“3、2、1，上车！9块9两包再送运费险！”——晚上十点，抖音直播间里，软糖链接刚挂上，两万库存瞬间被秒空。主播擦着汗补货，评论区刷屏：“便宜到像白捡！”这一幕，每天都在上演。尚普咨询集团最新监测显示，2025年1-10月，抖音平台软糖果味糖销售额里，62.1%来自18元以下单品，销量占比更高达80.5%，真正的“低价拉新天堂”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》

然而，狂欢背后，品牌方却笑不出来。同一组数据里，18-30元价格带贡献了25.7%的销售额，却只有14.7%的销量，换算下来，每卖出一袋中高端软糖，利润可比低价款多出整整一倍。更尴尬的是，低价爆品的复购率常年徘徊在30-50%区间，而50-70%的中坚人群，一旦尝新成功，年均可贡献3.6次回购。流量红利就在眼前，却把“金子”卖成“沙子”，成为行业公开的秘密。

“我们靠9块9把GMV冲到类目第一，可一算账，扣掉投流、佣、包材，净利不到3个点。”华东某新锐品牌电商总监阿May直言，“低价像毒品，停一天量就掉，升价立刻没人买。”

痛点不止利润。尚普调研显示，41%消费者把软糖当“普通零食”，不愿主动安利；32%担心“对方不喜欢”，社交货币属性极弱。没有复购、没有自来水，品牌只能不停买流量，陷入死循环。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》

破局，得先让“便宜”变“值得”。尚普分析师指出，抖音人群并非拒绝中高端，而是缺少“值得多付10块钱”的场景。如何把14.7%的“沉默”销量撬开？答案藏在直播间“加1元换第二件”里。

实测案例来自广州品牌“果滋滋”。10月18日，他们把原本9.9元/50g的爆款软糖，升级为“9.9元+1元得100g”双袋组合，相当于单价拉到19.8元，却用“加1元”话术弱化涨价感知。结果单场GMV环比提升76%，客单价从9.9元跳到18.7元，利润翻2.3倍；更惊喜的是，30天内复购率飙到58%，因为“一次吃到爽”降低了用户心理门槛。

“以前怕买贵，现在怕吃亏。”00后女生小林在评论区留下这句话，被品牌截图做成二次传播素材，单条短视频点赞破12万。

短视频端同步发力。尚普数据显示，34%用户最信“真实体验分享”。果滋滋把“加1元”拆成三步拍：开袋拉丝、咀嚼声ASMR、办公室分享场景，配合“酸甜刚好，不怕长肉”口播，单条成本不到两千，带来28万播放，评论区清一色“链接呢？”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》

18-30元区间，就这样被悄悄撕开一道口子。复盘发现，只要让消费者“感觉占到便宜”，价格敏感度立刻下降。尚普价格接受度调研佐证：中袋装50-200g，5-10元区间占比38%，10-15元区间25%，两者相加高达63%，正是“升级甜蜜区”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》

当然，把客单价做上去只是第一步，真正的护城河是“口味+健康”双轮驱动。报告里，无糖/低糖口味目前只占7%，却有35%消费者把“口味喜好”列为第一购买动因，这意味着谁能在18-30元价格带率先推出“轻负担”配方，谁就能占领心智。

“我们正尝试把‘加1元’做成阶梯式。”阿May透露，第二步计划推‘+3元换低糖版’，用赤藓糖醇替代部分蔗糖，每100g热量降30%，目标锁定一二线城市25岁+女性，“她们既想解馋，又怕长肉，愿意多花三块钱买心安。”

渠道侧，抖音电商正在内测“会员二次购”专区：用户首次低价成交后，7天内可凭会员券以18元价格购买低糖礼盒，平台补贴2元运费。尚普分析师测算，若补贴率控制在8%，品牌净利仍可保持18%，高于当前低价款6%均值。

线下亦在同步反哺。便利店里，18.9元/120g的“追剧装”被摆在收银台边，包装印上抖音同款二维码，扫码可领3元直播券，实现O2O闭环。测试门店数据显示，该SKU日均动销提升42%，其中30%顾客二次回流抖音直播间，成为中高客单潜力股。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》

故事讲到这儿，一条“低价拉新—加1元升级—健康差异化—会员沉淀”的路径已然清晰：先用≤18元爆款冲规模，再用“加1元”把客单推到19-20元，紧接着用低糖、维生素等细分口味把价格继续上探至25-30元，最终通过会员体系锁定复购，完成从流量到留量的惊险一跃。

展望2026，软糖果味糖赛道注定更加拥挤。随着更多传统糖果巨头入局抖音，流量成本势必水涨船高。尚普预测，18-30元价格带销售额占比有望从现在的25.7%提升至35%，但窗口期只有6-9个月。谁能抢先一步把“加1元”玩出花样，把健康故事讲进年轻女性心里，谁就能在下一轮融资里讲出“利润”而不是“亏损”的故事。

毕竟，低价可以换来尖叫，但只有价值才能换来掌声。下一个爆款，也许就从你手里的那颗“多1元”的软糖开始。