“60块2斤的厄瓜多尔白虾，上午下单，下午就送到，谁还等周末逛菜市场？”——北京朝阳的85后王磊一边把还带着冰碴的虾倒进水池，一边在朋友圈晒单。半小时后，点赞和“求链接”的私信蜂拥而至。王磊不知道，自己这一单恰好踩中了京东虾品类最汹涌的“低价洪流”：2025年前三季度，京东平台＜80元价格带以60.2%的销量占比一骑绝尘，却仅贡献39.7%的销售额，客单价被牢牢摁在低位。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》

“跑量王者”的另一面，是利润池的悄然外溢。同一时段，128-236元中段价格带只用8%的销量就撬走了15.6%的销售额，单位效率最高；而＞236元的高端线更极端——销量占比仅1.2%，却握走5.5%的销售额。京东用低价换来了规模，却眼睁睁看着高价值用户被天猫、抖音的高端直播间“截胡”。

(京东平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)

低价漩涡里的“品质焦虑”

“便宜是便宜，可每次拆包都像开盲盒。”王磊吐槽，去年12月他买过一盒59元两斤的“国产特大虾”，结果30%的虾头发黑，“煮完缩水一圈，朋友圈差点变翻车现场”。尚普调研显示，京东低价区复购率虽高，但“品质不稳定”以27%的占比高居“不愿推荐原因”榜首，远高于价格因素。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》

更棘手的是，消费者对高端虾的“认知缺口”正在扩大。同样一份调研里，当研究员追问“为何不上探128-236元价格带”时，46%的受访者回答：“不知道贵在哪，怕交智商税。”在京东，高价SKU往往只有干巴巴的参数图，缺乏场景化故事；而抖音直播间里，主播一边把黄油蒜蓉倒进冒着热气的虾锅，一边口播“厄瓜多尔盐冻、船冻、零下55度急冻”，瞬间把“贵”翻译成了“值得”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》

高端用户被“种草”走了，低端用户又因品质踩雷流失，京东虾品类陷入“中间空”的危险地带。

“品质升级日”：一场128元的突围实验

“必须让用户体验到‘升级’的实感，而不是让他自己猜。”京东生鲜小家电采销部负责人李楠在内部复盘会上拍板：把128-236元价格带做成“体验礼包”，用买赠场景化调料包的方式，把“高端”翻译成“傻瓜式美味”。

5月17日，首场“京东虾品质升级日”上线：购买129元“盐冻黑虎虾”套装，随箱附赠“主厨调配蒜蓉酱+柠檬草料包+空气炸锅专用锡纸盒”。详情页不再堆参数，而是3张GIF动图：15分钟空气炸锅出菜、虾肉弹起慢镜头、酱汁拉丝特写。凌晨开场1小时，销量冲至平日同价位段的6.8倍，客单价提升42%，退货率反而下降1.3个百分点。

“原来贵出来的30块，就是让我不用剥蒜、不用调味、不用洗锅。”武汉白领赵倩在评论区留下一句高赞回答，被运营同学截图投放到站外小红书，二次发酵带来近3万新访客。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》

数据验证了策略：128-236元价格带在M6、M7连续两月销量占比从8%抬升至11.4%，销售额贡献突破18%。更重要的是，高价用户开始“回巢”——天猫旗舰店里30%的跨平台迁徙订单，收货地址与京东PLUS会员数据库重合度高达57%。

从“价格导向”到“价值导向”的三级跳

然而，一场促销爆款不等于系统性翻盘。尚普分析师指出，京东若想真正吃掉“中端利润池”，需要完成三级跳：

第一跳，把“品质故事”做成内容矩阵。抖音美食达人@阿锅的“128元盐冻虾挑战”视频，单条播放量2800万，京东迅速与其签约独家直播，把“弹嫩度测试”做成标准化实验：同样一只虾，生冻与盐冻在60度温水中复原时间相差42秒，弹幕瞬间刷屏“原来如此”。专业解释+可视化的对比，让“贵”有了技术锚点。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》

第二跳，用“反向定制”锁住高复购。京东把升级日用户沉淀为“鲜虾PLUS社群”，两周一次盲测：平台寄出3款不同产地、相同价位的虾，用户匿名打分。数据回流采销后台，最快30天即可反向定制“社群优选”SKU，包销包量。M8测试款“社群优选盐冻白虾”在128元价位段销量环比提升73%，复购率高出大盘21个百分点。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》

第三跳，让物流成为高端体验的“放大器”。京东冷链今年在华东试点“冰晶级”配送：在原本零下18度基础上，再降3度，车厢内置可视化温度计，消费者扫码即可查看全程温控曲线。尚普调研显示，配送体验升级后，128-236元价格带NPS（净推荐值）从43提升至61，高端用户“非常愿意推荐”比例提高近一倍。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》

尾声：当“低价”不再是唯一心智

“以后买虾，60块以下的随便拍，请客还得上128那款，有面子又省心。”王磊在PLUS群里的一句话，被运营同学截图做成海报，贴在生鲜事业部办公区最显眼的位置。海报下方，是京东2025年四季度的“小目标”：128-236元价格带销量占比再提3个百分点，高端线＞236元销量翻倍。

低价像一把双刃剑，帮助京东在虾品类迅速起量，却也把利润与用户忠诚度推向悬崖。当平台开始用“场景化体验+内容种草+反向定制”把贵价翻译成品味与便利，消费者终于愿意为好故事、好服务、好品质多付30块。对于整个虾市场而言，这场从“价格导向”到“价值导向”的迁徙才刚开始——谁能率先完成心智升级，谁就能在下一轮海鲜红利里，收获真正的“高蛋白”利润。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国虾市场洞察报告》