“以前买海参像赌石，价格从几百到上万，根本不知道哪档适合自己。”36岁的青岛白领王潇在抖音直播间抢过99元/斤的即食海参，也曾在天猫旗舰店花1680元给岳父买过淡干礼盒。两份订单价差16倍，却同样标注“大连野生刺参”——这种撕裂感，正是2025年中国海参市场最真实的写照。

尚普咨询集团最新调研显示，500-1000元/斤的中端价格带以31%的接受度成为“国民价位”，但抖音平台73%的销量却来自低于344元的低价带。一边是利润奶牛，一边是流量黑洞，品牌若想“量价齐升”，必须学会在两大平台跳一场精准的“双人舞”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

“中端价=主流需求”并非空穴来风。1434份消费者问卷里，59%的人把心理锚点落在500-2000元区间，其中500-1000元占比最高，达到31%。王潇的解释很直白：“千元以内送人不丢面，自己吃也不心疼，再贵就要掂量掂量了。”这一价位段对应的产品，正是淡干参中小规格、即食参家庭装，既保留“滋补”面子，又控制“支出”里子。

然而，流量江湖有另一套逻辑。2025年前三季度，抖音海参销售额5.44亿元，其中低于344元的单品贡献73%的销量，部分爆款甚至把价格打到59元/250g。“短视频一喊‘工厂直发’，评论区立刻刷屏，”MCN机构选品经理刘豫透露，“低价带转化率比中高端高4倍，投流ROI轻松破3。”平台算法也在推波助澜：完播率、点击-购买率越高，流量池越大，低价显然更容易“跑”出数据。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

于是矛盾出现：品牌要利润，抖音要低价；消费者要性价比，又怕“便宜没好参”。调研中，36%的用户表示“会对比价格”，28%的人因“担心质量”不敢轻易推荐——价格体系冲突直接演变为信任危机。

“把抖音当漏斗，把天猫当收割机。”尚普咨询资深分析师李蔚开出药方。具体打法分三步：

第一步，用抖音低价款“养池”。344元以下产品不求毛利，只求加粉、加购、加群。直播间里挂59元试吃装，短视频里送“泡发教程”，把对海参感兴趣的“泛人群”沉淀进私域。某烟台品牌靠9.9元即食参三天涨粉12万，成本就当买流量。

第二步，用内容完成“价教”。在社群和短视频里持续输出“为什么千元参更划算”：同样蛋白质含量，低价参含水量高，实际单位成本更贵；淡干参泡发率1:10，看似贵其实吃半个月。李蔚提醒，“教育内容必须第三方口吻，让养生专家、美食博主出镜，品牌官方号只能占14%信任度，说多了适得其反。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国海参市场洞察报告》

第三步，在天猫完成“价升”。当用户心智被调到“500-1000元才保险”，立刻用868-2018元利润款承接。天猫数据显示，该价格带销售额占比32.5%，客单价高且退货率低。品牌可上线“升级礼盒”，附赠鲍鱼、花胶组合，把“健康礼包”概念打透。王潇就是在抖音被“科普”后，转身到天猫下单1680元礼盒，“既然要吃，就一次到位。”

双平台策略跑通的关键，是库存、定价、视觉“三隔离”。低价款不在天猫露出，避免直接比价；利润款在抖音只做展示，不挂车，引导加微信客服跳转天猫；包装、克重、赠品全部差异化，让用户“比无可比”。一家大连老牌参企据此调整三个月后，天猫店868-2018元区间销量增长62%，抖音粉丝复购率提升18%，整体毛利提高9个百分点。

当然，挑战并未消失。价格上调10%的测试中，仍有23%消费者选择更换品牌，促销依赖度高达57%。这意味着“双平台组合拳”必须辅以持续的价值塑造：产地直播、工厂溯源、第三方检测报告，甚至“买贵退差”价格保险，都是把“信任成本”转嫁给品牌的必经之路。

展望未来，海参行业不会再回到“暴利时代”，但也不会沦为“白菜赛道”。500-1000元中端市场像一块稳定的压舱石，抖音低价流量则是一阵可借的东风。谁能把风向琢磨透，把帆索调得准，谁就能在2026年的春节档，既收获销量，也守住利润。正如李蔚所言：“别再纠结贵还是便宜，让贵的能讲出故事，让便宜的能拉来人，品牌就能在价格丛林里长出新的常青藤。”