“3 块钱的快乐，谁不想薅？”——这是 95 后主播阿珂在抖音直播间里最常喊的一句话。话音未落，小黄车里 2.9 元/罐的柠檬汽水链接瞬间飘红，30 万库存 90 秒清空。可镜头一转，阿珂立刻补上一句：“老铁别走，第二件只要半价，升级成 5.9 元的无糖气泡水，还送限定冰箱贴！”后台数据实时跳动：73% 的观众仍停留在低价区，却有 21% 的人顺手点了“升舱”，把客单价直接抬到 32-55 元的中档带。别小看这 21%，它正是抖音碳酸饮料赛道最肥的一块“奶油”——用 21.7% 的销量贡献出 36.7% 的销售额，利润率比 2.9 元引流款高出近 3 倍。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国碳酸饮料市场洞察报告》

尚普咨询集团连续 10 个月监测 1473 位消费者、追踪三大平台 22 亿次点击后发现：抖音的碳酸饮料生态正呈现“哑铃”状——低价端流量海啸，高价端静水深流。73.7% 的销量挤在 32 元以下，却把近一半的销售额拱手让给了 32-55 元区间；而 90 元以上的“天花板”带虽只占 1.5% 的销量，却撬走 8.3% 的销售额，溢价能力堪比美妆小样。对于品牌而言，这不再是简单的“卖水”，而是一场“流量—利润”两级跳的精密算盘。

“低价是门票，不是终点。”某新锐国潮汽水品牌 CEO 周帆在访谈中坦言。今年 8 月，他们把 330ml 经典款定价 2.99 元挂进抖音超市，日销 15 万罐，却亏掉 8 万元运费。转折点出现在直播间“升舱”脚本：买 6 罐经典款加 9.9 元，可换购 1 瓶 500ml 的“白桃乌龙气泡水”——无糖、透明包装、颜值能打。结果 30% 的下单用户选择加购，把客单价从 18 元拉到 28 元，ROI 瞬间回正。周帆感慨：“引流款像地铁口派发的试喝，利润藏在用户愿意多走的那 10 米。”

然而，挑战远比想象骨感。抖音流量去中心化，一秒不盯紧，算法就把用户送给隔壁卖 2.8 元赠开瓶器的竞品。尚普数据显示，碳酸饮料在抖音的促销依赖度呈“两极分化”：12% 用户高度依赖折扣，12% 完全不为所动，中间 31% 则“有券就顺手”。这意味着，单纯拼低价，等于把自己锁进死循环——越卖越亏，越亏越卖。更棘手的是健康焦虑：28% 的消费者不愿推荐碳酸饮料给朋友，首要原因是“担心健康影响”。低价与“糖水”标签叠加，让品牌像走钢丝，左边是销量深渊，右边是形象泥潭。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国碳酸饮料市场洞察报告》

痛点之下，升级成为唯一解。尚普分析师指出，抖音用户并非“穷”，而是“精”。他们把 41% 的价格接受度票投给 3-5 元区间，却愿意在“值”与“爽”之间快速切换。抓住这一心理，品牌开始玩起“三级火箭”：

一级火箭，73% 的低价 SKU 当诱饵，直播间 0.01 元秒杀、6 罐装 9.9 元包邮，先把场观拉到 10 万+；

二级火箭，用“第二件半价升舱”把用户推到 32-55 元利润带，无糖、加气、联名 IP 包装，毛利率瞬间抬升 18 个百分点；

三级火箭，限量 88 元/盒的“高端礼盒”在深夜场放出，含 2 瓶 750ml 玻璃瓶装+定制杯垫，仅 3000 份，主打“社交货币”，8.3% 的销售额就这么被“情绪价值”撬走。

“我们测过，一个观众如果在 7 天内被触达 3 次以上，升舱概率会从 21% 提到 39%。”抖音酒水饮料小二透露，秘诀在于“内容钩子”。真实用户分享最受信任，占比高达 41%，远超自媒体大 V 的 18%。于是，品牌把测评脚本交给“真实妈妈”“健身博主”——她们把无糖汽水倒进高脚杯，加两片薄荷叶，配 100 字“控糖日记”，点赞常常破万。评论区里，“链接在哪买”被顶到热一，比任何硬广都管用。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国碳酸饮料市场洞察报告》

故事还没完。升舱之后，如何让用户留下来？尚普调研给出一组“冷酷”数据：价格上涨 10%，仍有 42% 消费者继续购买，但 38% 选择减少频率，20% 直接更换品牌。换句话说，升舱成功≠复购成功。品牌必须把“新鲜感”锁进“冰箱”。某头部国产汽水给出的方案是“城市限定+数字藏品”。他们把二线市场（占比 31%）作为试验田，在成都推出“花椒麻橘味”，瓶身 NFC 芯片一扫，可领取熊猫主题数字徽章，72 小时刷屏本地朋友圈。结果 5 万箱货 4 天卖空，复购率拉到 68%，远高于行业平均 50-70% 区间的中位值。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国碳酸饮料市场洞察报告》

放眼 2025 年剩下的赛程，碳酸饮料在抖音的棋局已愈发清晰：低价区是流量广场，中端区是利润金矿，高端区是品牌灯塔。三者并非互斥，而是“漏斗”——用 73% 的低价款把 7 亿日活用户筛进来，再用内容、场景、情绪把其中 20% 的人推向 36.7% 的利润带，最后让 1% 的“发烧友”为 8.3% 的销售额买单。就像阿珂在直播间里常说的那句口头禅：“三块是友情，六块是爱情，八十八是仪式感——你情我愿，才能长长久久。”

当流量红利见顶，抖音的碳酸饮料赛道终将回归商业本质：谁能把最便宜的水卖给最多的人，再把最赚钱的水卖给最愿意升级的人，谁就能在 2025 年的夏天笑到最后。毕竟，消费者用钱包投票，品牌用利润生存，而市场永远奖励那些会“两级跳”的玩家。