“189 元包邮，还送抱枕！”——10 月的一个深夜，杭州 90 后白领林溪在天猫直播间秒付尾款。她没注意到，自己点下的这一单，恰好被写进尚普咨询集团的监测样本：2025 年 1-9 月，天猫平台 77.5% 的躺椅销量集中在 189 元以下，比年初又抬升 12 个百分点。林溪说：“反正租房住，太贵的搬家麻烦，能躺就行。”一句话，道出了这个千亿级家居赛道的甜蜜与隐忧。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国躺椅市场洞察报告》

低价走量，像一剂春药。天猫数据显示，189 元以内产品贡献了 56.2% 的销售额，却拿走近八成销量；而 189-399 元中段价格带，销量占比从 2 月的 27.6% 一路跌到 9 月的 15.7%，几乎腰斩。品牌们发现，越降价越卖，可仓库里堆得更高的，却是越来越薄的利润表。

“我们 7 月做了一次‘满 300 减 120’，当天冲了 420 万 GMV，但扣掉平台扣点、达人佣金、运费险，净利率只剩 3.8%，还不够付仓库租金。”佛山顺德某 OEM 工厂出身的品牌负责人阿 K 苦笑，“不做活动等死，做了活动找死。”

消费降级像潮水，把品牌一起卷进深海。尚普调研中，38% 的消费者自陈“价格敏感型”，比 2024 年提高 9 个点；而愿意为一台躺椅支付 800 元以上的，仅占 25%。当“便宜”成为最大卖点，原材料、物流、人工却年年上涨，利润被两头撕扯，发出危险的断裂声。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国躺椅市场洞察报告》

更难受的是，低价区没有忠诚。调研样本里，30% 以下复购率的消费者占 15%，更换品牌的首要原因——34% 的人直言“价格更优惠”。今天你家 189 元，明天他家 179 元还送毛毯，用户像候鸟，哪便宜往哪飞。品牌被迫把子弹全部打在促销上，却留不下一把真正的“回头客”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国躺椅市场洞察报告》

价格战打到极致，出现荒诞一幕：有商家把 399 元档的钢架、五档调节、可拆洗棉麻面料，全部“降维”塞进 189 元链接，标题写着“399 配置 189 享”。结果 30 天卖出 3.2 万把，可毛利率只剩 4%，还不够售后补发一次螺丝。阿 K 说：“大家不是在卖椅子，是在比谁失血慢。”

低价泥潭里，也有人在悄悄试水“升舱”实验。9 月，新锐品牌“松间”上线一款 199 元“Lite 版”，同时把 399 元的“Pro 版”挂在同页，做对比图：加 20 元，就能从 3 档调节升级到 5 档、从牛津布升级到亚麻、再加 10 cm 加厚头枕。创始人 Leo 把玩法叫做“189 元锚定，399 元收割”。两周后，Pro 版销量占比从 12% 涨到 31%，店铺整体客单价提升 68 元，毛利率回到 18%。“用户不是没钱，是怕买贵，只要让他看见‘占便宜’，他就愿意升舱。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国躺椅市场洞察报告》

Leo 的实验，与尚普咨询分析师的判断不谋而合：低端主导已成事实，但“价值升级”仍有机会。关键在于，如何把“便宜”升级为“超值”。报告里，189-399 元区间虽然销量下滑，却仍有 32.9% 的销售额占比，单位利润远高于超低价。换句话说，谁能在 200-400 元之间做出“肉眼可见”的差异，谁就能把用户从 189 元拉回来，把利润从深渊里捞起来。

具体怎么做？分析师给出“三步升舱”模型：

第一步，制造锚点。继续保留 189 元基础款，但刻意减少颜色、取消小配件，让它“看起来够用，细想缺一点”。

第二步，打造“对比款”。在相同链接里上架 229 元或 249 元“加料版”，把升级点做成动图：加宽 5 cm、折叠秒收、送原装收纳袋。让用户滑动鼠标就能看见“多花 40 元换来什么”。

第三步，限时限量。把“升舱”做成稀缺事件，每月只开放 3 天，制造“错过再等一个月”的紧迫感。Leo 测试发现，限时窗口内，对比款转化率能提高 2.7 倍。

线上流量越来越贵，品牌也开始把眼光投向“内容种草+私域复购”。尚普数据显示，消费者最信任的博主，41% 是“真实家居用户”，远高于明星大 V。品牌“午后的森林”邀请 200 位宝妈用户，发起阳台躺平计划，让她们记录宝宝午睡、自己敷面膜的 15 分钟。没有任何折扣，仅靠“真实场景”短视频，30 天带来 1600 单回购，平均客单价 458 元，比直播间高出 110 元。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国躺椅市场洞察报告》

“用户要的不是便宜，而是‘被懂得’。”品牌主理人 Yuki 说，“当她看见另一个妈妈把躺椅推到阳台，边晒太阳边加班，她就明白这把椅子能给自己什么。”

展望未来，行业共识正在形成：低价是入场券，价值才是续命符。尚普咨询预测，2026 年躺椅线上销售额有望突破 150 亿元，其中 200-400 元价格带有望从 24% 扩大到 35%，成为增速最快区间。谁能用“189 元引流、399 元锁客、799 元做品牌”，谁就能在下一场洗牌里占据主动。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国躺椅市场洞察报告》

而对于像林溪这样的消费者，她并不排斥多花一点钱，只要“值得”。“如果 229 元那把真的更宽、更稳、还能折叠，我干嘛不买？我又不是差那 40 块。”说这句话时，她正把旧躺椅挂到闲鱼，标价 99 元，标题写着“95 新，无塌陷，189 元包邮入”。下边的留言，已经有人砍到 79 元——新的循环，又开始了。

故事讲到这里，低价仍是主旋律，但升舱的号角已经吹响。189 元不是终点，而是跳板；77% 的销量占比不是枷锁，而是流量池。把“便宜”做成入口，把“超值”做成利润，把“信任”做成复购，躺椅品牌才能在这场“价格寒冬”里，躺赢下一个春天。

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