“涨价一成，我还买。”在北京望京SOHO楼下的便利蜂冰柜前，90后产品经理李潇随手拎起两瓶500ml无糖苏打水，结账时单价已从4.5元悄悄涨到4.9元。他耸耸肩：“反正每天下午不灌一口气泡，代码都敲不动。”像李潇这样的消费者，在尚普咨询最新调研里占比高达42%，他们构成了苏打水行业最硬的一圈“铁粉”——价格敏感度低、复购频次高、社交分享欲强，被品牌方私下称作“黄金42%”。

然而，硬币的另一面是38%的“弹性人群”。武汉汉口一家健身工作室的老板娘周韵算过账：团课会员平均每人每周消耗3瓶气泡水，如果单价突破5元，就会有人自带凉白开。“涨价消息一出，我立马把补给箱从原来6元一瓶的进口货换成4元国产款，销量才稳住。”她的经历印证了同一份数据：当苏打水提价10%，38%消费者选择“减少频次”，20%干脆“换品牌”，忠诚度脆弱得像气泡，一戳就破。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国苏打水市场洞察报告》

“42%的刚性需求是机遇，38%的价格逃逸是挑战。”尚普咨询饮料赛道首席分析师王轲在客户闭门会上敲黑板，“谁能把3-5元价格带做成铁锁连环，谁就能把逃逸率压到最低。”调研显示，500ml瓶装苏打水的“心理舒适区”集中在3-5元，占比高达41%；再往上走，5-8元区间接受度迅速收窄至27%，8元以上则只剩13%的“高净值”小众。换言之，3-5元就是那条区分“大众刚需”与“消费升级”的黄金分割线。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国苏打水市场洞察报告》

但仅仅锚定价格还不够。调研同时指出，57%的消费者“受促销影响”，其中23%会“趁促销多买”，11%“只在促销时下单”。这意味着，即便身处黄金42%，铁粉也期待被“第二件半价”“满10减3”撩拨一下情绪。李潇就坦白：“我知道它涨价了，可如果天猫旗舰店做买12赠2，我还是会一次性囤一箱，毕竟办公室抽屉空了会焦虑。”

品牌方于是学会用“分层定价”把利润和份额一起揽入怀中：核心SKU死死咬住4元中轴，保证日销走量；高端线拔到7-9元，用“0糖+膳食纤维”讲健康故事，收割愿意多付30%的精致白领；再往下，则推出330ml小罐3元尝鲜装，精准狙击学生党与价格敏感型宝妈。更关键的是，把“第二件半价”做成长期按钮——既不让消费者觉得“掉价”，又用15%的毛利换取50%的销量激增，从而把那38%的“逃逸人群”重新拉回货架。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国苏打水市场洞察报告》

场景也在悄悄配合价格策略。数据里，夏季销量占到全年39%，下午14-18点是一天里的“气泡高峰”。于是，便利系统在6-8月把冷风柜最显眼的三层全部留给苏打水，并配合“冰饮加价1元”的柔性促销：对于42%铁粉，多掏1元不过是“顺手”的事；对于边缘消费者，1元差价足够让他们犹豫后依旧伸手。华东地区某连锁便利采购负责人透露：“只要把冰饮率从55%拉到75%，单店月销就能多出120瓶，毛利反而上涨8%。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国苏打水市场洞察报告》

然而，价格与促销只是“止血钳”，真正的痛点在于品牌护城河太浅。调研里，32%的人“因为想尝新口味”而更换品牌，28%“因为价格”，18%“被促销吸引”。这意味着，哪怕把3-5元带做成铁闸，只要对手推出一款“白桃乌龙”或“青提乳酸”的新口味，消费者依旧可能“叛逃”。于是，头部品牌开始把“口味迭代”做成季度甚至月度节奏：春天上樱花限定，夏天推海盐荔枝，秋天做桂花乌龙，冬天来姜味暖饮，用“快时尚”打法对冲忠诚度缺口。

更激进的玩家则把赌注下在“功能性+苏打”上。9%的消费者明确表示偏好“添加维生素、益生元”的功能型苏打，客单价可抬高30%却无损复购。山东某生物科技公司年初推出“玻尿酸气泡水”，4.5元定价瞄准女性补水场景，上市三个月在抖音拿下5800万GMV，其中75%来自26-35岁女性，正是调研中占比31%的核心客群。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国苏打水市场洞察报告》

社交内容也在为价格策略“打辅助”。35%的消费者最信任“真实消费者分享”，28%信任“健康领域专家”。于是，品牌方把小红书、抖音当成“价格教育”前沿：先让营养师发视频科普“0糖不等于0元”，把4元价格锚打成“健康成本”，再让素人晒“囤水开箱”，评论区甩出“第二件半价”链接，一键转化。某国产新锐品牌市场部复盘，6月通过“专家+素人”组合投放，把涨价消息包装成“配方升级”，结果店铺退款率反降3个百分点，客单价提升11%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国苏打水市场洞察报告》

展望未来，行业共识是“42%铁粉基本盘”不会消失，但“38%弹性人群”将持续分流：一部分被3-5元核心SKU+促销组合拉回，一部分向上尝新功能型，一部分向下投奔更便宜的“白牌”。能否在分层定价的同时，用口味、功能、内容不断加固品牌围墙，将决定谁能把“气泡”吹成“气球”，而不是一戳就破的“泡泡”。正如王轲所言：“苏打水的下半场，拼的不是谁更便宜，而是谁能在3-5元里做出最多故事，让42%继续死心塌地，让38%找不到更好的替代品。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国苏打水市场洞察报告》

李潇们已经用脚投票：只要下午三点的那口气泡依旧冰凉，4.9元就4.9元吧，毕竟“代码和气泡，一个都不能少”。而品牌方的任务，是把这句随口吐槽变成可持续复利的商业公式——在黄金42%与弹性38%之间，找到那条既让利润膨胀、又让消费者心甘情愿的价格生命线。