“一卷纸而已，真能把人逼疯？”

凌晨12点，刘倩把刚擦完灶台的纸巾丢进垃圾桶，顺手在京东下单。她挑了整整20分钟：三卷装19.9元，送可降解包装袋，商品页上“61%家庭都选这个价”红字晃得扎眼。刘倩嘟囔一句：“再贵我就换品牌，再便宜我又不敢用。”指尖一点，成交——这单生意，正是2025年中国厨房纸巾最真实的缩影：10-30元价位段吸走61%的销售额，像一块磁铁，把品牌、渠道、消费者三方牢牢按在中端战场，谁也逃不开。

尚普咨询连续十个月追踪天猫、京东、抖音三大平台发现，10-30元区间贡献的销售额比第二名的“30元以上”高出一倍还多。更微妙的是，消费者嘴上说“要便宜”，身体却很诚实：5-10元接受度虽高达34%，可实际成交只占27.8%；而17元以下的低价产品，销量占比57.6%，却把近七成利润拱手让人。分析师李晨一针见血：“低价能冲量，却冲不出利润；中端稳住了现金流，还能讲环保故事，品牌当然扎堆。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国厨房纸巾市场洞察报告》

机会：利润“安全屋”就在10-30元

天猫旗舰店运营经理王潇今年把主力SKU从9.9元提到19.9元，顺带加粗“食品级”三个字。结果让人惊喜：转化率掉不到2%，客单价却抬了38%，毛利率从18%飙到31%。“消费者不是买不起，而是怕买错。”王潇复盘，“10-30元像心理安全带，低于它担心假货，高于它觉得智商税。”尚普数据显示，在这一价格带，三卷装和四卷装合计拿走近四成销量，运输成本、包装成本、促销成本最容易摊薄，被业内戏称“黄金规格”。

挑战：低价洪流卷走利润

硬币总有两面。抖音直播间里，9.9元六卷装依旧秒空，弹幕齐刷“囤！”可商家算账时直冒冷汗：扣除达人佣金、平台扣点、运费险，每卖一份倒贴0.6元。更惨的是，低价漩涡把消费者心理锚点越压越低。尚普调研中，当价格整体上涨10%，仅41%用户愿意原量复购，37%直接减量，22%干脆跳槽竞品。“涨价像踩钢丝，左边是成本，右边是流失。”某白牌工厂负责人老周叹气，“不涨价等死，涨价找死。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国厨房纸巾市场洞察报告》

痛点：又要降本又要面子

“最好再便宜两块，但包装别让人看出便宜。”北京白领孙琳的这句话，被记入尚普焦点访谈逐字稿，旁边打了个星号——代表“典型心态”。消费者既要“省钱”，又要“体面”，于是环保成了最好的台阶。报告里，19%的用户主动购买可降解包装，比年初提高了6个百分点；在小红书搜索“环保厨房纸”，相关笔记阅读量半年翻番。分析师指出：“环保不是成本，是溢价理由，但得把故事讲进10-30元里，才有人买单。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国厨房纸巾市场洞察报告》

方案：大包装+环保，做变相降价

如何把“省钱”与“溢价”这对矛盾体缝合？头部品牌“清竹”做了示范：把原三卷19.9元升级为“加大克重+玉米淀粉包装”，价格保持19.9元，每卷克重增加15%，相当于隐形降价13%。上线两个月，复购率提高9%，环保关键词带来额外12%的新客。尚普复盘发现，这种“加量不加价”把成本增幅控制在4%以内，毛利率依旧能守住28%，比直接降价高明得多。

渠道打法也要跟着变。京东自营今年主推“17-32元”区间，平台补贴券后实际支付落在24.9元，既避开低价恶性竞争，又卡在消费者舒适区；抖音则把32-55元产品做成“直播间专属买赠”，用赠品把客单心理价拉低，销售额贡献却高达40.2%。“平台想要GMV，品牌想要利润，消费者想要性价比，三方一握手，中端就成了最大公约数。”李晨总结。

展望：中端之后，故事向哪讲？

环保只是第一张牌。尚普调研显示，消费者对智能配送追踪、智能搜索推荐的期待度并列14%，高于“优惠券推送”。这意味着，当10-30元区间陷入同质化，谁能把物流体验、搜索效率做出差异化，谁就能再舀走一杯羹。刘倩们并不懂算法，但她们会在朋友圈吐槽：“昨晚下单，今早到，厨房纸跟外卖一样快！”这种惊喜感，就是下一轮中端突围的暗码。

尾声，还是回到刘倩。收到清竹新品那天，她顺手拍了张“玉米淀粉包装在阳台堆肥”的小视频，发到朋友圈，配文：“20块买到环保，老公说我终于会过日子。”半小时收获37个赞，两条私信要链接。10-30元价位段的故事，就这样被用户自己讲出了圈。中端价格战远未结束，但战场已升级：从“便宜”到“体面”，从“卷价格”到“卷体验”。谁能在黄金价位里把成本、环保、体验三件套玩成闭环，谁就能成为下一个“61%”的收割者。