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2026-01-28 18:58:02 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“一条手链 59 块，直播间 3 秒抢完，结果月底算账，利润连快递费都盖不住。”——这是抖音玉石商家阿K 在 10 月复盘会上的原话。尚普咨询刚发布的《2025年中国天然玉石市场洞察报告》给他泼了一盆冷水：75% 的走量订单集中在 64 元以下，却只分到 9.6% 的销售额；而真正“吃肉”的 999 元以上高端款，销量占比区区 1.8%，却拿走了 39.2% 的销售额。阿K 自嘲：“我们像蚂蚱，在草地里蹦得欢，抬头一看，老鹰早就蹲在高枝上吃肉。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
这组“倒金字塔”数据，把 2025 年天然玉石线上市场的残酷真相拍在台面上：低价洪流卷走流量，高端利润却高悬头顶。平台之间的分化更扎心——抖音 75.2% 的销量挤在 64 元以下，成了“引流绞肉机”；天猫 999 元以上高客单却贡献 57% 销售额，稳坐“利润金库”。当“75% 低价销量”遇上“39.2% 高端利润”，所有玩家都面临同一道题：继续卷低价，还是爬向金字塔尖？
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
01 机遇：1.8% 的“老鹰区”有多香？
“我去年只做 3000 元以上的和田翠青挂件，一条赚 1800，比卖 100 条 59 元手链轻松。”苏州商家老周的话听起来像炫耀，却句句属实。报告里，235-999 元中端区间销售额占比 33.6%，999 元以上高端区间 39.2%，两者相加吞下七成销售额；而 64 元以下海量订单，连“汤”都喝不热。更诱人的是复购率：30%-50% 的区间里，31% 的商家拥有稳定老客；高端收藏级买家一旦认准，年均复购 2.7 次，客单价直奔 1.5 万元。用老周的话说：“低价区是菜市场，高端区是私人会所，你选哪个？”
02 挑战：抖音低价洪流，正在稀释品牌溢价
“用户进来就问‘能 9 块 9 上车吗？’”——云南瑞丽主播小佳苦笑。她尝试过把价格锚定在 299 元，结果在线人数瞬间腰斩。报告显示，抖音平台 64 元以下销量占比从 1 月的 70.1% 一路飙升到 10 月的 78%，消费者用脚投票，把“玉石”逼成“玉石味饰品”。更可怕的是信任塌方：24% 的用户不愿推荐他人购买，首要理由是“价格不透明”，其次是“真假难辨”。当“便宜”成为心智标签，品牌再想卖 999 元，比让四川人戒掉火锅还难。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
03 痛点：怕买贵，更怕买假
“我妈花 8000 元在直播间买的‘冰种翡翠’，鉴定是石英岩，退货时客服直接拉黑。”武汉白领林琳的吐槽，在调研里得到印证：价格接受度调查中，59% 的消费者只愿为“小型吊坠/挂件”支付 1000 元以下；当价格上涨 10%，42% 的人立刻减少购买频率，20% 干脆换品牌。价格敏感背后，是对“值不值”的深度焦虑——玉石非标、客单高、假货多，用户每一步都在踩钢丝。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
04 解法：渠道分层，把“蚂蚱”养成“老鹰”
尚普咨询分析师指出：“未来的玉石品牌，必须学会‘三平台三副牌’。”
1. 抖音打 64 元引流牌——用“原石开窗”“手镯改圈”等强视觉内容，把流量池撑大，但绝不恋战。阿K 如今每天上架 15 条 59 元玛瑙手链，直播间峰值 2 万人，他直言：“我不靠它赚钱，我要它给我抓 30 万粉丝。”
2. 天猫坐稳 235-999 元利润牌——这里聚集着最具购买力的“品质保障型”用户（占比 29%）。老周把主战场搬到天猫，上线“翠青三件套”礼盒，客单价 688 元，搭配国检证书与 7 天无理由退货，月销 4500 套，毛利率 48%。
3. 京东+私域收割 999 元以上收藏牌——京东 27.6% 的高端销售额占比，加上自营物流与售后背书，成为“投资收藏”故事的最佳讲台。昆明品牌“琨玉”在京东开设“收藏级”旗舰店，上线 10 万元起步的和田玉籽料原石，配合“先鉴后付”与“保值回购”，复购率高达 73%，平均客单价 4.2 万元。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
05 关键动作：专家背书+短视频导流，把信任搬到旗舰店
“用户不是不想买贵的，而是不知道凭什么贵。”尚普调研显示，32% 的消费者最信任“行业专家”，远高于明星网红的 5%。品牌“玉见”为此打造《专家 60 秒》栏目，邀请国家注册珠宝检验师出镜，用短视频在抖音讲“翠性”“棉絮”“种水”，结尾一句“想看打灯细节，点主页进天猫旗舰店”，30 天为旗舰店导入 18 万精准 UV，转化率 6.8%，客单价提升 220%。把专业内容变成“信任电梯”，将用户从低价洪流“运送”到高客单的金库。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
06 展望：2026，渠道分层只是入场券
报告测算，2025 年 1-10 月天然玉石线上销售额已突破 4 万亿元，同比增幅 19%，但行业平均毛利率却下滑 3 个百分点。尚普咨询判断：当低价引流成为标配，真正的护城河是“分层供给+信任溢价+数字体验”。下一步，品牌必须把区块链溯源、虚拟试戴、AI 智能客服写进标配：调研中，24% 用户期待“智能推荐”，22% 想要“智能客服”，而“区块链溯源”仅占 3%，谁先补齐这块短板，谁就能把“真假难辨”的痛点变成“一目了然”的卖点。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
阿K 如今不再纠结 59 元手链亏的那几块钱，他更关心“今天又有多少人从直播间爬进天猫店”。老周则忙着在京东旗舰店上新 3 公斤级籽料，他笃定：“玉石的终点不是饰品，是资产。”当越来越多的商家学会把低价当钩子、把高端当粮仓，天然玉石市场才会从“倒金字塔”变成“正循环”——流量在底部涌动，利润在顶部开花。尚普咨询提醒：2026 年的赛场，属于先把渠道分层跑通、再把信任溢价做厚的“养鹰人”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
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