“我宁可多花二十块，也要买带牌子的清洁液。”在广州越秀区经营水族小店的老林，把尚普咨询的调研结论说成了大白话，“鱼要是死了，客人不骂白牌，骂的是我。”这句话背后，是鱼缸清洁用品行业最赤裸的现实：品牌已经筑起一道看不见的“玻璃墙”，把54%的买家牢牢圈在里面，而墙外的白牌，只剩5%的缝隙苟延残喘。

54%，一个看似温和的数字，却像水温计里突然飙升的红线，预示着生态剧变。根据《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》，愿意优先甚至只选品牌的消费者高达54%，而“只买白牌”的占比被挤到区区5%。更刺痛代工厂老板的是，70%的人相信“品牌质量更好”，这意味着即便白牌把价格压到极限，也换不来等价信任。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》

机会：品牌溢价像“增氧泵”，利润水池不断抬升

“同样500ml的除藻剂，贴牌卖19块9，进口品牌敢卖59块，还常年缺货。”京东采销刘帆透露，高端价格带（≥142元）在京东只占4.2%的销量，却贡献了近四成销售额，“利润率比低端高出3倍，品牌就是现成的溢价通行证。”数据佐证了他的感受：中端价位（24-60元）在抖音以26%的销量拿下46.7%的销售额，成为“投入产出比”最甜的区段。对于手握研发与资质的新玩家，这无异于一片仍有余量的“蓝湾”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》

挑战：白牌被夹在“低价失效”与“信任赤字”之间

“去年我们把价格打到9块9，送鱼网送量杯，还是冲不进前十。”安徽阜阳某白牌运营总监阿康复盘时发现，平台流量像被品牌提前“加了盖”——天猫68%的销量集中在头部十个品牌，CR10线像天花板一样压下来；抖音看似友好，可低价段（＜24元）销量占比高达68%，销售额却只占29.5%，典型的“叫好不叫座”。更糟的是，当价格上涨10%，47%的用户依旧忠诚于品牌，白牌却立刻遭遇15%的“换牌”流失。低价不再是护城河，而成了泥潭。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》

痛点一：新品牌“缺信任”，老品牌“缺故事”

“我信资深鱼友，比信广告多十倍。”北京朝阳区90后玩家小赵说。调研显示，43%的消费者最信任“资深鱼友/养鱼达人”，远超“自媒体大V”的9%。然而多数新兴品牌仍把预算砸在直播间优惠券，忽略了“鱼友口碑”这一最高权重的信任资产。另一边，老牌企业虽握有渠道，却陷入“创新倦怠”：环保可回收包装占比仅7%，被年轻客群调侃“十年不变，像鱼缸里的沉木——泡再多水也浮不起来”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》

痛点二：复购像“氧气循环”，断一次就难再续

“鱼缸清洁用品不是一锤子买卖，复购率决定生死。”尚普咨询首席分析师李玥指出，33%的用户固定品牌复购率在50-70%之间，看似温和，却暗藏惊险——“尝试新产品效果”以31%的占比成为换品牌头号理由，紧随其后的是“原品牌价格上涨”。这意味着，一旦老品牌放慢迭代脚步，或贸然提价，就会被内容场里蹿出的“黑马”瞬间截胡。白牌若想逆袭，先得破解“复购断点”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》

解决方案：白牌“代工+ODM”双轮驱动，绑定抖音28%内容红利

“把厂牌变品牌，最快路径就是ODM贴牌+内容种草。”佛山某代工龙头销售总监陈哲算过一笔账：同样一瓶除苔剂，出厂价6块，白牌零售卖14块，毛利率仅57%；若改为ODM合作，贴上抖音孵化的新锐品牌，直播间定价39块，代工方按25%分成，毛利反而提升到78%，且退货率由8%降至3%。

内容端，抖音“鱼缸清洁”关键词2025年1-10月搜索量同比暴涨190%，平台自身也在力推“28%社交分享占比”的流量红利。白牌可联合垂类达人，用“真实用户体验分享”——调研显示该内容类型占比36%，最易撬动转化——在视频中植入“鱼友测评”：同样30厘米草缸，一半用新品牌，一半用老品牌，一周后对比藻类残留与鱼只状态，用43%信任度的“鱼友”口吻说出“效果肉眼可见”，比主播喊破喉咙“买它”更具说服力。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》

展望：从“5%生存线”到“10%逆袭带”，需要三步跳

第一步，供应链“轻量化”——砍掉冗余SKU，聚焦中端24-60元价格带，以“中型鱼缸清洁套装”为切入口，该规格占整体销量28%，需求稳定且溢价空间足；第二步，内容“鱼友化”——把预算从平台硬广转向“资深鱼友”共创，用“水质挑战”“开缸日记”等话题，把品牌故事拆成连续剧集，在抖音、微信朋友圈社群形成28%+41%的社交共振；第三步，服务“智能化”——借平台API打通智能客服与水质检测小程序，为用户提供“清洁提醒+一键复购”功能，调研中69%的消费者期待更便捷的个性化服务，谁先上线，谁就能把复购率从33%拉到50%以上。

“未来三年，白牌如果能完成从低价代工到内容品牌的转身，存活率有望从5%提升到10%，甚至更高。”李玥预测，届时市场不再只是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”——谁能先让鱼友相信“你懂他的鱼”，谁就能在玻璃墙外凿出一道新门。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼缸清洁用品市场洞察报告》

尾声：鱼缸里的水温恒定，水面下的暗流却从未停歇。54%的品牌偏好像一盏射灯，把“信任”照得通亮，也映出白牌狭长的影子。机会还在，只是游戏规则已变：不会再给“低价”留情面，却向“懂用户”敞开怀抱。下一个翻身的故事，也许就从一条抖音视频里，那位鱼友轻描淡写的一句——“嘿，我试了新牌子，效果还真不赖。”