“以前总觉得京东贵，现在反而在京东买得最多。”90后妈妈林珊滑动订单记录，去年她为两岁女儿囤下的4瓶防晒喷雾，清一色单价129元，“抖音上69元两支的我也刷到过，但评论区里‘喷完起小疹子’的字样太刺眼了。”

林珊不是孤例。《2025年中国婴幼儿防晒喷雾市场洞察报告》显示，京东119-188元中高端价格带仅用27.2%的销量，就撬走了45%的销售额，销售贡献率高达1.66倍，远高于其他平台与价格段。换句话说，每三个宝妈里就有一个在京东“偷偷”消费升级，把利润最肥厚的那块蛋糕塞进了品牌口袋。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿防晒喷雾市场洞察报告》

这组数据让刚入局的新品牌“小晴天”CEO赵磊眼前一亮：抖音流量凶猛，却陷入低价肉搏；天猫品牌林立，头部垄断难以撼动；唯有京东，用户自带“品质滤镜”，愿意用钱包投票。赵磊决定押注京东，把核心SKU定价119元——比抖音贵50元，比天猫同档产品便宜10元，再附赠一包婴儿手口湿巾，上线30天，单品冲进京东母婴防晒TOP10，毛利率比抖音渠道整整高出8个百分点。

“京东的宝妈客群，价格敏感度低、安全敏感度高。”赵磊复盘，“她们搜索关键词前三是‘物理防晒’‘无酒精’‘医生推荐’，而抖音爆款评论区里问得最多的却是‘量大不大’‘能拍一发三吗’。”需求分层，倒逼渠道分货：同一品牌，京东专供“精小瓶+高倍物理防晒”，抖音主打“家庭装+物化结合”，天猫旗舰店则全价格带覆盖，既避免左右手互搏，又把利润留在最舍得花钱的那群人手里。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿防晒喷雾市场洞察报告》

然而，溢价并非躺着赚钱。报告里有一行小字：京东用户复购率虽高，却有41%的流失源于“发现更安全或更有效的产品”。宝妈的“品质”标准年年抬高，去年还是SPF30+、PA+++就能交卷，今年必须“纯物理+氧化锌+无泪配方+皮肤科背书”。一旦新品在成分上慢半拍，就会被评论区里的“成分党”妈妈无情拉黑。

“我们去年7月就踩过坑。”赵磊苦笑。当时为了清库存，他把一款含桂皮酸盐的化学防晒旧款在京东闪购降价到89元，结果评论区瞬间被“避雷”刷屏，“化学防晒”“刺激”等关键词被算法抓取，连带新款销量也下滑三成。痛定思痛，赵磊把京东店铺首页放上“成分表一键下载”，并联合三甲医院皮肤科做百人斑贴试验，报告同步更新在详情页最显眼位置，才慢慢把口碑拉回。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿防晒喷雾市场洞察报告》

溢价窗口期也在缩短。报告显示，京东119-188元区间虽然毛利高，但销量季节波动极大：M3-M5占比超50%，M10却跌至不足15%。“淡季如果硬挺高价，只会被平台算法降权。”赵磊的解法是把“套装”做成季节脉冲：旺季119元单瓶，淡季加赠30ml旅行装，维持成交价不变，却让消费者感知“加量不加价”，既保住搜索权重，又减缓毛利率下滑。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿防晒喷雾市场洞察报告》

更棘手的是线下“体验派”分流。报告里，18%的宝妈仍坚持去母婴专卖店试用，“喷一喷看雾细不细、闻香不刺鼻”是她们最后的倔强。赵磊于是把京东自营仓的200ml大喷拆出10ml体验装，随单附赠，并在包裹里放一张“线下沙龙”邀请函——每月最后一个周末，他在北京、上海、深圳的高端商场里包下亲子餐厅，请皮肤科医生现场科普，到场家庭扫码下单立减20元。三场活动下来，线下到店率42%，京东店铺新客环比增涨65%，客单价再抬升12%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿防晒喷雾市场洞察报告》

“京东的中高端溢价，本质是信任溢价。”尚普咨询分析师指出，“谁能把安全故事讲透，谁就能把1.66倍销售贡献率变成品牌护城河。”下一步，赵磊计划上线“年度防晒订阅”：一次付款359元，享4次京东直发，根据宝宝月龄自动匹配不同SPF值，复购锁客的同时，把客单价再抬一个台阶。

故事写到这儿，京东119元价格带已不再是一个简单数字，而是中国母婴市场“品质升级”的缩影——它像一条隐秘的阶梯，把愿意为孩子健康多付50元的宝妈，与渴望用利润反哺研发的品牌悄悄连接。阶梯尽头，是下一轮成分创新、场景细分与情感信任的竞赛。谁能在阶梯消失前跑上平台，谁就能在2026年的夏天，继续把45%的销售额，装进自己的口袋。