“去年双十一囤的海参还没吃完，今年一看，同品牌涨了200块，我立马换了另一家。”36岁的青岛白领周倩在闺蜜群里轻描淡写的一句话，却戳中了整个海参行业的命门——复购率。尚普咨询集团刚刚发布的《2025年中国海参市场洞察报告》显示，50%-70%这一“中段复购”区间占比31%，而令人垂涎的90%以上超级忠诚者只有18%。更残酷的是，32%的消费者会因为“别家更便宜”毫不犹豫地跳船。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

“这不是简单的价格敏感，而是品牌没有把‘价值锚’钉进用户心里。”尚普资深分析师李砚把数据背后的情绪翻译得直白：当滋补品被当成“高端口粮”而非“身份符号”，消费者就会用买菜逻辑投票——谁便宜、谁方便、谁不踩雷，就选谁。

一场“忠诚攻防战”就此打响。机遇与挑战像硬币的两面：一面是海参市场线上销售额前九个月就冲破10.8亿元，抖音、天猫、京东三足鼎立；另一面却是客单价越压越低，344元以下产品销量占比高达63.1%，销售额却只贡献了27.4%。“低端走量、中端保命、高端赚吆喝”成了行业公开的秘密。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

“我们把这叫‘海参三明治陷阱’——夹在中间的品牌最难受。”李砚回忆，调研过程中一位大连品牌电商负责人在访谈室里拍桌子：“我们年年推新品、做检测、请明星，复购率还是卡在55%，用户像候鸟，一到促销季就飞走。”

痛点不止于价格。报告里，25%的消费者因“担心质量/真假难辨”而更换品牌；18%嫌“泡发太麻烦”；还有12%“口感不喜欢”。一位北京宝妈在焦点小组里吐槽：“娃要上网课，我要加班，哪有空伺候一只干参？即食款倒方便，可一打开漂着防腐剂味，谁敢天天吃？”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

忠诚度的裂缝，给了“升舱计划”破土的机会。尚普咨询团队在策略闭环工作坊里提出“年年升舱”模型：把第二次购买设为“关键跃迁点”，用户只要回店，系统自动为其升级更大规格，且锁定上一年价格，差价由品牌补贴。“锁客先锁价，再锁心。”李砚用一句顺口溜总结。

方案落地需要三把钥匙。第一把是“价格保险”：品牌提前在第三方金融机构做“价差对冲”，把补贴成本均摊到全年，避免大促期失血；第二把是“体验升维”：第二次发货附赠“免泡发即食小罐”，把最痛的环节吃掉；第三把是“社交勋章”：用户完成三年连续升舱，可获“金参勋章”，直播间专属座位、产地溯源游，把忠诚游戏化。

“我们小范围跑了A/B测试，升舱组复购率提升了19个百分点，90%高忠诚段从18%拉到29%，最惊喜的是客单价没掉。”参与内测的烟台品牌“参小皇”创始人王崧在电话那头难掩兴奋，“以前拼的是谁广告砸得狠，现在拼的是谁把用户当储户，利息就是信任。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

渠道侧也在同步变脸。天猫平台868-2018元中高端价格带贡献了32.5%销售额，却只占16.5%销量，意味着每卖出1斤，利润抵得上低价区3斤。抖音则相反，73%销量挤在344元以下，品牌想冲高端寸步难行。于是“升舱计划”把天猫作为主阵地，抖音做“引流池”：短视频里9.9元试吃装，点击跳转天猫旗舰店完成升舱绑定，实现“低价吸粉、高价锁客”的漏斗。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

“以前我们在抖音拼命讲功效，现在改讲‘故事’——一只参如何三年长成，如何被老参农手工捕捞，如何在你手里完成第二次升舱。”王崧的团队把直播脚本拆成三幕：第一幕“溯源”，第二幕“升舱”，第三幕“勋章”，结果直播间停留时长提升40%，转化率翻了一番。

消费者端也在发生微妙变化。报告里，36-45岁人群占比31%，8-12万年收入占31%，他们是“家庭健康采购者”也是“个人自用决策者”，最怕的不是贵，而是“不值”。当品牌用“保价+升级”把“值”字写进合同，忠诚便不再是玄学。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

“我去年买的是50g淡干，今年系统直接给我升级到70g，还按去年价格，算下来一斤便宜300块，这种被惦记的感觉，比送我一盒月饼更走心。”周倩在回访电话里笑称，自己已经把“参小皇”拉进家庭群，“我妈、我姨妈现在比我还积极，她们说‘升舱’像打怪升级，停不下来。”

故事还没完。尚普咨询预测，随着冬季滋补高峰来临，海参搜索指数将在11月迎来年内第二峰值，品牌如果能在10月底前完成“升舱计划”布仓，有望把高忠诚人群比例从18%拉升至35%，带动整体客单价提升12%-15%。“忠诚不是让用户仰望你，而是让用户在你这儿看到更好的自己。”李砚把这句话写进了给客户的年终提案首页。

下一次促销大战，当别家还在拼“全网最低价”，也许胜负早已写进那只被提前锁价的升级海参里。忠诚，原来也可以被设计得如此温柔而精准。