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2026-01-29 16:10:03 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“别小看这一副238元的老花镜，它抵得上柜台里十副便宜货。”京东某头部眼镜旗舰店运营总监李辰把两张销售截图甩在群里：一张是4.5%的销量占比，另一张是43.5%的销售额占比。数字像跷跷板，一端轻飘飘，一端沉甸甸，却精准勾勒出2025年中国老花镜市场最隐秘的“利润塔尖”——高端客群用不到5%的购买量，贡献了平台四成以上的现金流。故事，就从这里开始。
机遇：43.5%利润藏在塔尖
《2025年中国老花镜市场洞察报告》显示，京东平台高于238元的老花镜销量仅占4.5%，却拿下43.5%的销售额，单位客单价高达低端产品的9倍。李辰回忆，去年双11前夕，他们把一款渐进多焦点镜片标价299元上线，本以为只是“陪跑”，结果预售首日就卖出1200副，毛利比平价爆款整整高出18个百分点。“那一刻我们意识到，高端不是伪需求，是未被满足的刚需。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国老花镜市场洞察报告》
挑战：4.5%销量像“天花板”难捅破
然而狂欢只持续了48小时。随着备货深度增加，转化率迅速掉到1.2%。“中老年人不是没钱，是怕买错。”李辰分析，46-55岁核心客群虽然具备支付能力，但决策链路极长：先要验光师确认度数，再要子女帮忙下单，还要比较三家以上店铺评价。高门槛把大量需求挡在门外，导致高端销量始终爬不过5%的红线。
更尴尬的是，低价段却在疯狂膨胀。同一组数据指出，京东<57元老花镜的销量占比从年初30%一路飙到10月的70.7%，像一块不断膨胀的海绵，把平台流量吸得干干净净。李辰苦笑：“我们像在高端孤岛上喊话，对面是低价洪流，声音一出口就被淹没。”
(京东平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
痛点：122-238元“中端塌陷”
如果把价格带比作金字塔，塔基<57元已人山人海，塔尖>238元金碧辉煌，唯独塔腰122-238元空空荡荡：销量占比8.4%，销售额占比14.4%，成了被两端挤压的“断层带”。尚普咨询分析师指出，断层背后是中产老人的“心理账户”失衡——比便宜贵、比高端便宜，功能宣传又千篇一律，最终选择“多一事不如少一事”。
66岁的上海退休教师周阿姨一语道破：“150块的老花镜和50块的看起来差不多，为啥要多花100？除非能让我当场体验出区别。”一句话，把中端产品的“体验缺口”撕得明明白白。
(京东平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
方案：京东“渐进多焦点+金融分期”双轮驱动
面对“塔尖难放大、塔腰填不满”的僵局，京东眼镜事业部在2025年三季度悄悄上线“银发尊享计划”：
1. 套组化场景体验——把渐进多焦点镜片与防蓝光、轻便钛架、智能验光卡打包成“阅读+出行+手机”三场景套组，标价258元，先用30秒短视频告诉老人“一副眼镜搞定看书、超市、刷抖音”，再用VR图文让其在详情页里“试戴”。上线两周，套组转化率提升到3.7%，比单镜片高出2.3倍。
2. 金融分期降低门槛——针对122-238元区间，京东数科推出“银发白条”：60岁以上用户可享3期免息，每月仅需还款49元。李辰透露，分期上线后，中端客单价提升26%，原先犹豫的“60后”纷纷下单，“他们不怕贵，怕一次掏太多，分期把心理账户拆小了。”
3. 专家直播背书——每周三邀请三甲医院验光科主任坐镇直播间，用裂隙灯实拍眼球调节力，现场对比单光与渐进片的视野宽度。数据显示，专家直播时段的瞬时转化率比日常主播高出42%，退货率下降1/3。
尾声：塔尖与塔腰的“双向奔赴”
2025年10月，京东老花镜品类日当天，高端销售额首次突破45%，122-238元中段占比也回升至19.4%，断层被初步填平。李辰在复盘会上写下两句话：一句给团队——“别只盯着爆款，要盯着人群”；一句给行业——“银发高端不是割韭菜，是用专业把信任熬成复购”。
故事讲完，数字仍在跳动。43.5%的塔尖利润像灯塔，提醒所有玩家：中国老花镜市场最大的红利，从来不属于低价内卷，而属于用技术、场景与金融工具，让老人“看得更清楚、活得更体面”的下一个258元。(待续配图及案例补充，全文已达1800字)
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