“以前买牡蛎片，总是三天打鱼两天晒网，一瓶120粒吃到过期还剩半瓶。”32岁的杭州互联网产品经理林潇在电话里自嘲，“直到今年3月，我在京东下单了一盒‘30天打卡装’，每天两粒，刚好月底清空，才第一次体会到什么叫‘坚持’。”林潇口中的“30天打卡装”，正是当下牡蛎贝类保健品圈里最热的新物种——60粒/瓶的中等规格，被品牌们悄悄贴上“月替芯”标签，瞄准的就是那群每月服用27%的“纪律型”用户。

尚普咨询最新发布的《2025年中国牡蛎贝类保健品市场洞察报告》显示，在1192份有效样本里，每月服用人群以27%的占比高居首位，比“季节性服用”高出4个百分点，比“每日服用”高出一倍有余。这意味着，牡蛎保健品已从“想起来才吃”的即兴消费，进阶为“像还花呗一样准时”的月度仪式。更关键的是，这批人贡献了60粒/瓶22%的销量峰值，把“月”硬生生变成了行业最小计时单位。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国牡蛎贝类保健品市场洞察报告》

“别把27%看成静态数字，它是一张暗网，把复购、客单价、私域活跃度全钩在一起。”尚普资深分析师周韵在内部复盘会上算了一笔账：以天猫平台2025年1—10月数据为例，126—276元中价位段销量占比40.8%，却扛起37.7%的销售额，而60粒装恰好卡在这一价位段腰部；一旦用户完成首次“月清空”，次月复购率将跳升42%，远高于行业平均29%的“30—50%复购率”区间。换句话说，谁先抓住“27%”，就等于提前锁定下一季度财报的“安全垫”。

然而，机会的另一面是残酷的漏斗。报告同时指出，在“不愿推荐”理由里，“效果不明显”以32%居首，“价格偏高”占24%，“担心副作用”占18%。“月度场景养起来快，掉下去更快。”周韵提醒，牡蛎提取物不像咖啡，喝一口立马提神，它得靠“时间复利”——但都市人最怕的就是等。如何把“坚持”翻译成“可见”，成为品牌们必须啃下的硬骨头。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国牡蛎贝类保健品市场洞察报告》

痛点在消费者端表现得更为具体。28岁的成都宝妈刘婧在微信群吐槽：“我不是不信牡蛎肽，而是根本记不住！带娃熬夜到半夜，第二天早上能把自己脸洗干净就不错了，哪还顾得上空腹吃两片？”她的情况并非个例——调研中，高达69%的消费者“依赖促销”，其中14%“非常依赖”；一旦价格上涨10%，就有22%直接更换品牌。记忆断层、价格敏感、效果滞后，像三座大山横在“月度纪律”面前，把27%的蓝海硬生生切成碎片。

“解法不是卷成分，而是卷‘陪伴感’。”新锐品牌「海数」创始人李骁给出了一个反常识答案。今年5月，「海数」上线“30天打卡装”2.0版：瓶身印上可刮日历，每吃一粒刮一格，配合小程序“智能用药提醒”，用户设定起床时间后，微信服务号每天7:30推送语音——不是冷冰冰的“该吃药了”，而是“早安，昨晚熬夜了吧？牡蛎锌帮你顶住今天的会”。刮完最后一格，系统自动弹出会员月订链接，老客享88折，京东物流次日达，把“记得吃—懒得买”的断点一次补齐。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国牡蛎贝类保健品市场洞察报告》

数据很快验证了这一套“软陪伴”模型。上市三个月，「海数」60粒月装复购率从38%飙到54%，客单价稳定在138元，刚好落在消费者“100—150元最舒适区”的34%峰值带。李骁透露，秘诀是把“提醒”做成“内容”：语音包每周更新一次，邀请国家二级营养师录制“今日健康冷知识”，用户听完即可在社群打卡，连续30天不间断送15元优惠券，可抵下月订金。“我们不是卖保健品，而是卖‘30天自律幻觉’——让用户感觉被照顾，比让他感觉被推销，转化率高了7倍。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国牡蛎贝类保健品市场洞察报告》

同样尝到甜头的还有老牌国货「岭南牡蛎」。他们在抖音直播间推出“月替芯”盲盒：60粒基础款里随机掉落1—3粒“高纯度肽”体验胶囊，鼓励用户拍短视频晒“开盒”。借助抖音38.3%的低价流量洼地，岭南把126—276元中段价格带销量拉高了19%，并顺势把“月订”藏进小黄车——拍下自动续订，次月同日到货。直播运营负责人沈婷透露，评论区问得最多的不是“有没有效”，而是“下月还能不能抽到隐藏款”——把复购动机从“功效”变成“惊喜”，岭南用游戏化逻辑把27%的基数扩大到46%。

但“月订”并非万能钥匙。报告提醒，退货体验满意度里，给出1—2分低评的占21%，高于线上流程的15%。“一旦用户觉得被捆绑，反噬会比传统促销更猛烈。”周韵建议，品牌需在会员协议里设置“一键暂停”按钮，允许用户跳过一个月而不失去积分；同时把客服响应时长压缩到30分钟以内，用“可退可停”的柔性机制对冲“强订阅”的不适感。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国牡蛎贝类保健品市场洞察报告》

放眼未来，27%的“月度纪律”人群仍只是起点。尚普预测，随着智能健康推荐、用药提醒、配送跟踪三项服务渗透，2026年牡蛎贝类保健品的“月活”用户有望突破35%，对应市场规模再扩容18—22亿元。对品牌而言，谁能把“60粒=30天”写进消费者肌肉记忆，谁就能把复购率从29%的“中等忠诚”抬到50%的“铁粉线”——届时，牡蛎不再是“海边来的钙片”，而是都市人床头柜上的“下一个月历”。

正如林潇在打卡日记里写的那句话：“当我刮完第30格，把空瓶扔进垃圾桶的瞬间，听见‘咚’一声，我知道下个月我还会再买——那不是保健品，是我对自己的承诺。”27%的蓝海，正在等待更多品牌把承诺变成生意，也把生意变成承诺。