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2026-01-31 10:18:12 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“30元一盒的芝士还没拆封，我妈已经下单了98元一盒的进口干酪。”在北京朝阳区一家广告公司做策划的林灿笑着回忆，“她说便宜的那包用来炒菜，贵的那盒留着圣诞节招待闺蜜。”林灿家的冰箱，恰好折射出2025年中国芝士市场最隐秘的盈利公式：中端走量、高端走利，双轨并行。
尚普咨询集团刚刚发布的《2025年中国芝士市场洞察报告》用一串数字把这条公式写得更赤裸——30-57元价格带占据了45.6%的销量，却仅贡献45.0%的销售额；而在京东平台，57-125元区间以48.1%的销量撬动了67.5%的销售额，每多卖一块高端干酪，利润就能多出近四成。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国芝士市场洞察报告》
“这不是简单的涨价，而是一场精心设计的‘左右互搏’。”尚普咨询资深分析师李蔚指出，当品牌在同一平台内把30元爆款与百元礼盒同时上架，就像把快餐店和米其林开在同一层楼——客流共享，利润池却泾渭分明。
机遇：中端抢排名，高端抢利润
天猫芝士类目运营负责人王璨透露，2025年1-10月平台92.3%的销售额来自天猫，但增速最快的却是抖音——2月环比增幅高达67.3%。“流量红利见顶，品牌必须靠结构赚钱。”王璨举例，某国产头部品牌把200g马苏里拉定在39.9元，用直播秒杀冲销量，短短两周就挤进热搜前10；同一晚，该品牌旗下“小奢华”副牌上线125元意大利进口帕玛森礼盒，只讲产区故事和熟成工艺，销量仅为爆款的1/20，却贡献了当日近半利润。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国芝士市场洞察报告》
“消费者并不知道自己被分层了。”李蔚笑称，30-57元区间购买者以26-35岁女性为主，她们更在意“好不好拉丝”“能不能做披萨”；而57-125元区间购买者46%为家庭共同决策，节假日送礼需求占22%，他们追问的是“熟成几个月”“配什么红酒”。同一个人在不同的场景里，会同时扮演“性价比猎手”和“品质收藏家”两种角色。
挑战：左右手互博，价盘失控
然而，双轨制也是一把双刃剑。新锐品牌“酪行星”市场总监沈婷就曾踩坑：2025年3月，她把主品牌30元奶酪棒与副牌98元原制干酪放在同一旗舰店，结果“贵的那款评论区被刷爆‘智商税’，便宜的那边又被吐槽‘添加剂多’，两款互相拉低评分，ROI直接腰斩”。更糟的是，大促期间平台券叠加，98元礼盒最低到手仅69元，高价人群瞬间流失，30元爆款又被库存积压反噬。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国芝士市场洞察报告》
抖音数据进一步放大了这种撕裂：30-57元价格带销量占比高达98.3%，几乎垄断流量入口；而125元以上产品销量占比不足0.3%，高端声量被算法淹没。沈婷苦笑：“在抖音，贵价芝士就像把红酒摊摆进夜市，吆喝破了嗓子也没人敢尝一口。”
痛点：低价无利润，高价无销量
“最怕的是夹在中间。”山东某乳企电商总经理赵磊用“三明治困境”形容自己的尴尬——成本上涨，30元价格带利润被压缩到每包不足2元；想升级做高端，却发现“57-125元区间48%的销量集中在9-10月，平日根本卖不动”。更糟的是，消费者价格敏感度极高：调研显示，价格上涨10%，就有38%的人减少购买频率，20%直接更换品牌。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国芝士市场洞察报告》
赵磊给记者算了一笔账：一款57元澳洲车达，原料成本占62%，再加上冷链、包材、平台扣点，毛利只剩18%，只要销量低于300单/月就亏损；而30元再制干酪虽然毛利仅12%，但月销破万就能靠规模摊平。“高端像奢侈品，卖不动就是库存毒药；低端像自来水，停一滴都渴死。”
解决方案：子品牌错峰，利润规模兼得
痛定思痛，越来越多品牌开始“拆店”——母品牌守30-57元价格带，副牌独立运营57-125元甚至125元以上区间，用不同的视觉、故事、促销节奏错峰竞争。
1. 子品牌独立站位
沈婷把副牌“酪行星·星幔”拆到京东自营，主打“原制干酪礼盒”，定价99-158元，详情页只讲“36个月熟成”“欧盟AOP认证”，连模特都是穿西装的型男；主品牌继续留在天猫旗舰店，39.9元爆款配直播间“买一送一”。两个月后，京东后台数据显示，副牌复购率提升至34%，客单价拉到112元，而主品牌销量未降反增23%。“人群终于不打架了。”
2. 错峰促销日历
李蔚在报告里给出一张“芝士盈利节拍表”：Q1-Q2推30-57元爆款，用38女王节、618冲量，抢占搜索排名；Q3-Q4把57-125元礼盒推到前排，中秋、圣诞、元旦做“送礼”关键词，配合“开单返现”锁定企业团购。数据显示，2025年10月京东平台57-125元区间销量占比升至100%，正是节日经济把高端线拉爆。
3. 内容分层种草
“抖音讲效率，小红书讲格调。”MCN机构“食光引力”负责人西西透露，同一款98元进口干酪，在抖音用15秒短视频教“拉丝瀑布汉堡”，点赞80%来自18-24岁学生；在小红书发“一人食深夜红酒配帕玛森”，收藏70%来自30+女性。“平台算法把人群天然分层，品牌只要跟着节奏切换话术，就能让同一产品在不同价格带里自由呼吸。”
4. 冷链共享，成本反向套利
双轨制最大的隐形门槛是冷链成本。赵磊选择与第三方冷链共建“黑仓”，把30元爆款和98元礼盒混装发车，靠规模把单均物流成本从9.8元压到5.4元。“高端线毛利高，对冷链价差不敏感；低端线量大，摊薄固定成本。共享冷链让两边利润都多了一口‘隐形奶盖’。”
展望：高端不是涨价，而是分层运营
“未来五年，芝士市场一定会出现10亿级的高端子品牌。”李蔚大胆预测，随着家庭可支配收入突破12万元的人群扩大到19%，以及“送礼”场景在冬季贡献31%的销量，高端芝士将像精品咖啡一样，从小众走向“日常仪式感”。而30-57元价格带依旧会是“流量入口”，但品牌必须通过减盐、高蛋白、小包装健康升级，把毛利从12%拉到20%以上，才能扛住原料上涨。
林灿的妈妈或许不知道，她随手买下的两盒芝士，正在催生中国乳企最精致的一场“左右互搏”：左边是规模，右边是利润；左边是年轻女孩的家庭影院，右边是中年妈妈的圣诞烛光。把这两股力量同时握在手心，就能在45%的销量里，挖出67%的销售额，让每一块奶酪都发出金币的脆响。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国芝士市场洞察报告》
故事讲完，双轨打法正式曝光。下一个圣诞，当你在朋友圈刷到“芝士礼盒”广告，别急着划走——那可能是品牌精心布下的高端局，也可能只是30元爆款在为你热身。芝士的战争，已经从味蕾打到钱包，谁能左右开弓，谁就能在这场“利润与规模”的拉锯战里，笑得像一块熟成36个月的帕玛森，坚硬却香气四溢。
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