“把价格打到骨折，就能上热门！”——这是抖音主播阿K在10月直播间里吼出的口号。后台数据却像一盆冷水：那款99元两瓶的挪威深海鱼油，单场卖出3.6万瓶，占整场销量的60.7%，可GMV只贡献了28.1%。“吆喝一整晚，利润不够给投流费。”阿K苦笑着把截图发到同行群，瞬间炸出一串“+1”。尚普咨询集团刚发布的《2025年中国鱼油市场洞察报告》揭开了这层遮羞布：抖音鱼油赛道，140元以下单品用六成销量，只换来不到三成的销售额，流量狂欢背后，是品牌集体“赔本赚吆喝”的焦虑。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼油市场洞察报告》

“低价走量”为何在抖音如此极端？报告拉了一条时间轴：2025年1月，抖音鱼油月销额不过0.8亿元，到了10月，直接冲到2.0亿元，环比暴增63.5%，增速三倍于天猫。但拆开价格带看，60.7%的销量被99元、129元甚至39元包邮的“白牌”瓜分，而269元以上的高浓度礼盒，销量占比只剩3.9%。“平台算法就是价格敏感放大器”，尚普分析师李晨指出，“点击-转化-停留”三率模型里，低价自带光环，系统会把流量灌进“看起来热闹”的直播间，品牌为了不掉队，只能跟着卷。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼油市场洞察报告》

卷到极致，花样也来了。有人把1000mg×60粒的PET瓶拆成30粒“体验装”，标价59元，运费却悄悄加到15元；还有人把“买二送一”拆成三单，用“三段式”链接规避平台最低价监测。结果5月一场大促，抖音小二直接下发限流通知：“虚假低价，扣除50%自然流量。”一位杭州代运营负责人透露，当天夜里，三个百万粉丝直播间同时熄火，“投流成本瞬间飙到1：8，根本打不正。”

流量断崖，让品牌开始重新算账。报告里有一组“销量-销售额”剪刀差：140元以下产品，销量占比60.7%，销售额却只拿到28.1%；而269-518元中段价格带，销量只占11.2%，却撬走25.5%的销售额。“低价胶囊当鱼饵，高客单礼盒才是鱼”，李晨用了一个形象比喻。主播阿K也尝到甜头：11月他把99元单品链接挂在左下角，却用五分钟“宠粉时间”推了一款399元“EPA 90%浓缩礼盒”，买就送体脂秤，结果整场GMV翻了两倍，投流ROI从1：2.5拉到1：5.2。“低价引流+二次转化”成为抖音鱼油直播间的新公式。

但二次转化谈何容易。报告调研了1162位消费者，发现“担心效果因人而异”和“安全性存疑”是拒绝推荐的两大理由，占比分别高达27%与22%。“低价标签一旦贴上，高客单就难拔高”，广州某品牌市场总监宋雨无奈地说。为了撕掉“便宜货”印象，他们把实验室搬进展厅，每卖一盒就现场做“过氧化值”快检，直播镜头直接对准检测仪，数据实时上墙。三场测试后，399元礼盒转化率从4.7%涨到9.1%，退货率却下降3个百分点。“用专业内容把价格敏感度往下拉”，宋雨总结。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼油市场洞察报告》

专业背书恰好击中了消费者“信任缺口”。报告里，38%的人最信任“认证医生或营养师”，29%信任“健康领域垂直大V”，而“自媒体评测大V”只有3%。这意味着，靠“喊便宜”种草的时代过去了，谁能在直播间里把EPA、DHA、IFOS五星认证讲清楚，谁就能把流量变留量。于是，一种新的“1+3”直播脚本在圈内流行：1分钟讲原料溯源，3分钟讲临床文献，再把价格锚点打在“每天只要两块七”，用“日均成本”替代“单瓶价格”，成功把用户注意力从“贵”转移到“值”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国鱼油市场洞察报告》

脚本升级，也对供应链提出更高要求。报告发现，抖音消费者对“高纯度EPA/DHA型”偏好度最高，达24%，其次是“天然无添加型”19%。“以前谁家有原料谁家赢，现在谁家有认证谁说话”，挪威原料商中国代表于淼透露，10月以来，IFOS、GOED、海洋之友三重认证的鱼油原料，现货价一吨上涨12%，还“一鱼难求”。品牌为了锁货，甚至提前六个月打30%订金，“低价引流时代，先把质量卷到天花板，再谈利润。”

卷质量、卷内容、卷信任，最终都要回到“钱”字。报告给品牌算了一笔账：假设一场直播GMV 100万元，140元以下低价品占比60%，毛利率只有15%；中段269元产品占比25%，毛利率35%；高端518元以上占比15%，毛利率55%。综合下来，整场毛利24.75万元，再扣除20%投流、6%平台佣金、5%人工与快递，净利润只剩不到4万元。“低价引流不是不能做，而是必须做‘利润接力’”，李晨提醒，低价链接承担“冲广场”任务，中段做“利润池”，高端打“品牌旗”，三者缺一不可。

展望2026，抖音鱼油赛道大概率会复制“美妆早C晚A”的路径：先用极致性价比把品类日活拉到亿级，再用专业内容把消费升级故事讲圆。品牌方已悄悄排兵布阵——有人把实验室搬进直播间，有人把医生请进评论区，还有人把“ EPA 90%”做成小蓝词，投流关键词从“鱼油”细化到“高三学生记忆力”。阿K的下一场直播预告里，写着一句话：“便宜不是原罪，无知才是。”或许，当低价不再是唯一标签，抖音鱼油才能真正游向深蓝。