“以前我们一股脑把货铺到所有平台，结果抖音退货率居高不下，京东库存周转慢得吓人，天猫更是赔本赚吆喝。”在尚普咨询集团10月举行的私享会上，琥珀品牌商老周一句吐槽，把满场商家逗得哄笑，却又集体点头。笑声背后，是2025年天然琥珀赛道最现实的一幕：平台流量红利见顶，价格带却像三条平行宇宙，谁都没弄明白自己到底该卖什么、卖给谁、卖多少钱。

尚普咨询最新发布的《2025年中国天然琥珀市场洞察报告》撕开了这道口子——抖音491-1680元价格段以区区13.6%的销量，轰下38.6%的销售额；京东>1680元高端线更夸张，销量占比26.7%，却卷走72.4%的营业额；而天猫<125元低价区，销量高达62.7%，销售额只剩8.3%。三平台三段式“断层”，像一把手术刀，把“同款同价全渠道”的旧思路剖得血肉模糊。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然琥珀市场洞察报告》

“数据一出，我们当场傻眼。”主营波罗的海原矿的林氏珠宝电商负责人林飒回忆，团队曾把镇店蓝珀吊坠统一定价1888元全平台投放，结果抖音直播间里弹幕齐刷“贵”，京东旗舰店却两小时售罄。“原来不是货不对，是价不对。”

机遇：错位金矿就在眼前

报告给出的图景堪称诱人：抖音用户愿为“看得见的性价比”买单，中端价格带是甜蜜区；京东客群追求“值得炫耀的稀缺”，高端才有仪式感；天猫则沦为比价战场，低价引流成为常态。换句话说，同一块原石，只要在不同的平台穿上不同的“定价外衣”，就能切入三条需求曲线，实现毛利叠加。

“我们测算了老周家的爆款——18K金镶虫珀吊坠，如果分层定价，抖音专供价798元，京东限定收藏版2680元，天猫引流版399元，材料成本不变，综合毛利率能从46%拉到58%，直接飙12个百分点。”尚普咨询资深分析师李蔚在白皮书解读会上算了一笔公开账，台下立刻有人用手机备忘录记下“798/2680/399”这组数字。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然琥珀市场洞察报告》

挑战：低价标签与流量孤岛

但算盘珠不是想拨就能拨动。抖音的“低价心智”像顽固的胎记，平台算法对转化率极度敏感，一旦定价高于用户心理锚点，流量立刻断崖。李蔚展示的另一组数据显示，抖音<125元产品销量占比54.2%，销售额却只有8%，直播间里“9.9上车”的吆喝声，把中端价位衬托得格外尴尬。“用户不是没钱，是被惯坏了。”一位DP服商直言。

京东的难题相反——流量太贵。>1680元区间虽然客单价高，可平台UV成本是抖音的2.7倍，没有品牌故事和权威背书，高端人群根本懒得点开。“我们试过把售价拉到3000+，结果一周只有两百个点击，转化2单，广告费亏到心慌。”做进口蓝珀的林飒苦笑，“京东的高端是蜜糖，也是砒霜。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然琥珀市场洞察报告》

痛点：商家“不会分层”

更普遍的困境，是商家不知道怎样“同款不同价”而不被消费者骂“套路”。尚普调研样本里，68%的琥珀消费由个人自主决策，社交传播又极度依赖真实口碑，一旦被发现“同货不同价”，负面声量会在小红书、抖音瞬间炸裂。“被割韭菜”的骂名，足以让一个新品牌直接社死。

“大家缺的不是胆子，是方法。”李蔚指出，分层定价的核心是“价值可视差”：材质、配件、证书、故事、包装，必须让消费者一眼看出“多花的钱到底买了什么”。否则，再漂亮的PPT也救不了翻车现场。

解决方案：同款分层，三平台“各吃各的鱼”

白皮书给出的路线图，被业内戏称为“琥珀三明治”策略。

第一步，产品拆分。以一块15克天然金珀为例，原石切成三件：主石做京东收藏级摆件，配18K金底座和NGTC大师证书；边角料做抖音中端吊坠，送S925银链和直播秒杀券；碎料磨珠串成天猫手链，搭配民族风流苏，直接杀进99元包邮区。

第二步，内容错位。抖音强调“佩戴场景+限时福利”，直播间用“自然光走播”突出性价比；京东主打“权威+稀缺”，详情页放博物馆级大片，强调“全球限量188件”；天猫则用“平替”话术，突出“同矿同源，入门尝鲜”。

第三步，节奏错峰。抖音先声夺人，用798元爆款把搜索热度炒上去；三天后京东上线2680元收藏版，承接“想升级”人群；天猫399元引流款长期在线，截胡比价党。尚普模拟跑量显示，该节奏下，抖音退货率可压到8%以下，京东ROI提升至4.2，天猫虽毛利薄，却能带来30%的新客，为后续复购铺路。

“按照这套打法，我们Q4把库存周转天数从97天砍到53天，现金流一下子活过来。”老周在私享会结束后的饭局上，端着啤酒瓶给李蔚敬酒，“以前觉得咨询报告都是纸上谈兵，这次真香。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然琥珀市场洞察报告》

展望：琥珀只是开始，分层定价将席卷珠宝赛道

尚普咨询预测，2026年短视频电商仍将保持18%的复合增速，但“低价惯性”会把更多品类拖向利润沼泽；京东高净值人群规模已突破7000万，却苦于优质供给不足；天猫则成为品牌“下水道”，谁都能来甩货。三平台“价值梯度”一旦形成，珠宝、玉石、珊瑚、玛瑙等垂类将纷纷复制“琥珀三明治”。

“未来的竞争，是价值叙事能力的竞争。”李蔚在报告尾声写道，“谁能用最短的视频讲清楚‘为什么贵’，谁能用一页详情页证明‘值得收藏’，谁就能把同一块石头卖出三倍的利润。”

夜深，老周把没喝完的啤酒倒进玻璃杯，金黄酒液像极了抛光后的金珀。他晃了晃杯子，冲同桌的商家咧嘴一笑：“以前我们卖石头，以后我们要卖故事，卖身份，卖安心。价格带的三层楼，谁先爬上去，谁就拿到下一轮的船票。”

窗外，北京初雪悄然而至。雪片落在玻璃上，瞬间化水，像极了一场悄无声息的洗牌。天然琥珀的491-1680元中段战争，才刚刚打响。