩，“其实成分表差不多，但直播镜头会把‘贵’放大成‘专业’。”

同样的高价位，在天猫却“高贵”不起来。数据显示，天猫平台464元以上氨糖销量占比仅7.4%，销售额占比22.4%，远低于抖音的47.8%。“天猫用户先搜词、再比价，页面一侧就是同类推荐，高价很难存活；抖音是冲动型场景，滑到直播间只需三秒就下单，决策链越短，溢价空间越大。”尚普分析师刘畅用“情绪经济”解释这一现象——当主播把“膝盖疼上不了楼”的父母视频放出来，弹幕情绪被拉到最满，价格敏感度瞬间下降。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国氨糖软骨素市场洞察报告》

然而，硬币的另一面是“低价泥潭”。79.4%的销量挤在150元以下，意味着每十个下单的人里，八个在买“白菜价”氨糖。山东临沂消费者王阿姨就曾上当：“直播间说99元六瓶，还包邮，结果收到货全是压片糖，成分表第一位是淀粉。”王阿姨气不过，在评论区连刷三条“骗子”，却被商家秒删。低价乱象像牛皮癣，把抖音氨糖的整体信任度一点点撕破。

“怕买贵、更怕买假”成了用户最大痛点。尚普调研里，22%的消费者不愿推荐氨糖给别人，理由排第一的是“效果不明显”，第二就是“担心假货”。一位北京白领在问卷里写：“直播间里全是‘美国原装’，结果扫码显示生产地在河南，感觉智商被侮辱。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国氨糖软骨素市场洞察报告》

痛点背后，藏着新的品牌机会。广州某生物科技公司今年4月切入抖音，只做“品牌自播+专家背书”：每天19点，国家注册营养师坐镇直播间，背景大屏滚动播放产品检测报告；同时上线“正品险”，用户扫码即可查看海关报关单，若发现假货，平台先行赔付。更关键的是，他们把高价款做成“限时组合”——三瓶氨糖+一瓶胶原蛋白，原价1796元，直播间秒杀价1299元，再用“关节修复需要90天”的话术锁定周期购。三个月下来，店铺复购率冲到58%，远高于行业均值31%。“我们要做的，是把‘贵’翻译成‘值’。”品牌市场负责人陈希告诉笔者，下一轮他们准备把骨科医生请进直播间，“让白大褂成为最贵的滤镜。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国氨糖软骨素市场洞察报告》

平台也在悄悄“扶优限劣”。抖音电商内部人士透露，2025年二季度起，氨糖类目将上线“成分溯源”标签，只有提供完整检验报告、且近30天退货率低于8%的商家才能拿到绿色标识。“一旦打上标签，流量加权20%，我们鼓励商家用专业内容换溢价，而不是用低价换垃圾订单。”

展望未来，直播溢价的故事远没到天花板。尚普预测，2026年抖音氨糖软骨素市场规模有望突破35亿元，高价区间年复合增速高达42%，而150元以下低价盘可能首次出现负增长。“谁能把‘贵’讲成‘对’，谁就能吃下这块增量蛋糕。”刘畅给出三点建议：第一，品牌自播必须“专业人设”打底，医生、营养师、运动员三选一；第二，组合装设计要绑定“周期购”，把客单拉到千元以上；第三，上线“正品险”“无效退”两大保险，彻底击碎用户“怕假怕贵”心理防线。

夜深了，Kimi的直播间仍在热火朝天。她举起一瓶528元的氨糖，对着镜头缓缓说道：“姐妹们，今晚最后50组，卖完就下架，别让爸妈的膝盖等太久。”屏幕右上角，销售额数字一路飙到七位数。那一刻，抖音的“高价魔法”再次生效——在情绪与专业的双重裹挟下，消费者心甘情愿为溢价买单。或许，这就是直播电商最赤裸也最迷人的地方：当故事讲到心坎里，价格只是配角，信任才是主角。而氨糖软骨素的关节保健赛道，才刚刚吹响上半场结束的哨声。