“去年冬天，我一口气囤了六盒驼奶，结果今年春天就换了牌子。”——北京朝阳的36岁IT男李航，在尚普咨询的深访电话里随口一句，却戳中了整个行业的命门：复购率卡在50-70%区间，品牌却留人难。

2025年1-10月，驼奶线上销售额冲破10亿元，天猫独占8.23亿，抖音9月环比暴涨150%，一派热火朝天。可热闹背后，真正的“心跳”指标——复购，却像被拧紧的水龙头：能流到第五次付款的人，只占19%，而50-70%这一“中段”复购区间，虽然占比31%，却像被施了定身咒，迟迟冲不破忠诚天花板。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

价格，是那块最松动的砖。调研显示，一旦提价10%，42%的老客嘴上说“还买”，却偷偷减量；38%直接降低购买频次；20%干脆“跳槽”。把镜头再拉近，过去一年里，31%的“换牌”理由只有五个字——“价格更优惠”。李航就坦言：“反正都是无添加纯驼奶，谁便宜我拍谁，囤货党不认品牌，只认优惠券。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

中端价位40-60元/L的接受度高达37%，看似稳固，却像一条被两边撕扯的绳子：往下，20-40元/L的“平价带”虎视眈眈；往上，60-80元/L的“品质带”又不够刚性。于是品牌陷入“促就卖、不促就躺”的循环，38%的消费者“高度依赖促销”，日常价成了“摆设”，活动价才是“真身”。

更隐秘的失血点，是供应链。18%的用户因为“缺货/下架”被迫换牌。上海闵行的宝妈周蓓蓓吐槽：“娃喝惯了一个新疆小厂的无糖粉，结果旗舰店连缺两个月，只能买别家，口感一换，娃就拒喝，我也干脆不换回去了。”对于品牌，这意味好不容易养大的“奶瘾”，一次断货就前功尽弃。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

痛点已明，解法何在？尚普咨询在《2025年中国驼奶市场洞察报告》中提出“弹性订阅制+智能补货”双轮模型，目标直指把高忠诚度人群从19%拉到25%，让50-70%的“摇摆带”向右侧迁移。

第一步，把“价格敏感”变成“价格可控”。系统根据用户历史消耗节奏，生成动态订阅包：月购两箱的，自动匹配全年最低均价，相当于把“大促价”锁进日常；临时需要加单的，启用“邻里共享仓”，30分钟达，减少因缺货导致的品牌切换。试点品牌“漠北之驼”在上海青浦城配仓跑了一个月，老客月度流失率从7.4%降到3.1%，复购率抬升6个百分点。

第二步，用“智能补货”堵住断货黑洞。借助电商平台的开放库存API，系统把品牌工厂、区域仓、前置仓、KOL直播仓四级库存全部打通，一旦某地库存低于安全阈值，自动触发“调拨+赠品”机制，把货在消费者发现缺货前补到离她最近的前置仓。乌鲁木齐厂家“天山驼客”接入后，旗舰店缺货天数由年均38天降至9天，因“没货”而流失的订单占比从12%跌到4%。

第三步，把“订阅”玩成“养成”。用户在小程序里能看到一只“数字骆驼”，每次签收，骆驼就长大一圈，连续订阅12次即可兑换“骆驼公益”线下认养资格。别小看这点游戏化，Z世代样本里，有23%的人把“想养一只真骆驼”写进购买动机——情感羁绊一旦形成，价格敏感度自然下降。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

当然，渠道侧也要同步“松绑”。目前76%的销量集中在国产大牌，进口只占24%，消费者对“国产”已没有偏见，却对“千篇一律”的包装审美疲劳。尚普建议，品牌可把648-1306元中高价位段的“礼盒”拆成“周补袋装”，在抖音直播间做“一周7袋彩虹装”，既切中38%利乐砖便利需求，又把客单价压到百元以内，降低新客试错成本。测试账号“驼小二”用这套组合，单场GMV从19万冲到57万，复购率环比提升9.8%。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

展望未来，驼奶市场仍处在“健康红利”的上半场。41%的人为“营养价值高”买单，28%盯准“增强免疫力”，只要品牌能把“价格-便利-情感”三端同时拧紧，50-70%的复购瓶颈完全有望被打破。尚普咨询预测，若弹性订阅制在全行业铺开，2026年高忠诚度用户占比将抬升至25%，对应整体客单价提升4%-6%，行业规模再增15亿元。

李航在挂电话前补了一句：“要是以后每月按时送到家门口，还不用蹲直播间抢券，那我肯定懒得再换牌子。”——用户其实不复杂，谁把“优惠”做成长情的陪伴，谁就握住了下一个增长的缰绳。驼奶的赛道上，价格战只是序章，订阅化、游戏化、情感化，才是把50-70%中段复购推向“铁粉”终局的真正利器。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国驼奶市场洞察报告》

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