“我去年 618 囤的装饰画，今年再看，居然贵了 10%。”95 后软装爱好者林琳一边刷手机一边感叹，“可我还是下单了，谁让它跟我家奶茶色墙漆绝配？”林琳不是孤例。尚普咨询刚完成的 1267 份样本显示，面对 10% 的普涨，仍有 41% 的消费者像她一样毫不犹豫按下支付键。看起来，家居饰品似乎拥有“免疫涨价”的魔法。

但魔法背后，暗流汹涌。同一份数据里，59% 的人直言“无促不销”，其中 26% 坦承自己“比较依赖”优惠券、满减和直播间红包。换句话说，品牌只要敢收回折扣，销量立刻翻脸。一边是价格容忍度尚存，一边是促销成瘾难戒，家居饰品赛道正站在“利润”与“规模”的十字路口。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家居饰品市场洞察报告》

机会：价格容忍度是“窗户缝”，不是“大门”

“41% 的继续购买率，在快消品里算高，但在耐配饰品里只能算‘窗户缝’。”尚普咨询首席分析师周晋指出，家居饰品天然低频——29% 的用户半年才买一次，25% 甚至一年才出手一回。低频意味着决策慎重，也意味着只要产品击中审美痛点，价格弹性反而比高频日用品更大。木质、陶瓷/玻璃这类环保材质，恰好踩中“颜值+质感”的双重爽点，24% 与 22% 的偏好占比，让品牌有底气把 100–300 元主流带再往上抬 50 元。

挑战：促销依赖症，正在啃食毛利

“去年双 11，我们一款北欧陶瓷花瓶标价 299，券后 199，卖了 1.2 万件；今年 329，券后还是 199，只卖了 7000 件。”淘宝五皇冠店“南岛之北”老板阿卓透露，平台流量规则把“到手价”做成铁门槛，谁敢提价，谁就掉排名。结果利润被佣金、推广费、运费险层层扒皮，净利润从 18% 跌到 7%。数据不会撒谎——当 37% 的消费者把“价格合理性”放在购买决策第二位，品牌就陷入“不促不销，一促吐血”的死循环。

痛点：无促不销，品牌溢价难立

“我想做品牌溢价，可用户只认优惠券。”抖音头部家居号“小荷软装”主播小荷在复盘会上吐槽。过去 12 个月，她试过把工厂原创设计款提价 15%，同时赠送“一对一软装指导”，结果转化率掉了一半；而把赠品换成“20 元直播间专享券”，销量立刻回暖。调研显示，设计创新是 32% 用户更换品牌的首要理由，但“设计”二字在支付环节敌不过 20 元差价。品牌想讲“长期主义”，现金流却逼着“短期降价”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家居饰品市场洞察报告》

破局：把“涨价”包装成“升级体验”

“消费者不是不愿意多付 30 块，而是怕多付得不明不白。”周晋给出解法——把价格涨幅拆成“看得见的服务”，用分层会员体系把“促销”改写成“专属权益”。

1. 会员分层：59% 促销依赖者里，19% 是“深度折扣敏感”，40% 是“权益敏感”。品牌可把后者升级为“黄金会员”，涨价 10% 的同时赠送“专属搭配顾问”服务：用户上传户型图，48 小时内收到三套饰品搭配方案，附带 AR 预览链接。调研里，18% 的消费者把“AR/VR 预览”列为最期待的智能服务，远高于“智能售后处理”的 3%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家居饰品市场洞察报告》

2. 顾问人设：别用客服小妹，而是用“设计师 IP”。尚普实验组请百万粉丝家居博主“阿爽”录 30 秒短视频，讲解“奶茶色墙面如何选装饰框”，挂在小黄车同款链接下，溢价 12% 的套组转化率提升 9.7 个百分点。真实家居博主在“信任博主类型”里占比 28%，仅次于家居设计专家的 32%，却远低于明星名人的 7%，可见“专业+邻家人设”才是溢价钥匙。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国家居饰品市场洞察报告》

3. 节奏错峰：数据显示，冬季是饰品消费高峰，占比 33%，品牌可在 10 月提前锁定会员“冬季换新券”，把促销节奏前置，避开 11 月流量肉搏。会员提前锁价，品牌提前回款，平台大促期间再用“限量加赠”替代“直接降价”，既保排名又保毛利。

4. 情感锚点：把“买饰品”升级为“纪念一刻”。26–35 岁人群占 31%，正值婚房、新生儿、养猫三大场景。品牌推出“纪念日订阅盒”，涨价 10% 的同时承诺每年同一日寄出“主题小饰品+手写贺卡”，复购率可提升 20%。“我不想只是买花瓶，我想把搬家的第一天封存起来。”用户原话，被尚普研究员记录在案。

展望：促销占比从 59% 降到 45%，需要多久？

“只要会员渗透率过 30%，就能把促销依赖度拉低 14 个百分点。”周晋算了一笔账：以 200 元客单为例，10% 涨价带来 20 元毛利，扣除 8 元顾问人力与 3 元 AR 技术费，仍多出 9 元净利；若会员年购 2.3 次，单用户年贡献利润增加 41 元。按 30% 渗透率、10 万活跃用户计，一年多赚 1230 万元，足以覆盖品牌溢价所需的种草内容成本。

尾声：把“41% 容忍度”变成“100% 忠诚度”

林琳最近收到“南岛之北”寄来的会员礼盒，里面除了一幅溢价 12% 的新款金属框画，还有一张手写卡片：“谢谢你让家更温柔。”她把礼盒拍照发在小红书，笔记标题《涨价也甘愿买单，因为被认真对待》。评论区 300 多条“求链接”，品牌顺势放出“老客亲友券”，三天新增 2100 名付费会员。

家居饰品的战争，从来不是“价格战”，而是“心价比”。当品牌把 10% 涨幅翻译成“专属搭配顾问”“纪念日订阅盒”“设计师 IP 陪聊”，消费者就不再是价格敏感型用户，而是情感溢价型粉丝。41% 的容忍度，只是起点；100% 的忠诚度，才是终局。尚普咨询预判，2026 年率先跑通“会员+服务”模型的品牌，将把促销占比压到 45% 以下，毛利空间提升 6–8 个百分点。下一个家居饰品独角兽，或许就从这张手写卡片开始发芽。