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2026-01-28 20:22:22 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“姐妹们，这款前开扣只要69块9，今天直播间再送一次性防溢乳垫！”——晚上8点，抖音母婴主播小阿满话音未落，小黄车已经跳出“已售2.3万件”的提示。弹幕刷屏：“便宜到不敢信，先囤两件再说。”这一幕，在2025年前三季度几乎天天上演。尚普咨询集团监测数据显示，抖音哺乳文胸以约4.6亿元总销售额反超天猫，坐上线上头把交椅，其中70元以下商品贡献了45.7%的销量，却仅换回19.2%的销售额，典型的“叫座不叫好”。低价爆品像流量磁铁，也把品牌拖进微利泥潭。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国哺乳文胸市场洞察报告》
“我们原本只想把70元款当引流钩子，结果现在它占库存60%，毛利不到8个点。”杭州白鲸母婴创始人周岚苦笑。她的困境并非孤例——抖音算法青睐“低价+高转化”，系统一旦判定“极致性价比”，就持续推送，商家为了守住流量位只能不断补货，最终陷入“越卖越亏”的螺旋。更糟的是，低价标签牢牢贴在品牌身上，想涨价比登天还难。
挑战不止利润薄。尚普调研中，67%的受访者表示“愿意推荐哺乳文胸”，但不愿推荐的首要原因是“涉及隐私不愿讨论”，占比31%；其次24%直言“产品体验一般”。一位北京二胎妈妈郭婧在电话访谈里吐槽：“我花59元买了抖音爆款，收到后面料硬、肩带老滑落，喂奶到一半扣子崩开，当场社死。退货还要自己出12元运费，感觉被‘低价’绑架。”高退货率进一步侵蚀利润，周岚透露，70元价格带退货率比店铺均值高出11个百分点，算上运费险和包装损耗，“每卖出100件，实际只赚300块，还不够投一波千川。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国哺乳文胸市场洞察报告》
然而，就在同行哀嚎“低价内卷”时，有人悄悄把棋盘翻了个面。苏州新锐品牌“哺悦”把70元引流款做成“体验装”：拆掉华而不实的礼盒，改用可降解拉链袋，成本再降4元；同时在118-179元区间布局“升级款”，加上抑菌莫代尔、加宽下围、睡眠可躺喂等细节，把客单价直接抬到129元。直播间里，主播先拿69元款做对比实验：用剪刀划面料，再让助理穿上升级款做“侧躺喂奶”演示，弹幕瞬间从“太贵了”变成“链接给我”。数据显示，哺悦用12.9%的销量撬动了23.6%的销售额，毛利率提升18个百分点。
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
“消费者不是没钱，而是怕买错。”哺悦联合创始人李悠总结，他们的“组合打法”分三步：
第一步，70元引流款只保留基础肤色+黑色，SKU精简到4个，降低库存风险；
第二步，直播间上架“限时升级券”，拍两件升级款立减20元，系统算法仍按“低价成交”记录，实际客单价被悄悄拉高；
第三步，用“孕妈尺码档案”做私域沉淀，孕期32周推送“升级款预售”，锁定产后需求。三个月下来，品牌整体客单价提升30%，退货率下降6个点，利润翻了一番。
平台方也在释放善意。抖音电商母婴行业小二透露，2025年Q4起，母婴类目将试点“品质权重”，商品好评率、复购率、售后纠纷率将直接影响流量分发。“简单说，低价但差评多的链接会被降权，118-179元中高价位如果服务指标好，一样能拿到曝光。”这意味着，靠“地板价”冲量的野蛮时代进入倒计时。
消费者端同样出现微妙变化。尚普价格敏感度测试显示，当产品涨价10%时，47%的用户仍会选择继续购买，36%减少购买频率，仅17%立刻更换品牌。分析师指出：“母婴人群对价格并非绝对敏感，她们更怕麻烦。只要品牌能把‘舒适’‘安全’‘方便’三件事讲透，118元甚至158元都能接受。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国哺乳文胸市场洞察报告》
如何把故事讲透？内容阵地成为第二战场。调研显示，38%的消费者通过“育儿/母婴博主”获取信任，27%依赖“普通妈妈用户分享”，二者合计超过六成。广东MCN“嘟嘟妈”旗下达人“阿喵是奶妈”采用“沉浸式测评”：连续7天直播自己穿不同价位哺乳文胸喂奶，从夜间吸奶到公园遛娃，真实记录是否跑杯、是否勒痕。视频上线48小时带动品牌A升级款销售4100件，转化率18.4%，远高于店铺日常5%的水平。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国哺乳文胸市场洞察报告》
“宝妈要的不是广告，而是‘同温层’的肯定。”阿喵在复盘会上说。她把评论区高频问题整理成“痛点清单”反馈给品牌，工厂据此把肩带加宽0.5厘米、背扣增加第三排，第二批大货上架后，差评率从6%降到1.2%。
展望未来，哺乳文胸在抖音的“低价漩涡”有望被“价值螺旋”替代。平台流量机制倾斜、品牌产品组合升级、消费者信任重构，三股力量交汇，正把行业推向“中端做利润、高端做品牌、低价做体验”的新平衡。对于仍在69元泥潭里挣扎的商家，最紧迫的动作是：
1. 立即压缩低价SKU，把70元款控制在总货盘的30%以内；
2. 用118-179元升级款承接流量，直播间设置“第二件半价”或“满129送待产包”，用券后价锚定用户心智；
3. 建立私域尺码档案，孕期28-34周是囤货高峰，提前锁客可把退货率再降3-5个点；
4. 与垂类达人共创“真实场景”内容，把“舒适、便捷、安全”翻译成妈妈语言，而非冷冰冰的参数。
正如尚普咨询集团在《2025年中国哺乳文胸市场洞察报告》中所言：“谁能用中端价格解决高端体验，谁就能在抖音的下一波算法红利里抢到船票。”低价引流不是原罪，关键要把流量变成“留量”，把一次性成交变成从孕期到离乳的全周期陪伴。当品牌不再只靠69元生存，而是让129元成为“闭眼入”的标准，哺乳文胸才真正走出低价泥潭，迈向可持续增长的新蓝海。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国哺乳文胸市场洞察报告》
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