“去年霜降一过，我家驼奶的销量就像坐了火箭，仓库里500ml的利乐砖不到两周就见底。”新疆伊犁某乳企电商负责人李潇把10月后台数据截图发到朋友圈——单日GMV环比九月均值飙了180%，评论区一片“求货”。“冬天不备货，春天徒伤悲”成了驼奶圈的金句，而尚普咨询刚刚发布的《2025年中国驼奶市场洞察报告》用冷冰冰的数字给这句土话做了注脚：2025年1-10月，驼奶线上销售额在冬季峰值月冲到1.54亿元，其中32%的消费集中在冬季，比秋季再高出5个百分点；40-60元/L的价格带以37%的接受度独占鳌头，成为“黄金赛道”。当“温补”心智撞上“中产”钱包，驼奶的冬天不再只是草原上的风，而是品牌暗暗较量的战场。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

机会：寒潮吹来的“第一杯养生奶”

“以前一到冬天就囤羊肉，现在改囤驼奶。”36岁的石家庄用户周倩在调研问卷里写道。她给一家三口定了“冬季免疫力KPI”：每天早餐250ml纯驼奶，雷打不动。像周倩这样的36-45岁中青年占到了整个驼奶消费人群的31%，26-35岁紧随其后占28%，两拨人加起来近六成，他们既掌握家庭采买权，又愿意为“健康溢价”买单。报告数据显示，个人健康需求者高达41%，家庭营养补充者34%，健康成为最大消费公约数。冬季天干物燥、流感高发，让“增强免疫”四个字像钉子一样钉进消费者心智，驼奶凭借天然胰岛素、高乳铁蛋白等差异卖点，顺势接过“秋冬进补”的接力棒，成为保温杯里泡枸杞的升级版本。

价格层面，消费者用钱包投了“中端票”。50-100元单次支出占比32%，100-200元占比29%，两者合起来61%，与40-60元/L的“黄金带”形成共振。尚普咨询分析师指出：“驼奶已经跳出了‘小众高端’的窠臼，进入‘日常营养’序列，谁能在40-60元区间做出品质感，谁就握住了主流购买力。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

挑战：复购率“卡脖子”，促销“上头”

“卖得快，也掉得快。”李潇的吐槽并非孤例。报告统计，目前驼奶50-70%的复购率区间占比31%，看似及格，但高忠诚度（90%以上复购）人群只有19%，意味着每五个新客户里，真正能留下“死忠”的不到一个。更棘手的是价格敏感——当品牌把零售价上调10%，42%的人依旧会买，但38%的人立刻减少频率，20%干脆换品牌。促销依赖度调查同样敲响警钟：38%的消费者“非常或比较依赖”促销，34%态度“一般”，真正对折扣无感的只有28%。“不促不销”像一把悬在品牌头上的达摩克利斯之剑，冬季高峰一过，流量断崖式下跌，库存、资金、团队士气三线承压。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

痛点：渠道“断点”、内容“失焦”、体验“掉链”

“想喝的时候买不到，等买到了又不想喝。”广州用户王琳在访谈里一句话戳中三大痛点。其一，线上渠道虽占主导（综合电商34%+垂直生鲜19%+品牌官方15%），但线下大型超市与专卖店合计仅17%，“即时性”需求无法满足；其二，社交内容虽热闹，却高度集中“真实用户体验”和“营养科普”，分别占33%与27%，品牌故事、文化溯源不足，导致同质化严重；其三，线上退货满意度5分与4分合计仅53%，低于整体流程满意度11个百分点，冬天本就物流缓慢，退货再一折腾，用户直接“粉转路”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

破局：冬季“三件套”——主题营销+组合礼盒+会员积分

面对“卖一季吃一年”的魔咒，头部品牌已开始悄悄试解。尚普咨询在报告“品牌方行动清单”中给出冬季攻坚“三件套”：

1. 主题营销：把“冬季滋补”做成内容IP。抖音9-10月销售额环比增150%，平台算法偏爱“应季”标签。品牌可联合营养师推出21天抗寒打卡挑战赛，鼓励用户早晚拍视频记录饮用场景，早晨配早餐、晚上助睡眠，双时段内容精准切分31%与25%的饮用高峰，借势平台流量高峰，预计曝光提升30%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

2. 组合礼盒：攻克“礼品购买仅占13%”的洼地。报告数据显示，礼盒装规格目前只占6%，远低于500ml家庭装24%的占比。品牌可在春节前推出“爸妈免疫礼盒”“孕妈高钙礼盒”，把纯驼奶+冻干粉+定制杯做成三件套，定价198元，正好落在100-200元最舒服区间，既提升客单价，又借礼品属性打入线下高端超市，填补渠道空白。

3. 会员积分：把促销“上头”变成长情“锁客”。针对38%促销依赖人群，品牌将会员等级与“冬季积分翻倍”绑定：冬季月购满300元即享2倍积分，积分可抵现金也可兑换“春季尝鲜”新品，平滑季节波动；同时设置“连购三月”任务，达成即送冷链免费券，解决退货体验痛点。模型测算，若将会员复购率提升10个百分点，整体客单价可拉高12%，相当于把价格战打成价值战。

展望：从“草原网红”到“日常刚需”

“当驼奶不再靠天吃饭，才算真正走进千家万户。”尚普咨询消费趋势事业部总监在报告闭门会上给出判断：2026年驼奶线上规模有望突破15亿元，40-60元价格带仍将是增长主引擎，但竞争将从“谁有奶源”升级到“谁能锁定场景”。冬季战役只是起点，接下来品牌需要回答的是：如何在早餐桌上替代燕麦奶？如何在儿童成长配方里pk掉进口牛奶？如何在孕妈、银发、运动修复等细分赛道讲出差异化故事？

草原的风继续吹，但吹不动没有准备的人。把32%的季节峰值变成100%的日常习惯，把37%的价格认同变成70%的品牌忠诚，驼奶的下一个春天，才真正开始。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》