“30元以下的奶酪条，我一次囤十袋，反正娃当零食吃，便宜就不心疼。”凌晨一点，北京朝阳的95后妈妈周倩在京东下完单，顺手把订单截图甩进宝妈群。两分钟后，群里弹出一条语音：“我上周买了款79元的高钙奶酪块，娃吃得慢但真长个儿，算下来一天也就两块多。”同一品类，两种心态，却精准折射出2025年婴幼儿辅食奶酪的“冰火两重天”——低价走量、高价走利，中间层被挤压得几乎喘不过气。

尚普咨询集团连续十个月监测天猫、京东、抖音三大平台发现，京东68.3%的销量集中在30元以下，低价洪流势不可挡；可就在同一赛道的另一端，70-139元中高端产品仅以12.3%的销量，悄悄撬走了29.3%的销售额，毛利率一骑绝尘。有人调侃：“卖十条平价奶酪，不如卖一盒高端块。”玩笑背后，是品牌们不得不直面的残酷算术题。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食奶酪市场洞察报告》

利润的诱惑像磁石一样吸引着新玩家。2025年3月，湖南某乳企推出“小金砖”系列，定价89元/80g，上线抖音首场直播即卖出4.2万盒，直接把工厂库存清空。操盘市场部的刘畅回忆：“我们原本只想试水高端，没想到宝妈对‘原生乳钙+益生菌’的组合毫无抵抗力，评论区清一色‘只要娃爱吃，贵也值’。”直播电商的场景化话术，把“高价=高质”的心锚深深钉进消费者心智，抖音平台70-139元价格带因此占比32.4%，远高于京东的6.3%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食奶酪市场洞察报告》

可回到京东，画风瞬间切换。搜索“婴幼儿奶酪”，默认排序前20位几乎被29.9元、19.9元甚至9.9元链接霸占，配送快、折扣深，平台算法把“低价+高转化”推向王座。一位京东采销私下透露：“母婴赛道流量成本年年涨，品牌想拿首页焦点图，要么给独家低价，要么砸广告费，大家只能先跑量再说。”于是，同一品牌在不同平台长出“两张脸”：京东卖基础款，抖音卖高端款，中间价位成了没人愿意久留的“真空带”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食奶酪市场洞察报告》

真空带背后，是消费升级与价格敏感并存的撕裂。尚普调研1310位宝妈，42%的人单次预算50-100元，可一旦价格上涨10%，就有38%选择“减少频率”。一位武汉妈妈算得直白：“不是不知道高端好，可娃一天吃三袋，单价从2块涨到2.2块，一个月就多出60块，够买两罐奶粉了。”价格敏感像一把悬在头顶的剑，让品牌不敢轻易全线提价；但另一边，70%的宝妈又愿意向亲友推荐奶酪辅食，只要“安全+营养”故事讲到位，高端线依旧能撕开缺口。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食奶酪市场洞察报告》

痛点显而易见——低价竞争拉低品牌力，利润被层层剥皮；高端市场虽香，却苦于教育成本太高，一不小心就成小圈子的自嗨。如何既保住规模，又守住利润？尚普分析师开出“阶梯式SKU组合”药方：用京东30元以下单品做流量锚，把获客成本打下来；再把抖音直播间当成“高阶秀场”，用70-139元旗舰款拉升客单；中间层则通过捆绑套餐、妈妈社群盲盒，把30-70元产品“藏”进组合装，既淡化价格敏感，又提升毛利空间。

实操层面，已有品牌跑通模型。上海某新锐公司5月上线“三阶矩阵”：京东19.9元入门装、抖音99元高钙礼盒、天猫旗舰店59元“成长双拼”。运营负责人透露：“京东款负责冲销量，月销20万袋，带动搜索权重；抖音款请儿科医生连麦，单场GMV破百万；中间款做成2盒装，赠品搭湿巾，毛利润反而比单卖高8个点。”三个月下来，品牌整体客单价从46元拉到73元，复购率仍保持在68%，证明“阶梯”既能上量又能增利。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食奶酪市场洞察报告》

当然，阶梯策略并非万能钥匙。消费者信任仍是最大变量。调研显示，76%的宝妈把“儿科医生+经验宝妈”视为最可靠信源，明星推荐仅占4%。这意味着，高端故事必须让专业人士来讲，才能把钱从消费者口袋里“稳准狠”地掏出来。7月，北京和睦家医院营养科李主任在抖音做了一场“奶酪钙吸收率”实验直播，当场对比三款价位差达3倍的产品，结果中高端款钙生物利用率高出18%，直播间瞬时转化率飙升至27%，评论区被“医生说的，我信”刷屏。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食奶酪市场洞察报告》

除了信任，包装细节也在悄悄影响决策。38%的宝妈偏爱独立真空小包装，“吃一块撕一块，带娃出门塞两片，干净不浪费”。某品牌把高端线做成“太空舱”铝箔分装，每颗奶酪印上卡通火箭，既锁住水分又增加童趣，溢价空间再抬10元，销量却不降反升。分析师笑称：“别小看一枚小火箭，它让宝妈觉得钱花在‘科技感’和‘仪式感’上，贵得有理。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食奶酪市场洞察报告》

展望2026，价格战仍会继续，但“低价+高端”双轮模型将愈发清晰。京东承担“引流+复购”使命，像巨大的漏斗把海量新客沉淀下来；抖音则化身“价值放大器”，用内容把科学营养故事讲到消费者心坎里；天猫作为中台，负责会员分层与数据回流，让阶梯SKU不断自我迭代。品牌要做的，是在三个平台跳好“同一支舞”，而非简单地把同一盘货搬来搬去。

“未来的辅食奶酪市场，不会再有单纯的低价王者，也不会有高处不胜寒的高端孤岛。”尚普咨询集团消费事业部负责人在年末闭门会上总结，“谁能用30元的产品交朋友，用70-139元的产品赚利润，谁就能在2026年的牌桌上继续坐庄。”

夜已深，周倩又收到一条群消息——“明天抖音有直播，高钙奶酪买二送一，拼不拼？”她点开链接，价格89元，比之前便宜10块。犹豫三秒，她点了“开团”，顺手又加了京东19.9元的基础款进购物车。“娃的长高黄金期就这两年，该省省，该花花。”屏幕微光映在她脸上，像极了中国母婴市场最真实的模样——理性与情感交织，价格与价值博弈，而品牌们要做的，就是在交织与博弈中，找到那条通往增长的阶梯。