“以前买鱿鱼丝，9块9包邮的我根本不敢拆，总怕一股柴油味。”28岁的重庆姑娘周潇潇在解放碑便利店拿起一包标价16.8元的炭烤鳕鱼片，扫了扫背面的溯源二维码，看见捕捞船号、出口同线同标认证才放心结账，“贵6块钱，但吃得安心，还顺带补个蛋白，值。”

她并不是个案。尚普咨询集团刚刚结束的1328份消费者定量调研显示，海味即食零食34%的购买者把“10-20元”视为最划算的价格带，比第二档20-30元高出7个百分点，而10元以下仅占14%。在动辄“9块9”轰炸的零食江湖，中端定价反而成了黄金区间。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海味即食零食市场洞察报告》

“数据透露出一个微妙心理：便宜没人敢吃，太贵又舍不得吃。”尚普咨询资深分析师李蔚然指出，海味零食品类自带“海产=高端”的先天认知，原料、仓储、物流成本又比坚果、肉干高出一截，消费者天然对超低价抱有安全警惕。10-20元恰好卡在“买得起”和“信得过”的中间地带，为品牌留出了毛利腾挪空间。

线上销售数据进一步佐证了这一点。2025年前三季度，天猫平台<21元产品贡献了59%的销量，却只换回33%的销售额；而21-64元中段价位以38%的销量拉动了54%的GMV，形成典型的“量销倒挂”。抖音更明显，>64元高客单价SKU用7%的销量撬走26%的销售额，直播间的“贵货”反而比低价走量更赚眼球。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海味即食零食市场洞察报告》

机遇看似清晰，挑战却步步紧逼。由于原料鱼浆、调味液、真空铝箔袋过去两年价格普涨12%-15%，不少厂商为了保市场份额，把成本压力硬生生咽进肚子，继续推“9块9”引流装。结果利润被榨成纸薄，还顺带把“便宜没好货”的心智烙印打在自己身上。李蔚然提醒：“低价螺旋一旦启动，消费者就再难为你的品质买单。”

消费者痛点也集中爆发。在不愿向朋友推荐海味零食的原因里，“价格偏高”占28%，“口味一般”占24%，而“担心食品安全”以19%排在第三。三痛叠加，导致品类复购率徘徊在50-70%区间，能冲到90%以上忠诚度的品牌只有14%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海味即食零食市场洞察报告》

“破局思路说难也不难，把‘质价比’做成可感知、可验证、可炫耀的三件套。”李蔚然给出解决方案：

第一，锚定10-20元主力SKU，用“出口同线同标”做信任背书。尚普调研发现，52%消费者优先选品牌产品，其中32%直言“信任品牌质量”；在国产与进口偏好上，76%的人坚定站国产，只要品质过关，他们更愿意为国货掏钱。把“同线同标”做成包装正面最显眼ICON，等于告诉消费者：这包小鱼干跟出口日本的是同一条生产线。

第二，上线区块链级溯源二维码，一扫跳出捕捞海域、生产批次、检验报告，甚至附30秒船队视频。真实用户体验分享是社交渠道里最受关注的内容类型，占比34%，把冷冰冰的PDF证书转成可视化故事，正好击中消费者“看得见的才放心”心理。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海味即食零食市场洞察报告》

第三，用“捆绑3包立减”刺激客单价，把20元价格锚点打到15元心理价位。数据显示，价格上涨10%时，41%人依然选择继续购买，但38%会减少频次；如果通过组合装把单价悄悄拉回，既保住毛利，又把“囤货”心智做深。周潇潇就经常下单“买二送一”组合，“算下来一包13块，比奶茶便宜，办公室抽屉囤着安心。”

渠道层面，线上依旧是主战场。41%的消费者习惯在电商下单，但线下超市+便利店仍有37%份额，尤其二线及以下城市，即时口渴式消费不可忽视。品牌可把10-20元中包装铺到社区便利店冰柜末端，配合“晚上8点后第二件半价”，把42%晚间消费高峰牢牢抓住。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海味即食零食市场洞察报告》

“抖音做高价曝光，天猫做利润收割，京东做品质升级，线下做场景渗透。”李蔚然用四句话总结平台差异：抖音>64元SKU占比26%，直播间讲产地故事最带货；天猫21-36元区间最稳，适合推组合装；京东36-64元中段销量占比28%，白领礼盒采购集中；便利店则要把10-20元单品摆到收银台边，抓住冲动消费。

展望2026，原料成本大概率继续高位运行，行业将从“卷低价”转向“卷信任”。谁能用10-20元价格带树立“质价比”心智，谁就能吃下那34%主流人群，再把复购率从50%提到70%，预计整体销量可拉升20%以上。正如周潇潇所说：“我不缺那几块钱，缺的是一个让我不翻车的理由。”把理由做扎实，海味零食的中端黄金时代，才刚刚开始。